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高校擴(kuò)圈營銷課程

【課程簡介】
從傳統(tǒng)通信時(shí)代進(jìn)入“5G&移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代之后，電信運(yùn)營商的市場競爭壓力劇增，流量紅利見頂，新增市場逐漸萎縮乃至枯竭。因此，運(yùn)營商開始了漫漫的“掘金之路”。每年8月，作為新增客戶市場重要資源的校園市場，在運(yùn)營商市場拓展與新產(chǎn)品推廣中，無疑扮演著極為重要的角色。但隨著工信部校園市場管理新規(guī)的推行，隨著疫情帶來的防控措施升級(jí)，在全新的形勢下，我們應(yīng)該如何盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維？如何通過陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)與信息戰(zhàn)的結(jié)合，把握好校園迎新這一市場契機(jī)？如何通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用及及互聯(lián)網(wǎng)工具，完成校園客戶的精準(zhǔn)經(jīng)營？
本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式結(jié)合，有效提升學(xué)員進(jìn)行校園迎新經(jīng)營中的客戶分析、市場拓展、工具應(yīng)用、經(jīng)營管理及場景化融合營銷的能力，鑄就占領(lǐng)市場的重要武器。

【課程收益】
1、幫助學(xué)員了解當(dāng)前工信部對(duì)于校園市場的管理新規(guī)，以及疫情期間防控措施升級(jí)下的校園市場形勢，清晰當(dāng)前的市場發(fā)展趨勢及校園經(jīng)理的角色認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)型，提升學(xué)員在校園市場經(jīng)營中的布局、掌控、管理、經(jīng)營與價(jià)值提升等方面的能力；
2、明確校園市場分析的意義和價(jià)值，掌握全新形勢下校園市場調(diào)研分析的要素與方法，提升學(xué)員的市場分析和發(fā)展研判能力，并基于市場信息，提升校園市場營銷策劃、組織、管理、執(zhí)行過程中的關(guān)鍵點(diǎn)把控力，完成“圈地戰(zhàn)+游擊戰(zhàn)+科技戰(zhàn)”的全新校園營銷模式；
3、掌握移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全新工具與方法運(yùn)用，通過大數(shù)據(jù)分析及互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)校園市場經(jīng)營中的*化客戶群體、精準(zhǔn)化營銷模式，降低經(jīng)營成本投入，提升營銷成功率及客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)校園市場的經(jīng)營升華。

【課程大綱】
注：本課程方案采用模塊式大綱，客戶可根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員崗位及具體需求進(jìn)行內(nèi)容選擇，并可根據(jù)客戶實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。
一、【基礎(chǔ)篇】：5G時(shí)代，校園迎新市場的“布局之路”
1、5G與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的校園市場競爭環(huán)境
（1)市場環(huán)境變化
（2)友商的競爭布局
（3)學(xué)生群體的變化
2、校園市場競爭新思考：
（1)比價(jià)格？
（2)比套餐？
（3)比直銷團(tuán)隊(duì)？
3、校園客戶的新需求與新體驗(yàn)：5G？全新套餐？寬帶？權(quán)益？
4、國家防疫政策背后的啟示：
（1)新規(guī)與疫情防控升級(jí)形式下的校園市場變化
（2)疫情防控下的校園營銷組織模式
5、破局之道：暑促市場精準(zhǔn)營銷的基本思路——
（1)本地入學(xué)新生占有率
（2)外地新生策反率
（3)總體占有率
（4)營銷活動(dòng)覆蓋率
（5)排他率

二、【實(shí)戰(zhàn)篇】：5G時(shí)代，校園市場拓展與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、政府防疫新規(guī)下，校園市場迎新“三大”戰(zhàn)：
（1)傳統(tǒng)校園營銷模式難以為繼，我們該怎么做？
（2)前置營銷已做，如何切入當(dāng)前產(chǎn)品？
（3)*化客戶群體，精準(zhǔn)化營銷：校園市場營銷中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
他山之石：京東/零購商城的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)帶來的啟示
校園市場營銷中的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用：系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與篩選
校園營銷的精準(zhǔn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：針對(duì)新生的“名單式營銷”
中國移動(dòng)常見校園產(chǎn)品的“客戶數(shù)據(jù)庫”與“潛在客戶名單”解析
移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐中心的精準(zhǔn)學(xué)生篩選：關(guān)鍵字段與名單提取
目標(biāo)客戶的來源、客戶畫像與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第二卡槽用戶/價(jià)格敏感客戶/5G需求用戶/分期需求用戶……等
（4)校園市場營銷中的分期、合約與金融權(quán)益
從電信運(yùn)營商“金融革命”說起：客戶的新需求與運(yùn)營商的新服務(wù)
金融權(quán)益運(yùn)營與異業(yè)金融權(quán)益案例：從分期、拼購到花唄
“別人家的孩子”：中國電信的橙分期與中國聯(lián)通的金融賦能
中國移動(dòng)的金融權(quán)益、分期合約與產(chǎn)品融合營銷關(guān)鍵點(diǎn)
（5)用好校園市場營銷中的“三大戰(zhàn)”
“圈地戰(zhàn)”：校園渠道網(wǎng)點(diǎn)的點(diǎn)狀輻射
“游擊戰(zhàn)”：校園直銷團(tuán)隊(duì)的見縫插針
“科技戰(zhàn)”：大數(shù)據(jù)應(yīng)用與互聯(lián)網(wǎng)工具營銷
2、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1）：圈地戰(zhàn)
（1)管控措施升級(jí)后，打造完美“圈地戰(zhàn)”網(wǎng)點(diǎn)的重要性
從4P到 4E時(shí)代，打造有溫度的校園店
小而美的校園店追銷完美升級(jí)
（2)校園圈地為王，開戰(zhàn)的準(zhǔn)備要素
產(chǎn)品清單、資費(fèi)清單、物料清單與營銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作清單
校園“泛渠道”觸手的拓展：校內(nèi)異業(yè)門店的洽談，資源合作與共贏
微信二維碼與線上商城引導(dǎo)動(dòng)線圖
（3)校園市場圈地戰(zhàn)中的關(guān)鍵點(diǎn)：從等客上門到“入室造訪”
（4)校園市場圈地戰(zhàn)中的“圈地”、“守疆”、“奪地”與“擴(kuò)圈”
（5)校園店的吸引力：走進(jìn)來？留得??？有興趣？非辦不可？
（6)校園“泛渠道”觸手的拓展：校內(nèi)異業(yè)渠道的交互、合作與共贏
3、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）：游擊戰(zhàn)
  （注：如封校無法開展，代辦團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理擬采用線上模式進(jìn)行）
（1)新時(shí)期校園直銷隊(duì)伍的人員選擇、建立與管理工具的準(zhǔn)備
（2)校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、督導(dǎo)、考核與績效激勵(lì)
（3)校園市場游擊戰(zhàn)中的攔截營銷、契機(jī)營銷、事件營銷與圈子營銷
（4)常見“游擊戰(zhàn)”場景：宿舍、食堂、圖書館、體育場、超市、聚客…
（5)游擊戰(zhàn)的實(shí)戰(zhàn)模式：人流大的地方“重裝甲”， 人流少的地方“輕騎兵”
（6)活動(dòng)前準(zhǔn)備清單：
團(tuán)隊(duì)線上管理：分職責(zé)、講方案、導(dǎo)技巧、演流程、提士氣
常規(guī)宣傳物料：主推產(chǎn)品的單頁、海報(bào)、X展架、條幅等
定制物料清單（紙杯/紙巾/手提袋/扇子/校內(nèi)地圖等等）
線上宣傳物料（主推產(chǎn)品的電子版單頁、長圖或H5等） 
4、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）：科技戰(zhàn)
  （注：因今年情況特殊，校園迎新擬主要通過信息戰(zhàn)模式來開展）
 （1）“微”力無邊，用好“雙微”開展圈層活動(dòng)
“雙微”工具介紹與線上營銷觸手的延伸
案例分享：大連海事大學(xué)校園迎新營銷案例
（2）“科技戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)的組建，讓我的地盤我做主
校園科持戰(zhàn)中的三種關(guān)鍵角色
操盤手：負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營，信息員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)管理；
情報(bào)師：負(fù)責(zé)輿情（含競爭對(duì)手信息）收集與應(yīng)對(duì)；
營銷火種：負(fù)責(zé)信息戰(zhàn)的營銷執(zhí)行（詳見后續(xù)內(nèi)容）
（3）“科技戰(zhàn)”中的營銷矩陣，我的地盤聽我的
微信快閃群
快手與抖音
（4）“科技戰(zhàn)”的關(guān)鍵動(dòng)作：如何獲得入學(xué)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)？
線下觸點(diǎn)線上化管理
找準(zhǔn)學(xué)校關(guān)鍵“火種”
 （5）活動(dòng)具體操盤與實(shí)操：
后臺(tái)數(shù)據(jù)提取
篩選開學(xué)報(bào)到前一日及當(dāng)日進(jìn)入校園區(qū)域基站的用戶
（需提前與業(yè)務(wù)支撐中心接洽，抽調(diào)1-2名技術(shù)骨干配合迎新活動(dòng)開展）
剔除之前有過多次該區(qū)域活躍歷史的用戶（剔除居民/老生/教師等）
年齡篩選：剔除家長（省內(nèi)用戶可篩選，省外用戶無權(quán)限）
社交賬號(hào)：該手機(jī)號(hào)碼注冊過QQ/微信的客戶（如無權(quán)限可不篩選）
新生名單獲取：通過校方關(guān)系拿到新生名單及號(hào)碼（難度較大）
網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)獲?。和ㄟ^網(wǎng)絡(luò)爬蟲等工具，提取區(qū)域內(nèi)異地用戶社交賬號(hào)
通過互聯(lián)網(wǎng)各種貼吧獲取
獲客認(rèn)同：建立微社群，讓入學(xué)新生成為我的好友
營銷火種多個(gè)微信號(hào)碼朋友圈打造與人設(shè)打造（授課中詳細(xì)講解）
營銷火種添加新生好友時(shí)的申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)（提升加新生的好友通過率）
營銷火種與新生聊天時(shí)的話術(shù)與關(guān)鍵點(diǎn)（聊天內(nèi)容與聊天方式）
營銷火種如何成為新生信賴的“學(xué)長”與“學(xué)姐”？
產(chǎn)品推廣：三種線上場景，讓新生接受并使用我的產(chǎn)品！
A、營銷火種如何通過“不經(jīng)意營銷”來打動(dòng)學(xué)妹和學(xué)弟？
B、營銷火種如何通過學(xué)弟和學(xué)妹來完成針對(duì)整個(gè)宿舍的“團(tuán)購”？
C、遇到新生的產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格/優(yōu)惠等異議，如何去處理？
D、成交之后，如何提升新客戶的價(jià)值？
復(fù)購與擴(kuò)圈營銷
從僵尸粉到活躍粉的客戶價(jià)值經(jīng)營
發(fā)展校園 KOL直銷人
5、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（4）：“問查算比加”話術(shù)訓(xùn)練
（1)現(xiàn)狀分析：當(dāng)前，校園營銷中存在的問題
無法設(shè)計(jì)學(xué)生卡權(quán)益的相關(guān)使用場景，引發(fā)客戶興趣…
面對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品，面對(duì)客戶提出的異議，不知道如何解決……
只會(huì)賣號(hào)卡賣寬帶，不知如何融合校園產(chǎn)品權(quán)益及金融權(quán)益……
作為兼職營銷人員，對(duì)產(chǎn)品不夠了解，不能成為客戶的顧問…
營銷技巧欠佳，無法有效引導(dǎo)客戶需求，吸引客戶體驗(yàn)…
萬花筒：校園營銷中的種種難點(diǎn)與問題現(xiàn)場交流……
（2)完美一問，挖需求：經(jīng)營你的開場，打消學(xué)生的疑慮與恐懼
從客戶識(shí)別與第一印象，到客戶畫像與客戶“敏感詞”的獲取
開場白的設(shè)計(jì)與用戶吸引：產(chǎn)品賣點(diǎn)？優(yōu)惠活動(dòng)？附加利益？
從傳統(tǒng)的5W1H理論，到校園營銷開場階段的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
從隱藏性需求到明顯性需求：黃金三問話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3) 用“查算比”，打動(dòng)客戶芳心：吸引客戶的耳朵，抓住學(xué)生的心
“查”明學(xué)生之前產(chǎn)品，讓其接受我的產(chǎn)品
“算”出產(chǎn)品的“三點(diǎn)一面”：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)！
“比“出差異化的買點(diǎn)，讓其自愿成交！
課堂練習(xí)：校園套餐等產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與利益點(diǎn)呈現(xiàn)
（4)  買點(diǎn)提煉與產(chǎn)品體驗(yàn)：場景化設(shè)計(jì)引發(fā)客戶共鳴，引導(dǎo)與體驗(yàn)
案例的運(yùn)用與故事的說服力：熟悉的場景引發(fā)客戶共鳴
號(hào)卡+寬帶+權(quán)益的校園應(yīng)用場景：引發(fā)學(xué)員的購買欲望  
（5)  異議處理與成交促成：異議處理話術(shù)的運(yùn)用與成交技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
常見客戶異議與客戶異議背后的心理分析：
產(chǎn)品異議
價(jià)格異議
優(yōu)惠異議
網(wǎng)絡(luò)異議
服務(wù)異議
異議處理階段的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：從同理心表達(dá)到太極話術(shù)應(yīng)用
異議處理后的成交促成：常見成交促成話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
利益接近法
暗示擁有法
交叉銷售法
小點(diǎn)成交法
問題排除法
（6)  “加“成好友，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價(jià)值
未成交客戶：用5件事來把未成交客戶變成潛在成交客戶！
已成交客戶：用交叉銷售和應(yīng)用場景讓客戶貢獻(xiàn)更多價(jià)值！
畫龍點(diǎn)睛：完美的營銷結(jié)束語與客戶價(jià)值提升

高校擴(kuò)圈營銷課程