《關(guān)鍵客戶管理與營銷技能提升》
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓講師：張志濱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶管理與營銷技能提升課程
【課程背景】
近年來，政企項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
政企項目頭緒多，周期長，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。
如何從一開始就把握好政企項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。
【課程收益】
理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關(guān)鍵要素
系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機會
【課程對象】負責企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 政企客戶銷售的能力與自我管理
-政企銷售的積極心態(tài)與調(diào)整方法
-政企銷售應(yīng)具備的知識與學習路徑
-政企銷售應(yīng)具備的能力與提升工具
二、 政企客戶銷售中的多場景分析
-來自客戶的視角
-關(guān)注點：難點、痛點問題
-潛在風險：政治層面
-工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
-商業(yè)目標：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
-政企項目銷售的生態(tài)利益角色分析
-供應(yīng)商：如何集成在其中
-渠道商：招募、選擇與培育
-總包商：如何應(yīng)對“第二甲方“
-專家與咨詢顧問：“撬動點”的把握
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
三、 不同政企客戶類型的價值關(guān)注差異點對比
-不同客戶的價值分析
-政府客戶
-”市場導(dǎo)向”和“市長導(dǎo)向”
-從政策找市場機會
-政府政績的考核維度
-客戶的政績訴求
-客戶的風險規(guī)避訴求
-官場政治和溝通規(guī)則
-政府采購項目
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
-國企客戶
-常規(guī)項目和“一把手工程”
-國企組織的利益圈
-企業(yè)文化和溝通規(guī)則
-企業(yè)招投標項目
-民營企業(yè)
-和資源有關(guān)的企業(yè)
-和股市有關(guān)的企業(yè)
-企業(yè)的核心競爭資源
-企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
四、 政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?
-組織結(jié)構(gòu)分析
-采購中的客戶角色
批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
-客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
-客戶高層分析
-利益訴求
-內(nèi)部權(quán)力政治均衡
-高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
-在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
-客戶的購買決策鏈分析
-客戶采購與供應(yīng)商選擇的三種風格
-長鏈條決策
-理性決策
-高成本低風險決策
-客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
-面對變化的適應(yīng)能力
-遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
-營造路徑，推動客戶基于共識性購買
案例分享： 思科與*電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論
五、 如何形成產(chǎn)品（服務(wù)）價值盡快促單？
-客戶的痛點和收益點
-痛點的致命性：災(zāi)害線
-痛點的迫切性：時間線
-收益的可視性：收益線
-價值點的商務(wù)呈現(xiàn)技巧
-呈現(xiàn)價值的四個維度
-產(chǎn)品獨到性（或性價比）
-服務(wù)即時性（或易得性）
-品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）
-業(yè)務(wù)擴展性 （或前瞻性）
-商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點元素
-需求理解：客戶標準、客戶價值、客戶痛點
-解決方案兩點：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價比、成功案例
-商業(yè)價值：ROI 投資收益分析、投融資策略
-風險控制：風險量化、風險轉(zhuǎn)移規(guī)避、風險預(yù)案
-非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
六、 設(shè)計政企大客戶不同的銷售策略
-制定正確的客戶營銷策略
-銷售競爭策略的選擇
-制定銷售目標與計劃
-客戶開發(fā)與拜訪計劃
-客戶關(guān)系管理工具
-關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
-快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果
-穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
-衰退脫離期：重塑價值，管控風險
-銷售機會的增強管理工具
-項目機會的漏斗識別與編碼
-銷售的活動效能管理
-銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定
-機會盤問與進程管理
-商務(wù)談判技巧：
-設(shè)定確定談判目標和策略
-不要單方面堅守“雙贏思維“
-心智較量：如何斗志，如何斗勇？
-如何創(chuàng)造新的解決方案
-如何獲得主動權(quán)
-如何應(yīng)對強勢的“談判者“
-銷售的風險管理
-對風險的定義和識別
-行動風險
-過程風險
-風險的量化管理模型
-營銷風險決策與防范
-商務(wù)條件與風險量化轉(zhuǎn)換
-招投標策略與合規(guī)性
-價格與折扣管理
-應(yīng)收賬款管理與回款技巧
銷售案例研討：制定*的銷售拜訪頻率、拜訪策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具、客戶關(guān)系管理的生命周期、
七、 案例分析與總結(jié)
-案例綜合演練
-結(jié)合本企業(yè)的討論
-培訓總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
客戶管理與營銷技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/287735.html
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- 張志濱
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