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存量客戶(hù)挖潛培訓(xùn)

課程背景：
新形勢(shì)下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了存量博弈的時(shí)代，得存量得天下，做好存量客戶(hù)分層分級(jí)的維護(hù)既可以穩(wěn)住基本盤(pán)，又有更多的機(jī)會(huì)獲取“新資金”；將存量客戶(hù)作為一個(gè)紐帶又有機(jī)會(huì)通過(guò)轉(zhuǎn)介獲取“新客戶(hù)”。通過(guò)打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀，打造營(yíng)銷(xiāo)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果，同時(shí)在客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)的背景下，掌握多渠道客戶(hù)觸達(dá)的技巧，結(jié)合有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才有機(jī)會(huì)為更多的客戶(hù)進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專(zhuān)業(yè)這一制勝的法寶。

課程收獲：
1、存量客戶(hù)挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”
2、高效觸達(dá)客戶(hù)的技巧與銷(xiāo)售六部曲
3、特色客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與落地
4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱：
第一講：存量客戶(hù)挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”
1、客戶(hù)信息收集及識(shí)別
-信息收集渠道多元化
-獲取客戶(hù)信息渠道多樣化
-識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的技巧
-潛在VIP客戶(hù)識(shí)別特征
-賦予標(biāo)簽高效分類(lèi)
-“十問(wèn)”見(jiàn)真諦
2、建立客戶(hù)信任的步驟方法與技巧
-“三步法”發(fā)展忠實(shí)粉絲的流程
-梳理客戶(hù)：認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并觸達(dá)→追蹤邀約與互動(dòng)聯(lián)系

第二講：高效觸達(dá)客戶(hù)的技巧與銷(xiāo)售六部曲
1、觸達(dá)客戶(hù)的手段與流程
-微信、電話(huà)、拜訪(fǎng)制勝關(guān)鍵
-細(xì)節(jié)決定成?。顟B(tài)調(diào)整、話(huà)術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）
2、面談準(zhǔn)備
-明確目的
-環(huán)境準(zhǔn)備
-商務(wù)禮儀
-話(huà)術(shù)腳本
-物料準(zhǔn)備
-分析客戶(hù)
-心態(tài)準(zhǔn)備
3、高效營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷(xiāo)售
4、六部曲
-寒暄開(kāi)場(chǎng)
-建立信任的技巧
-如何找到客戶(hù)需求
-銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說(shuō)服力訓(xùn)練
-反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧
-促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問(wèn)法）

第三講：特色客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與落地
1、清楚掌握客群情況
-客戶(hù)檔案完善與細(xì)分
-客戶(hù)分類(lèi)
-客戶(hù)關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
-客戶(hù)分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）
2、活動(dòng)策劃與落地的流程
-明確活動(dòng)目標(biāo)
-提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
-制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）
-活動(dòng)執(zhí)行
-活動(dòng)復(fù)盤(pán)

第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)
1、一攬子資產(chǎn)配置方案
-工欲善其事必先利其器，工具包的運(yùn)用
-資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）
-方案呈現(xiàn)
2、深耕自評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)
-指標(biāo)一：檢視存量客戶(hù)AUM前100他行到期資金規(guī)模
-指標(biāo)二：檢視你管理的客戶(hù)資產(chǎn)同比提升
-指標(biāo)三：中間業(yè)務(wù)收入
-指標(biāo)四：“產(chǎn)品樹(shù)”
-指標(biāo)五：“客戶(hù)樹(shù)”

存量客戶(hù)挖潛培訓(xùn)