對公拓戶提質(zhì)綜合營銷能力提升
講師：王華麗 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：王華麗
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公拓戶提質(zhì)營銷課程
【課程背景】
變局之年，互聯(lián)網(wǎng)金融不斷崛起、國內(nèi)銀行業(yè)凈息差不斷收窄，銀行利潤和市占率一步一步被侵蝕，傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與壓力。本課程針對目前銀行基層營銷中遇到的各種問題：對公獲客難、存量挖掘難、營銷乏力、競品同質(zhì)化、客戶經(jīng)理不專業(yè)、流程管理不到位等一系列問題，針對性的開發(fā)設(shè)計一套課程內(nèi)容和輔導方案，致力于提升商業(yè)銀行的市占率、利潤里和資產(chǎn)質(zhì)量。
【培訓對象】網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理
【課程收益】
核心收益01：通過分析，了解目前銀行發(fā)展的瓶頸和未來發(fā)展趨勢
核心收益02：通過案例，了解當前四大行對公*戰(zhàn)略和打法
核心收益03：通過解讀，了解對公客戶走訪的意義
核心收益04：通過案例，掌握銀行“對公客戶接觸”關(guān)鍵技巧
核心收益05：通過講解，掌握對公客戶金融需求挖潛策略
核心收益06：通過講解與案例，掌握對公客戶營銷技能
核心收益07：通過創(chuàng)新研討，掌握創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈
核心收益08：通過實踐總結(jié)與案例研討演練，提升營銷技巧
【課程大綱】
一、新形勢下銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與破局路徑分析
銀行4、0，下一個五年我們該如何競爭，結(jié)合國際趨勢判斷銀行發(fā)展方向
案例：某上市公司在財務(wù)風波之后、疫情之下逆風翻盤，是做對了什么？
延伸：如何應(yīng)對客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊
息差收窄的大趨勢下，業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯
3、技術(shù)改變一切
4、銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型
二、銀行對公發(fā)展趨勢
1、當下客戶的四類變化
2、消費普及時代，營銷的三類變化
3、普惠金融新政出臺帶來的變化
4、銀行對公面臨的七大挑戰(zhàn)
三、留的住、挖的深
1、客群發(fā)展規(guī)律解析
2、穩(wěn)定客戶的殺手锏
案例：境外某銀行牢牢抓住全國1/3客戶群體的秘訣
3、 崗位聯(lián)動、內(nèi)外聯(lián)動，鑄牢營銷陣地
4、 廳堂巧妙挖掘客戶需求以及精準營銷
5、 重視裂變營銷
6、 營銷過程中的異議處理三大原則
四、存量客戶經(jīng)營與管理
1、存量客戶經(jīng)營重點與提升策略
2、特色客戶群的獲客策略
3、存量盤活及提升的技巧
4、客戶轉(zhuǎn)介管理
五、產(chǎn)品營銷技能訓練課程
1、步驟一：接觸客戶
2、步驟二：需求引導
(1) * 銷售法
1） 摸底問題
2） 疑難問題
3） 暗示問題
4） 利益問題
3、步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性
(1) 金融產(chǎn)品 的特點與營銷技巧
1） 產(chǎn)品演示要突出效果性
2） 產(chǎn)品演示要突出功能性
3） 產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
(2) 三維立體評價一個金融產(chǎn)品
六、外部獲客—區(qū)域市場分析及重點行業(yè)客戶營銷
小組研討：分支行對公關(guān)鍵指標增長為什么乏力或持續(xù)下降？
1、區(qū)域市場分析的重要性
2、如何開展區(qū)域市場分析？
國家 、區(qū)域政策研究 (產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)/招商引資) 及行業(yè)分析
區(qū)域 GDP 行業(yè)增長趨勢
同業(yè)競爭對手的優(yōu)劣勢
3、區(qū)域重點行業(yè)客戶分析解讀及案例
5G 基建
新能源汽車充電樁
大數(shù)據(jù)中心
人工智能
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
生物醫(yī)藥
環(huán)保行業(yè) (光伏/風電)
4、行業(yè)客戶營銷策略
高效的單一化需求營銷策略
“開源節(jié)流+資源賦能”的營銷策略
投資銀行的客戶營銷策略等
小組研討：支行所在區(qū)域哪些行業(yè)/客戶是對公業(yè)務(wù)發(fā)展的重點？
七、高質(zhì)量對公營銷拜訪
小組研討：對公客戶(新客戶/長尾客戶) 約訪中，遇到*的問題 是什么？
1、 對公客戶約訪的常見方式，優(yōu)勢與劣勢解析
案例解析：某銀行網(wǎng)點管理者存量工程公司企業(yè)負責人約訪案 例分享及思考
2、 約訪及拜訪對象分析
決策領(lǐng)導小組—— 小組構(gòu)成及人員核心工作職能解析
企業(yè)法人/老板—— 政策、發(fā)展方向 ……
企業(yè)財務(wù)負責人—— 成本管控、資金效益、投融資 …
3、關(guān)鍵人約訪話術(shù)設(shè)計
小組研討：某銀行參加進出口貿(mào)易展銷會(指定*銀行)， 客 戶經(jīng)理收集了參會企業(yè) 130 家企業(yè)法人/市場老總的聯(lián)系方式， 后續(xù)如何開展約訪及拜訪實施？
4、成功約訪后，如何準備客戶拜訪？
有效拜訪需要提前準備的工作解析
拜訪過程中突發(fā)事件的處理及化解
5、企業(yè)關(guān)鍵人見面“三層意思”表達及 3-5 分鐘快速樹立自己的品 牌或競爭力
6、拜訪有效實施的八個環(huán)節(jié)解析
7、客戶拜訪過程中關(guān)鍵信息建檔—— 即重點客戶建檔講解
八、全金融解決方案及設(shè)計與呈現(xiàn)
1、企業(yè)客戶的五大核心需求及問題集解析
小組研討： 依據(jù)五大核心需求設(shè)計與企業(yè)關(guān)鍵人交流的話術(shù)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的整體思路
企業(yè)需求、經(jīng)營分析、財務(wù)報表分析及分析結(jié)論、針對需求解決 思路、客戶收益、風險把控等
小組研討與演練：根據(jù)某企業(yè)客戶需求初步擬定解決客戶需求 的金融服務(wù)方案
3、好的金融服務(wù)案例所具備的元素
4、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)技巧演練
企業(yè)關(guān)鍵人分析
方案呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)
方案關(guān)鍵元素的呈現(xiàn)—— 數(shù)據(jù)、資源、案例 …
對公拓戶提質(zhì)營銷課程
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