《廠商攜手，打造贏商新概念——快消品經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理維護(hù)之道》
講師：崔自三 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)開發(fā)與管理維護(hù)課程
【培訓(xùn)目的】
1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)
2、樹立良好心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、主動(dòng)付出，投入市場(chǎng)，共創(chuàng)、共建、共享市場(chǎng)
4、樹立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長(zhǎng)久的
5、從理念到動(dòng)作，讓經(jīng)銷商掌握規(guī)范化開發(fā)市場(chǎng)的手段與方法
6、提升渠道開發(fā)與管理維護(hù)能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
7、讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)
【授課對(duì)象】
經(jīng)銷商及企業(yè)營(yíng)銷人員
【課程內(nèi)容】
引子：
1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？
有何啟示？
2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
贏商之道在哪里？
第一部分：新常態(tài)下，廠商如何共舞、共贏？
一、新的形勢(shì)下，廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟
1、廠商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟
2、揚(yáng)長(zhǎng)避短，資源互補(bǔ)
3、同仇敵愾，一致對(duì)外
二、新常態(tài)下，廠商如何才能共贏發(fā)展？
1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂(lè)觀、積極、執(zhí)著、付出…..
2、做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商：品牌共贏未來(lái)
3、商道智贏
故事：商圣范蠡
案例：娃哈哈的渠道聯(lián)銷體構(gòu)建
第二部分：快消品經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)客戶來(lái)源及甄選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一、客戶開發(fā)或來(lái)源八大的方式
1、陌生拜訪
2、新媒介渠道
3、非競(jìng)爭(zhēng)同行推介
4、社群渠道
5、展銷會(huì)、論壇、沙龍
6、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
7、熟人介紹
8、老客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：?jiǎn)碳率侨绾伍_發(fā)客戶的？
系列案例：經(jīng)銷商客戶開發(fā)，可以隨時(shí)隨地
二、客戶開發(fā)三大準(zhǔn)備
1、資料準(zhǔn)備
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
工具分享：做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
三、客戶甄選及評(píng)判
1、分銷渠道商選擇評(píng)估九大標(biāo)準(zhǔn)
2、判斷分銷渠道商優(yōu)劣的六大方面
模板：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)參考
第三部分：經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)、管理維護(hù)技能技巧提升
一、市場(chǎng)開發(fā)第一步：事先計(jì)劃
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定與分配計(jì)劃
3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
4、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
案例：某快消品經(jīng)銷商的車銷模式
二、市場(chǎng)開發(fā)第二步：接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
2?? 銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)
鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用
賣湯圓的故事
案例：某快消品經(jīng)銷商的銷售員為何遭到終端客戶排斥？
三、市場(chǎng)開發(fā)第三步：需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問(wèn)的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
模板：有效銷售溝通模型
四、市場(chǎng)開發(fā)第四步：產(chǎn)品推介
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）
2、為客戶尋找購(gòu)買的理由
工具：FAB推銷法
五、有效銷售溝通的七大方法
1、用案例說(shuō)服法
2、替客戶算賬法
3、ABCD介紹法
4、演示與示范
5、聆聽的技巧
6、傾聽的技巧
7、材料證據(jù)呈現(xiàn)法
系列案例：銷售溝通，這樣做才有效
六、市場(chǎng)開發(fā)第五步：處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
3、七大客戶異議處理技巧
系列案例：諸如異議：“你們產(chǎn)品價(jià)格比較高”
模板：快消品行業(yè)客戶異議處理模型
七、市場(chǎng)開發(fā)談判技能技巧提升
1、銷售溝通與談判的區(qū)別
2、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
案例：雙贏談判
八、市場(chǎng)開發(fā)談判五項(xiàng)基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力。
2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅(jiān)持到底
案例：某快消品壓貨談判實(shí)例
九、市場(chǎng)開發(fā)談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
8、中國(guó)式商務(wù)談判技巧
系列案例：銷售談判，是心理戰(zhàn)，也是策略戰(zhàn)
十、市場(chǎng)開發(fā)溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
案例討論：怎樣給政策對(duì)公司才有利？
十一、市場(chǎng)開發(fā)促銷政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2、多實(shí)物，少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
案例：某快消品經(jīng)銷商下發(fā)的助銷物料為何沒(méi)發(fā)揮作用？
十二、市場(chǎng)開發(fā)成交的技巧
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、促使成交的五大大方法
市場(chǎng)開發(fā)成功案例系列呈現(xiàn)：客戶開發(fā)，厚積薄發(fā)
十三、建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶檔案
1、建立檔案的兩大原則
2、客戶檔案三個(gè)層次
模板：客戶檔案的三個(gè)層次
工具：三種分銷渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)示例
十四、市場(chǎng)管理與維護(hù)十三項(xiàng)基本工作
1?? 完善渠道體系
如何因地制宜設(shè)計(jì)渠道模式
2、銷售合同過(guò)程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
案例：什么是大數(shù)據(jù)？
案例：某快消品經(jīng)銷商通過(guò)數(shù)據(jù)決策市場(chǎng)
4、協(xié)助下游渠道做銷售計(jì)劃
工具：快消品經(jīng)銷商銷售計(jì)劃系列表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
討論：如何做銷售教練？
模板：銷售教練三大功能
6、及時(shí)提供分銷服務(wù)
模板：分銷增值八項(xiàng)工作
7、培訓(xùn)下游分銷商及其員工
工具：某快消品經(jīng)銷商培訓(xùn)下游客戶規(guī)劃表
8、檢查督促公司方案落實(shí)
9、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具講解與練習(xí)：1.5倍安全庫(kù)存法則
10、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
11、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷檢核表
12、回款，做訂單而非拿訂單
13、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
工具：競(jìng)品收集表格參考
十五、市場(chǎng)管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚骨刺圖
模板：某快消品企業(yè)魚骨刺圖使用示例
十六、市場(chǎng)日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
案例：提升業(yè)績(jī)的20種方法
2、指導(dǎo)下游渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、客戶分類管理
工具：分類表格
案例：某快消品企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某快消品企業(yè)業(yè)績(jī)提升途徑
十七、市場(chǎng)管理重五大點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
系列案例：快消品經(jīng)銷商市場(chǎng)管理難點(diǎn)，應(yīng)這樣突破
十八、如何做好客情關(guān)系以持續(xù)提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？
1、有頻次沒(méi)規(guī)律地電話聯(lián)系
2、主動(dòng)到客戶家里去坐坐
3、發(fā)定制式短信
4、找準(zhǔn)做客情關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)
5、記住客戶的生日，并有所表示
6、喜事道喜
7、白事慰問(wèn)
8、“多管閑事”
9、天災(zāi)人禍，主動(dòng)問(wèn)候
10、培養(yǎng)共同愛好
案例：同樣做客情，為何效果大不同？
工具：做客情的二十大方法
市場(chǎng)開發(fā)與管理維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/289173.html
已開課時(shí)間Have start time
- 崔自三
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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