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 4R價(jià)值協(xié)同營銷課程

 

　【課程背景】

很多行業(yè)的營銷在業(yè)內(nèi)一直固守以產(chǎn)品和關(guān)系為中心的營銷觀念，市場環(huán)境發(fā)生的變化，時(shí)代的進(jìn)步，改變了客戶購買的方式和途徑, 也改變了時(shí)代的營銷方式。

近年來，很多行業(yè)如能源、電力、銀行保險(xiǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、運(yùn)輸物流行業(yè)、教育行業(yè)在市場規(guī)模、客戶發(fā)展、創(chuàng)新業(yè)務(wù)布局方面都取得巨大進(jìn)步長足進(jìn)展，設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)品利潤都曾經(jīng)歷跨越式發(fā)展。但隨著同業(yè)競爭日趨激烈，在客戶、服務(wù)乃至創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，競爭從“跑馬圈地”階段，進(jìn)入到“以客戶為中心”的優(yōu)化發(fā)展階段。

隨著市場飽和天花板的觸及、行業(yè)投資規(guī)模下降及運(yùn)營成本的增長、資本市場對財(cái)務(wù)表現(xiàn)的要求，使得相關(guān)行業(yè)競爭白熱化、甚至“內(nèi)卷化”，產(chǎn)業(yè)價(jià)值降低，基層一線員工苦不堪言。各種惡性競爭也傳導(dǎo)到上游市場的唯價(jià)格競爭、惡性競爭，傷害本產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈整體生態(tài)，甚至延伸到正在起步的新技術(shù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場拓展。 

如何真正做到 “以客戶為中心”？

如何增加價(jià)值共創(chuàng)的思維，擺脫老方法、老套路、老經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對新世界、新需求、新模式?

如何重新定義商業(yè)模式，把資源投入到未來的增長業(yè)務(wù)上，而不是耗費(fèi)大量資源維系傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上? 

在這個(gè)培訓(xùn)中，老師會(huì)系統(tǒng)講解以客戶為中心的4R 價(jià)值共創(chuàng)思維，迅速提升各級營銷管理者的客戶的價(jià)值創(chuàng)造構(gòu)想，探討企業(yè)如何可以發(fā)揮數(shù)據(jù)要素和新型技術(shù)要素的優(yōu)勢，聯(lián)合伙伴和對手共同做大市場，實(shí)現(xiàn)多贏。

 

【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理 

 

【課程大綱】

一、 以客戶為中心的營銷轉(zhuǎn)型

整體目標(biāo)市場趨勢與細(xì)分市場的變化

技術(shù)融合帶來的新商業(yè)模式新產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)

戰(zhàn)略+運(yùn)營

識別戰(zhàn)略客戶

如何制定有效的戰(zhàn)略客戶營銷計(jì)劃

以客戶為中心的四種轉(zhuǎn)型框架

 

二、 從為客戶創(chuàng)造價(jià)值到與客戶一起共創(chuàng)價(jià)值  

營銷思維的進(jìn)化

-產(chǎn)品思維 4P

-用戶思維 4C

-關(guān)系價(jià)值思維4R

關(guān)系價(jià)值思維4R

-來自客戶創(chuàng)新的新需求

-將競爭引向更高的服務(wù)創(chuàng)新價(jià)值

-保留并服務(wù)更成熟的客戶

-與客戶聯(lián)系在一起，創(chuàng)造性新的競爭優(yōu)勢

客戶關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）

-建立商業(yè)洞察與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)賦能

從積極地適應(yīng)顧客需求到主動(dòng)地創(chuàng)造客戶需求

企業(yè)自身的內(nèi)部數(shù)字化戰(zhàn)略

企業(yè)外部的外部數(shù)字化服務(wù)能力 

-確立“云端邊用”合作的企業(yè)核心理念

企業(yè)的邊界，有所為有所不為 

數(shù)字生態(tài)建設(shè)，同業(yè)者的競合理念

-與行業(yè)客戶建立平臺命運(yùn)共同體

資源優(yōu)勢與體制優(yōu)勢的變現(xiàn)

做好平臺，搭自己的臺讓別人唱戲

-案例：海爾集團(tuán)

客戶戰(zhàn)略跟隨反應(yīng)（Reaction）

- 站在客戶的角度及時(shí)地傾聽需求

- 發(fā)現(xiàn)客戶真正痛點(diǎn)的根源

- 建立快速反應(yīng)的商業(yè)模式

-案例：小米科技

 客戶關(guān)系發(fā)展（Relationship/Relation）

-客戶價(jià)值鏈的生態(tài)eco-system

-根據(jù)客戶的風(fēng)格量身定制

-關(guān)系開拓期

-快速發(fā)展期

-穩(wěn)定合作期

-價(jià)值創(chuàng)新期

案例： 三一集團(tuán)的燈塔工廠

 客戶回饋系統(tǒng)（Reward/Retribution）

-營造客戶價(jià)值回饋點(diǎn)

-如何確認(rèn)客戶感受價(jià)值

-客戶體驗(yàn)管理系統(tǒng)

-如何建立一個(gè)專注于支持客戶成功的團(tuán)隊(duì)

案例：用友集團(tuán)  

模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔、 4R 組合營銷

工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

 

三、 方法論與流程的共創(chuàng)

結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評 

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

 

4R價(jià)值協(xié)同營銷課程