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增員有道課程

【課程背景】
新冠疫情的影響下，全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)低迷，保險(xiǎn)市場(chǎng)也受到較大沖擊，雖然短期內(nèi)疫情對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響并不會(huì)完全消失，但全球保險(xiǎn)行業(yè)將迅速?gòu)男鹿谝咔橐l(fā)的衰退中復(fù)蘇，有望在2021年恢復(fù)至疫情前水平。其中，中國(guó)將引領(lǐng)新興市場(chǎng)成為全球保險(xiǎn)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，支撐保險(xiǎn)市場(chǎng)的復(fù)蘇。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)在疫情得到控制以后，展現(xiàn)強(qiáng)勁韌性，迅速反彈，進(jìn)入新常態(tài)。 回顧過(guò)往，保險(xiǎn)行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)。有些人觀念不對(duì)，粗放經(jīng)營(yíng)，結(jié)果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基礎(chǔ)不牢欲速則不達(dá)，結(jié)果團(tuán)隊(duì)萎縮大量脫落。有些人急功近利，放棄立場(chǎng)和原則，突破經(jīng)營(yíng)的底線，結(jié)果反受其害，自毀前程……變化之中，增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首要解決難點(diǎn)。震蕩之下，5G時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷如何做好組織發(fā)展？唯有直面問(wèn)題，尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)才是根本。——希望通過(guò)此次培訓(xùn)，更新自我認(rèn)識(shí)，重塑行業(yè)信念，轉(zhuǎn)換增員邏輯，用與時(shí)俱進(jìn)的觀念、知識(shí)、技術(shù)、工具做正確的事，2021再出發(fā)，迎接保險(xiǎn)行業(yè)白金30年！ 

【課程目標(biāo)】
1、開(kāi)啟固定的自我管理模式
2、開(kāi)啟專業(yè)的增員招募模式
3、開(kāi)啟高效的組織發(fā)展模式 
4、開(kāi)啟可控的經(jīng)營(yíng)協(xié)作模式 

【課程大綱】
導(dǎo)入： 
1、大資管時(shí)代積聚了哪些風(fēng)險(xiǎn)？
2、金融體制改革——資管新規(guī)時(shí)代的背景及影響是什么？ 
3、大數(shù)據(jù)下，保險(xiǎn)業(yè)迎業(yè)哪些機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？ 

第一講：大資管大金融時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 
1、2021開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)前思考 
1）觀念：與時(shí)俱進(jìn) 
2）目標(biāo)：科學(xué)達(dá)成 
3）技術(shù)：得心應(yīng)手 
4）行動(dòng)：贏在執(zhí)行 
2、成功的本質(zhì)是自我革命——認(rèn)知出現(xiàn)偏差比無(wú)知更可怕 
3、建立現(xiàn)代財(cái)稅金融體制，完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系 
4、大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，為“十四五規(guī)劃”保駕護(hù)航 
5、財(cái)富管理新視野，拓路前進(jìn)新時(shí)代 

第二講：厘清理念談組織發(fā)展 
一、人海戰(zhàn)術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門(mén)”效應(yīng)引發(fā)的思考 
學(xué)員互動(dòng)：增員就是在做組織發(fā)展嗎？ 
二、銷售有跡可循 
學(xué)員互動(dòng)：有業(yè)績(jī)就是好員工嗎？ 
三、發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展是沒(méi)道理 
學(xué)員互動(dòng)：培訓(xùn)是急救室還是健身房？ 
四、擇業(yè)就是選擇生活方式 
學(xué)員互動(dòng)：你究竟想讓自己過(guò)什么樣的生活？

第三講：增員選才 
一、先來(lái)談?wù)?ldquo;人脈關(guān)系課的重要性——人脈樹(shù)狀關(guān)系圖” 
1、人脈拓展并不難——從點(diǎn)找線到面 
2、人脈樹(shù)狀圖助力目標(biāo)市場(chǎng)分析 
3、人脈就是錢(qián)脈——用心經(jīng)營(yíng)、專業(yè)取勝
二、再來(lái)談?wù)?ldquo;貧窮的本質(zhì)是什么？
1、沒(méi)有時(shí)間管理意識(shí) 
2、沒(méi)有追求目標(biāo)想法 
3、沒(méi)有自我控制自律 
4、沒(méi)有學(xué)習(xí)改變動(dòng)機(jī) 
5、沒(méi)有培訓(xùn)生活技能 
三、最后談?wù)?ldquo;當(dāng)下工作的不滿、改變其實(shí)很簡(jiǎn)單！
1、提高業(yè)績(jī)?nèi)?mdash;—完美的銷售技巧、讓工作成為習(xí)慣、投入更多的時(shí)間 
2、成功的思維模式——活動(dòng)管理≠業(yè)績(jī)管理 
3、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力 
4、如何做好三環(huán)管理——（動(dòng)機(jī)、技術(shù)、活動(dòng)量） 
演練：溝通不是單向而是雙向的 
四、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，后疫時(shí)代10類高素質(zhì)人才招募需求分析 
1、銀行業(yè) 2、旅游業(yè) 3、家教業(yè) 4.、房地房業(yè)  5、美容業(yè) 6、服務(wù)業(yè) 7、運(yùn)輸業(yè) 8、教師業(yè) 9、公務(wù)員業(yè) 10、家政業(yè) 

第四講：提式問(wèn)增員 
一、提問(wèn)式增員秘訣，開(kāi)口五步曲——好的問(wèn)題勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ) 
一步：暖氛圍 
二步：小切口 
三步：大影響 
四步：消顧慮 
五步：鎖時(shí)間 
二、提問(wèn)的技術(shù)——心中有框架、發(fā)問(wèn)引思考 
1、動(dòng)機(jī)類問(wèn)題 
2、現(xiàn)狀類問(wèn)題 
3、目標(biāo)類問(wèn)題 
4、行動(dòng)類問(wèn)題 
三、五感提問(wèn)法——問(wèn)題是最好的老師、教練 看、聽(tīng)、聞、想、嘗 
四、提問(wèn)提績(jī)效——會(huì)問(wèn)更高效 
1、組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要？ 
2、績(jī)效管理的起點(diǎn)是什么呢？ 
3、目標(biāo)設(shè)置是經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考的嗎？ 
4、如何規(guī)劃新人制定工作計(jì)劃？ 
5、流程優(yōu)化與執(zhí)行重點(diǎn)是什么？ 
6、績(jī)效復(fù)盤(pán)、改進(jìn)和獎(jiǎng)懲的重要是什么？ 
模擬演練：提問(wèn)找答案 

第五講：增員四次面談邏輯 
一、意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活 
二、增員初次面談——增員你喜歡的很重要 
三、增員甄選面談——切記！烏龜不會(huì)飛上天…… 
四、增員上崗面談——主管面談團(tuán)隊(duì)文化、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力 
模擬演練：面談話術(shù) 

第六講：增好員做銷售搞好培訓(xùn) 
一、萬(wàn)事開(kāi)頭并不難，系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵 
二、新人輔導(dǎo)F16（新人開(kāi)展業(yè)務(wù)的16個(gè)第一次） 
1、建立標(biāo)準(zhǔn)化 
2、2伙伴易學(xué)習(xí) 
3、團(tuán)隊(duì)可復(fù)制 
模擬演練：工作中的第一次 
三、正視挫折——新人的顧慮我知道（三要三不原則）
1、三要——目標(biāo)規(guī)劃要清晰、學(xué)習(xí)培訓(xùn)要牢記、語(yǔ)言表達(dá)要精準(zhǔn) 
2、三不要——不要擔(dān)心未來(lái)、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導(dǎo) 
3、成長(zhǎng)比成功更重要 
四、堅(jiān)定行業(yè)信念，平臺(tái)決定未來(lái) 
1、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景 
2、選對(duì)平臺(tái)贏在未來(lái) 

第七講：行銷其實(shí)很簡(jiǎn)單，出勤留存是關(guān)鍵 
一、后疫時(shí)代，家庭理財(cái)規(guī)劃刻不容緩——中國(guó)家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn) 
1、政策風(fēng)險(xiǎn) 
2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 
3、投資風(fēng)險(xiǎn) 
4、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 
5、婚姻風(fēng)險(xiǎn) 
6、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 
7、法律風(fēng)險(xiǎn) 
8、道德風(fēng)險(xiǎn) 
二、人壽保險(xiǎn)迎來(lái)白金30年，有需求就有商機(jī) 
分析：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景 
分析：子女教育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景 
分析：健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景 
人壽保險(xiǎn)事業(yè)：過(guò)去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來(lái)是必須 
三、3.0時(shí)代達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)策略 
1、制定計(jì)劃的方法 
案例：制定計(jì)劃的四個(gè)階段 
2、你的客戶在哪里？——目標(biāo)市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng) 
3、APP幫你做需求分析（明確制定營(yíng)業(yè)單位的使命和目標(biāo)） 
4、確定工作的先后順序 
5、進(jìn)行徹底的自我管理 
6、培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力 
7、成單過(guò)程中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法 
四、講好保險(xiǎn)人的故事 
學(xué)員互動(dòng)：當(dāng)你愛(ài)上銷售才知道自己會(huì)變得多優(yōu)秀 

第八講：人人都是自己的CEO 
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的五層境界（定位決定職位、目標(biāo)決定工作模式）
境界一：公司的推銷員 
境界二：客戶的收展員 
境界三：個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師 
境界四：家庭財(cái)務(wù)管理師 
境界五：家企財(cái)富管理師 
二、收入=知識(shí)*技術(shù)*活動(dòng)量 
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功法則：堅(jiān)持的夠久、持續(xù)的學(xué)習(xí) 
四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生 家庭、健康、教育、事業(yè)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、精神 

增員有道課程