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旺季營(yíng)銷的培訓(xùn)

授課對(duì)象：
零售管理人員、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)其他營(yíng)銷人員

課程大綱：
（第一天）網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷的組織與策劃
第一單元新零售時(shí)代，開門紅怎么打？
一、傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷的痛點(diǎn)
客戶無感、員工無感、管控不易不可持續(xù)
二、新零售時(shí)代，形勢(shì)都發(fā)生了哪些變化？
客戶需求變了——從網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算去了移動(dòng)終端
競(jìng)爭(zhēng)形式變了——渠道競(jìng)爭(zhēng)，無界營(yíng)銷
營(yíng)銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到互聯(lián)網(wǎng)（o2o營(yíng)銷）
三、旺季營(yíng)銷，如何切入市場(chǎng)？
客戶在哪，我們的營(yíng)銷場(chǎng)景就在哪兒
聚焦細(xì)分客戶打造高頻場(chǎng)景培養(yǎng)用戶習(xí)慣
四場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)打出開門紅

第二單元四場(chǎng)景營(yíng)銷的策劃與聯(lián)動(dòng)
一、營(yíng)銷，我們要抓住哪“四個(gè)場(chǎng)景”？
網(wǎng)點(diǎn)—線上—商戶—活動(dòng)
二、如何將以上四種場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)起來？
1、做好存量必有增量
——梳理存量客戶、查找客戶流失原因
2、線上營(yíng)銷，喚醒睡眠客戶
3、商戶聯(lián)盟，批量營(yíng)銷，銀、商、客戶三贏
4、活動(dòng)的策劃與針對(duì)性
三、不同客群的營(yíng)銷對(duì)策：主打客群+時(shí)令客群
1、選準(zhǔn)客戶群，特色做在明處
2、四場(chǎng)景營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷
3、四場(chǎng)景營(yíng)銷的閉環(huán)效應(yīng)與聯(lián)動(dòng)

第三單元立足廳堂守住陣地
——場(chǎng)景營(yíng)銷之一：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷
一、旺季期間，魅力廳堂營(yíng)銷氛圍的打造
1、靜點(diǎn)氛圍的打造：臺(tái)卡、白板、
2、可讓客戶帶走的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造：
——二次營(yíng)銷卡、折頁(yè)、H5小程序
3、配合外拓活動(dòng)方案，進(jìn)行里外聯(lián)動(dòng)，打造核心爆發(fā)點(diǎn)：禮品堆頭
二、廳堂營(yíng)銷必須弄清的三個(gè)問題：
——賣什么？賣給誰？怎么賣？
案例：廳堂營(yíng)銷的魅力——
10分鐘，客戶存了20萬，預(yù)約轉(zhuǎn)來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？
三、旺季營(yíng)銷人員三種能力的訓(xùn)練
（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品
理財(cái)類服務(wù)類融資類工具類
（2）迅速識(shí)別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶
客戶身份識(shí)別的七個(gè)特征及需求識(shí)別
(3)真誠(chéng)并專業(yè)
四、網(wǎng)點(diǎn)批量營(yíng)銷必殺技——廳堂微沙龍
1）廳堂微沙龍的四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)
轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導(dǎo)產(chǎn)品、用戶習(xí)慣教育
2）旺季期間成功開展微沙龍的幾個(gè)注意事項(xiàng)
*開展時(shí)間及時(shí)機(jī)宣讀對(duì)象
主持人的安排準(zhǔn)備工作
宣讀流程宣讀話術(shù)
3）案例演練：
每個(gè)組自選一個(gè)主題現(xiàn)場(chǎng)宣導(dǎo)（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等）
（第二天）場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷打出開門紅
（內(nèi)容承上）

第四單元走出廳堂線上獲客
——場(chǎng)景營(yíng)銷之二：片區(qū)開發(fā)、電話、微信營(yíng)銷
一、旺季期間片區(qū)開發(fā)的意義與功效
1、旺季期間要不要做外拓？
2、面對(duì)一大片陌生商戶市場(chǎng)，你如何做片區(qū)開發(fā)？
目標(biāo)粗排細(xì)排開發(fā)策略
二、存量客戶的喚醒與電話營(yíng)銷技巧
1、建立客戶關(guān)系，電話怎么打？
1）如何讓客戶接聽你的電話？
2）讓客戶樂意聽你電話的七個(gè)秘籍
2、微信營(yíng)銷的五個(gè)要素
微信名、微信號(hào)、個(gè)性簽名、網(wǎng)點(diǎn)名稱、客戶聯(lián)系頻次
2、存量客戶的梳理及認(rèn)養(yǎng)電話溝通
1）20萬元以上熟客戶不熟客戶
2）給從未聯(lián)系過的陌生客戶打認(rèn)養(yǎng)電話（注意點(diǎn)）
3）電話溝通的注意事項(xiàng)（話術(shù)編寫練習(xí)）
3、陌生電訪時(shí)常遇見的問題怎么破？
1）無法聯(lián)絡(luò)上客戶或本人不在
2）客戶掛斷電話、不愿意安排會(huì)面時(shí)間
3）被懷疑是詐騙
4、更多的電訪聯(lián)系由頭
1）客戶生日產(chǎn)品異動(dòng)
2）提供理財(cái)咨詢服務(wù)
3）關(guān)心客戶交叉營(yíng)銷
三、微信鏈接——客戶就在你身邊
1、微信營(yíng)銷的五個(gè)要素
微信名、微信號(hào)、個(gè)性簽名、網(wǎng)點(diǎn)名稱、客戶聯(lián)系頻次
2、微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？
1）你的角色如何定位？
推銷員還是顧問？真實(shí)善良真誠(chéng)專業(yè)
2）知識(shí)型營(yíng)銷——體面又走心的客情維護(hù)
做一個(gè)有金融知識(shí)，聊老百姓話題
3、如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版
1）敘事——結(jié)構(gòu)化、場(chǎng)景化
2）文風(fēng)——畫面感、互動(dòng)感、真實(shí)感
4、知識(shí)營(yíng)銷微信創(chuàng)作技巧
1）中立開放點(diǎn)面平衡
2）描述客戶痛點(diǎn)、恰當(dāng)提出問題
3）巧妙蹭熱點(diǎn)

第五單元回歸廳堂驚喜不斷
場(chǎng)景營(yíng)銷之三、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與開展
（看流程、練策劃、做演練）
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，為什么我們總是花錢買吆喝？
1、你邀約的客戶為什么不來？
客戶的分群客戶的分類與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的匹配
2、活動(dòng)的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？
邀約的時(shí)間是否合適?
討論：打電話給一個(gè)千萬資產(chǎn)的客戶，邀請(qǐng)他來網(wǎng)點(diǎn)拿一個(gè)禮品（杯子），他會(huì)來嗎？
二、能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動(dòng)”如何策劃？
1、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)
城鎮(zhèn)三大人群：商貿(mào)親子代發(fā)/老年
農(nóng)村三大人群：種養(yǎng)植戶外出務(wù)工老年
2、活動(dòng)設(shè)計(jì)三性
新穎性實(shí)惠性情感感
3、營(yíng)銷活動(dòng)的類型
節(jié)慶活動(dòng)、客戶群體活動(dòng)、產(chǎn)品主題講座、常態(tài)性活動(dòng)
三、精細(xì)化活動(dòng)流程
定向——事前仔細(xì)調(diào)查，聚集客戶需求
擺場(chǎng)——如何打造驚艷的可視化廳堂
造勢(shì)——四種有效宣傳的方式與渠道分享
(討論：有時(shí)這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)
管理——活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理，四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)決定是否順利進(jìn)行
跟進(jìn)——案例分享：持續(xù)1個(gè)月的跟進(jìn)帶來新增存款1600萬元
小結(jié)——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)
營(yíng)銷定向——事前仔細(xì)調(diào)查，聚集客戶需求
擺場(chǎng)——如何打造驚艷的可視化廳堂（原模塊移至這里）
造勢(shì)——四種有效宣傳的方式與渠道分享
(討論：有時(shí)這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)
管理——活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理，四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)決定是否順利進(jìn)行
跟進(jìn)——案例分享：持續(xù)1個(gè)月的跟進(jìn)帶來新增存款1600萬元
小結(jié)——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)
練習(xí)：以小組為單位，策劃一次廳堂營(yíng)銷活動(dòng)：
網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃PK（課堂完成策劃、演練）

第六單元商戶聯(lián)盟三方共贏
場(chǎng)景營(yíng)銷之四、異業(yè)聯(lián)盟與商圈獲客
一、商戶聯(lián)盟在旺季營(yíng)銷中的作用
1、春節(jié)將來，是銀行的旺季也是商戶和客戶的旺季
2、各種支付形式都要用卡，而銀行是卡供應(yīng)商，有一張卡，我們就多一個(gè)客戶
3、怎樣讓商戶愿意與我們合作？
——聯(lián)盟談判技巧
二、如何挑出優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶？
1、我們?yōu)槭裁匆暨x商戶？
2、什么商戶才是我們合適的?
3、從哪些維度去選擇優(yōu)質(zhì)商戶？
三、如何利用異業(yè)聯(lián)盟搞定小區(qū)周邊客戶?
1）社區(qū)居民的需求點(diǎn)是什么？
2）獲客戶策略：生活用品超市；匹配營(yíng)銷：消費(fèi)達(dá)標(biāo)即有禮
3）獲客戶策略：孩子素質(zhì)類教育：匹配營(yíng)銷：免費(fèi)體驗(yàn)+消費(fèi)優(yōu)惠
練習(xí)：根據(jù)你周圍的情況，進(jìn)行一次商戶聯(lián)盟設(shè)計(jì)

旺季營(yíng)銷的培訓(xùn)