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學習外拓營銷

課程大綱：
一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
4、銀行“新奶酪”理論
5、從坐銷到行銷

二、用心服務，溝通制勝
1、DISC客戶性格識別與客戶溝通
DISC性格解析
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
DISC性格溝通技巧
DISC性格理財偏好
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行進行推銷演練
2、建立“行銷”的陽光心態(tài)
好心態(tài)帶來好績效
行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學習力）
行銷人員的壓力管理
小組研討：為自己設定一個減壓心矛

三、營銷外拓活動的組織與策劃
1、銀行外拓營銷活動的形式
2、進行定向營銷活動的主要流程
3、外拓營銷四步法
第一步：調(diào)研規(guī)劃
第二步：活動策劃（五要素）
第三步：活動前中后
第四步：評估前期效果

四、客戶分析與產(chǎn)品對接
1、客戶類型分析
按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹
按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
客戶需求分析十字法
大客戶需求
案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、產(chǎn)品與客戶對接
銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次
產(chǎn)品與客戶需求的對接
4、尋找客戶的策略

五、外拓營銷接觸流程與技巧
1、銷售前的準備
銷售前準備的目的
準備的內(nèi)容與工具
個人形象
心態(tài)準備
2、建立信任關系
第一印象
溝通的話題
贊美的力量
3、挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法與溝通技巧
實用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
實用話術(shù)總結(jié)
5、客戶異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術(shù)總結(jié)
6、適時促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的八種核心方法
實用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)
產(chǎn)品賣點與話術(shù)設計：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設計
課堂演練與點評

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