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服務(wù)新?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)

【課程收益】： 
全面了解客戶對(duì)銀行需求變化
系統(tǒng)梳理銀行對(duì)客戶的價(jià)值
詳細(xì)闡述服務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系
充分論證服務(wù)心態(tài)重要性
強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷具體能力

【課程對(duì)象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】：
第一講：數(shù)字時(shí)代金融行業(yè)與業(yè)務(wù)的思考
一. 線下與線上服務(wù)再評(píng)估
二. 關(guān)系與專業(yè)營(yíng)銷再平衡
三. 傳統(tǒng)與智慧廳堂再協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融
2、移動(dòng)支付瓜分市場(chǎng)份額
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段花樣百出
四. 數(shù)字時(shí)代客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需求要素的變化
1、服務(wù)體驗(yàn)
2、環(huán)境體驗(yàn)
3、效率體驗(yàn)
3、收益體驗(yàn)

第二講，數(shù)字時(shí)代銀行員工主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷能力提升
一、數(shù)字時(shí)代，銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵要素之一：轉(zhuǎn)變心態(tài)
1. 銀行大零售時(shí)代，調(diào)整狀態(tài)從心出發(fā)
1）心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們
2）ABC情緒理論給我們哪些啟示
3）積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響
2. 數(shù)字時(shí)代銀行大堂、柜員心態(tài)轉(zhuǎn)變
1）現(xiàn)在的心態(tài)是不是影響到工作狀態(tài)
2）如何調(diào)整心態(tài)積極工作
3）三心服務(wù)，讓你的業(yè)績(jī)蒸蒸日上
互動(dòng)：如何打造職場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
互動(dòng)：提問(wèn)員工金融 科技 服務(wù)，你面臨哪些難題？
二、數(shù)字時(shí)代，銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵要素之二：更新思維
1、以客戶為中心VS客戶是上帝
2、客戶滿意度VS客戶忠誠(chéng)度
3、客戶需求變化有哪些？
4、客戶需求的變化要如何應(yīng)對(duì)？
案例：銀行老客戶張總的需求變化，暗示對(duì)崗位的影響
三、數(shù)字時(shí)代，銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵要素之三：了解產(chǎn)品
1. 正確理解你的產(chǎn)品
2. 了解客戶需求
3. 呈現(xiàn)客戶利益
4. 分析比較
5. 學(xué)會(huì)展示附加價(jià)值

第三講：數(shù)字時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇——主動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提升網(wǎng)點(diǎn)效能
一、大堂、柜員客戶識(shí)別與一句話營(yíng)銷技巧
1. 大堂、柜員識(shí)別潛在客戶的技巧
1）辨別潛在客戶六要素
2）潛在客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻
案例：某銀行柜員識(shí)別客戶案例總結(jié)
2. 大堂、柜員一句話營(yíng)銷的技巧
1）一句話營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇
2）一句話營(yíng)銷的話術(shù)運(yùn)用
3）視覺(jué)營(yíng)銷臺(tái)卡的設(shè)計(jì)運(yùn)用
討論：如何引起客戶的注意和興趣
二、大堂、柜員主動(dòng)營(yíng)銷流程與技巧
1. 快速建立信任
1）客戶為什么信任大堂與柜員？
案例：從客戶視角，什么樣的柜員值得信任
2. 需求挖掘的技巧
1）*營(yíng)銷法
3. 介紹產(chǎn)品營(yíng)銷方法與技巧
1）電子類產(chǎn)品的四多營(yíng)銷和FABE話術(shù)
2）理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素
互動(dòng)：后疫情時(shí)代，收益波動(dòng)較大，根據(jù)本行產(chǎn)品編寫產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
4. 產(chǎn)品收益波動(dòng)較大，專業(yè)與顧問(wèn)式溝通技巧
5. 推動(dòng)營(yíng)銷促成的四個(gè)方法
情景演練：根據(jù)老師提供的四個(gè)場(chǎng)景，分小組運(yùn)用新學(xué)知識(shí)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷
三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷對(duì)柜員
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷對(duì)其他崗位
互動(dòng)：結(jié)合自身崗位原因分享聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程和模式
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷涉及的崗位
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
1）如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
2）轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具
3）在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練：柜面和大堂進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演示，老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

服務(wù)新?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)