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解決方案的培訓(xùn)

【業(yè)務(wù)背景】
習(xí)總書記指出：發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)是把握新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革新機(jī)遇的戰(zhàn)略選擇。2022年數(shù)字化賦能轉(zhuǎn)型升級各行各業(yè)需求更加強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)創(chuàng)新在不斷的探索實(shí)踐中，政企DICT解決方案對內(nèi)打通，對外融合。業(yè)務(wù)自身場景復(fù)雜，涵蓋了云網(wǎng)，云數(shù)，云物，數(shù)智化，系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全。客戶應(yīng)用場景復(fù)雜，涉及政企客戶的行業(yè)環(huán)境，戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)，主要工作任務(wù)KPI指標(biāo)，管理與操作流程。從而，我們銷售場景更加復(fù)雜，項(xiàng)目金額大，客戶決策結(jié)構(gòu)涉及人員多，決策流程長。行業(yè)客戶購買習(xí)慣也隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來悄然發(fā)生改變，信息獲取更加便利，對價(jià)值訴求日趨明顯，場景化應(yīng)用品質(zhì)要求不斷提高。傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向型研發(fā)、關(guān)系型營銷、被動(dòng)式服務(wù)模式越來越不適應(yīng)時(shí)代的要求。
如何成功塑造真正的解決方案導(dǎo)向型組織？
如何避免產(chǎn)品本位思維影響解決方案的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌？
如何*化橋接客戶的價(jià)值主張與我方差異化能力？  
解決好這些問題已然成為在新常態(tài)時(shí)期獲得獨(dú)特競爭優(yōu)勢的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。   
您會遇到以下關(guān)于解決方案的挑戰(zhàn)嗎？
到底什么是解決方案，與產(chǎn)品有什么區(qū)別？
資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？
客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？
如何將產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求合理對接起來？
我們提供的解決方案與競爭對手的沒區(qū)別？
我方的價(jià)值如何在解決方案中充分地體現(xiàn)？

【課程價(jià)值】
塑造解決方案導(dǎo)向型價(jià)值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）
建立邏輯化|結(jié)構(gòu)化|客戶化解決方案設(shè)計(jì)流程（建立流程）
錘煉解決方案設(shè)計(jì)人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式    （創(chuàng)新協(xié)作）
產(chǎn)出經(jīng)過共識的面向客戶的差異化解決方案 （產(chǎn)出行動(dòng)）

【課程定位】
適用：項(xiàng)目經(jīng)理，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 鐵三角團(tuán)隊(duì)的成員

【課程說明】
目標(biāo)： 通過訓(xùn)練，您將能夠：
1. 產(chǎn)生經(jīng)過共識的面向客戶的解決方案成果
2. 掌握解決方案設(shè)計(jì)流程|方法|工具|技能
3. 導(dǎo)入解決方案設(shè)計(jì)的協(xié)同工作方式

【對象】
產(chǎn)品市場負(fù)責(zé)人、解決方案設(shè)計(jì)人員、業(yè)務(wù)管理人員、 技術(shù)服務(wù)支持、銷售負(fù)責(zé)人、企業(yè)管理者

【課程大綱】
第一單元 基本理念與流程
第五單元  方案
為什么需要解決方案
研討：客戶需求如何解決（方案）
橋接：價(jià)值傳遞的鴻溝
工具：方案場景化描述表
制定解決方案的基本邏輯
練習(xí)：解決方案呈現(xiàn)

第二單元 趨勢
第六單元  證明
研討：趨勢分析
研討：向客戶展示我方的能力證據(jù)
工具：行業(yè)趨勢分析表
工具：成功案例模板
練習(xí)：行業(yè)趨勢研究呈現(xiàn)
練習(xí)：成功案例呈現(xiàn)

第三單元  舉措
第七單元 學(xué)習(xí)匯報(bào)與總結(jié)
研討：客戶戰(zhàn)略及舉措
工具：戰(zhàn)略及舉措分析表
練習(xí)：戰(zhàn)略及舉措呈現(xiàn)
解決方案整體匯報(bào)與呈現(xiàn)

第四單元  能力
后續(xù)工作計(jì)劃與行動(dòng)承諾
研討：能力要求是什么
工具：客戶能力分析表
練習(xí)：客戶能力需求呈現(xiàn)

解決方案的培訓(xùn)