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政企銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：集團(tuán)總監(jiān)、二三級經(jīng)理

培訓(xùn)形式：方法論解析客戶真實(shí)打單項(xiàng)目復(fù)盤

課程大綱：
1     課程導(dǎo)入
1.1     銷售團(tuán)隊(duì)管理決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素
1.2     銷售效率VS銷售效益

2     銷售管理基本概念
2.1   銷售管理人員的挑戰(zhàn)
2.2   銷售管理管什么
2.3   銷售團(tuán)隊(duì)管理模型

3     銷售經(jīng)理角色一銷售團(tuán)隊(duì)短中長期規(guī)劃
3.1   方向、策略、平臺構(gòu)建、增長引擎等戰(zhàn)略是重中之重！
3.2   銷售團(tuán)隊(duì)管控角色認(rèn)知：
3.2.1   愿景：團(tuán)隊(duì)的方向、未來
3.2.2   使命：To beor not to be
3.2.3   目標(biāo):規(guī)定時(shí)間內(nèi)，超額或完成限定的銷售任務(wù)。
3.2.4   如何達(dá)成目標(biāo)：策略與路線圖。
3.3   短期規(guī)劃-年度銷售計(jì)劃預(yù)測與分解
3.3.1   項(xiàng)目分類
3.3.2   作戰(zhàn)重點(diǎn)
3.3.3   銷售動作
3.3.4   考核管理
3.4   中期規(guī)劃：針對不同客戶采取不同競爭策略
3.4.1   地盤分析
3.4.2   打哪不打哪，還是撿到籃里都是菜？
3.4.3   針對*100重點(diǎn)大客戶的客戶成長計(jì)劃
3.5   長期規(guī)劃：業(yè)績的持續(xù)高速增長可能嗎？
3.5.1   橫跨三個(gè)時(shí)間軸并行業(yè)務(wù)管理
3.5.2   業(yè)務(wù)成長的七個(gè)戰(zhàn)略維度

4     銷售經(jīng)理角色二：銷售指標(biāo)的日常管理
4.1   構(gòu)建機(jī)制是銷售運(yùn)營管理的關(guān)鍵！
4.2   經(jīng)理角色認(rèn)知：
4.2.1   銷售計(jì)劃的執(zhí)行
4.2.2   銷售團(tuán)隊(duì)的管理
4.2.3   銷售機(jī)會管理
4.2.4   溝通、協(xié)調(diào)
4.3   銷售運(yùn)營管理-面向目標(biāo)的管理方式
4.4   銷售目標(biāo)管理機(jī)制
4.4.1   銷售的管理機(jī)制
4.4.2   銷售運(yùn)營管理-每日銷售活動管理
4.4.3   銷售漏斗的管理與分析

5     網(wǎng)格經(jīng)營銷售經(jīng)理角色三： 銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與輔導(dǎo)
5.1   你可以不是一個(gè)好的球員，但你一定要是好的教練員！
5.2   教練角色認(rèn)知
5.2.1   選拔優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員
5.2.2   培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的產(chǎn)品知識，銷售以及行業(yè)能力
5.2.3   銷售人員績效訓(xùn)導(dǎo)機(jī)制的建立與執(zhí)行
5.2.4   挽留成熟、能干的團(tuán)隊(duì)成員
5.3   銷售經(jīng)理的辛酸
5.4   選才-銷售人員的能力模型
5.5   育才
5.5.1   訓(xùn)導(dǎo)方向與流程
5.5.2   銷售行為有效性分析
5.5.3   如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)
5.5.4   培訓(xùn)的核心內(nèi)容
5.5.4.1 為什么要進(jìn)行工具設(shè)計(jì)
5.5.4.2 常用工具
5.5.4.3 行為轉(zhuǎn)化步驟

6     銷售經(jīng)理角色四：激勵團(tuán)隊(duì)與構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)文化
6.1   激發(fā)潛能，打造優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)！
6.2   政委角色認(rèn)知：
6.2.1   目標(biāo)激勵，結(jié)果導(dǎo)向；
6.2.2   薪酬激勵，晉升提升；
6.2.3   平臺激勵，尊重滿足；
6.2.4   文化激勵，精神推動。
6.2.5   銷售客戶代表需要的激勵需求
6.2.6   構(gòu)建科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制
6.2.7   與經(jīng)營目標(biāo)掛鉤的銷售薪酬激勵機(jī)制
6.2.8   領(lǐng)導(dǎo)力激勵機(jī)制

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