B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2B客戶市場開發(fā)與營銷課程
【課程背景】
為什么一些新興市場、重點(diǎn)客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？
如何避免來自客戶的價(jià)格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。
在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
整體了解B2B 的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)
清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程
從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異
【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 目標(biāo)市場分析
整體市場與目標(biāo)市場
-整體的市場戰(zhàn)略
-市場細(xì)分的維度
-目標(biāo)市場的客戶群
目標(biāo)市場的機(jī)會分析
-產(chǎn)品定位與品牌定位
-新市場開發(fā)策略
市場競爭策略
-目標(biāo)市場的競爭分析
-建立差異化的競爭優(yōu)勢
案例：塞萊默
二、 目標(biāo)客戶的銷售場景分析
來自銷售的視角
-產(chǎn)品
-解決方案
-商業(yè)價(jià)值
來自客戶的視角
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
利益相關(guān)的角色
-代理商
-承包商
-總包商
-咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工
三、 不同客戶的差異化營銷
國內(nèi)市場
-政府客戶
-國企客戶
-集團(tuán)客戶
-私企客戶
-渠道客戶
不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略
-關(guān)系開拓期
-快速發(fā)展期
-穩(wěn)定合作期
-衰退脫離期
模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
四、 穩(wěn)步推進(jìn)客戶開發(fā)與銷售管理
制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
項(xiàng)目機(jī)會的漏斗管理
銷售的個(gè)人時(shí)間管理
銷售線路的設(shè)定
項(xiàng)目與時(shí)間管理
招標(biāo)采購與合規(guī)性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
五、 客戶影響力分析與溝通策略
客戶影響力分析
-采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
-客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
-客戶高層分析
-利益訴求
-內(nèi)部權(quán)力政治均衡
-高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
-在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
-客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
-長鏈條決策
-理性決策
-高成本無風(fēng)險(xiǎn)決策
-客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
-面對變化的適應(yīng)能力
-遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
-推動客戶基于共識性購買
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
六、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
-痛點(diǎn)的致命性
-痛點(diǎn)的迫切性
-收益點(diǎn)的可視性
方案價(jià)值點(diǎn)的形成
-價(jià)值因素
-產(chǎn)品獨(dú)到性
-服務(wù)即時(shí)性
-價(jià)值持續(xù)性
-業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
-解決方案的主要元素
-ROI 投資分析
-性價(jià)比
-風(fēng)險(xiǎn)量化
-非量化因素
呈現(xiàn)解決方案
-時(shí)機(jī)選擇
-FABV呈現(xiàn)方式
-成單技巧
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
七、 案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表
B2B客戶市場開發(fā)與營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/287728.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)