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打造銀行營銷團隊課程

項目背景
疫情影響：銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié)，團隊缺失標準工作流程以及工作動作，日常管理與營銷推進開始絮亂；
剛需壓后：人與人之間的互動與溝通不會徹底消亡，疫情結(jié)束后，線下業(yè)務會有短時間爆發(fā)性增長，應該做好哪些準備，如何吸取這次突如其來事件帶來的教訓，修煉自己的內(nèi)功，將是銀行人面臨的全新挑戰(zhàn)；
不逆轉(zhuǎn)變：客戶不到網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時代業(yè)務發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；
全新生態(tài)：客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是*可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動作，吸引客戶與我們發(fā)生鏈接成為日常工作關(guān)鍵；
營銷新解：移動互聯(lián)時代的悄然而至，營銷再也不僅僅關(guān)乎于產(chǎn)品交易，而是看你能占據(jù)客戶的多少時間，時間將在未來很長一段時間作為最寶貴的資源之一，被各種社交軟件、營銷人員、移動互聯(lián)工具占據(jù)，如何在這樣的比拼中爭取自己的一席之地，是營銷人員乃至銀行思考的最重要因素；

項目目標
明確定位：明確網(wǎng)點一線營銷人員個人定位，充分發(fā)揮出各崗位的營銷戰(zhàn)斗力；
客戶維護：一線營銷人員是行內(nèi)維護個人客戶的最重要力量，如何通過提升專業(yè)能力獲取客戶信任、并借助移動互聯(lián)背景下的各種途徑對客戶進行維護，將直接決定網(wǎng)點的業(yè)績基礎(chǔ)；
業(yè)績提升：通過對于產(chǎn)品的了解、市場環(huán)境的分析等核心洞察，做好對于現(xiàn)有中高端客戶的維護、臨界客戶的提升、降級流失客戶的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶的挖搶；
持續(xù)增長：短期的業(yè)績提升可以靠透支客戶來實現(xiàn)，但長時間的業(yè)績增長一定是綜合實力的*體現(xiàn)，如何實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長是本次培訓的最終目標；

課程對象
個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
個金業(yè)務序列后備人才；
個金業(yè)務基層管理者及條線管理者；

課程綱要
第一模塊：營銷思維
一、用好你的產(chǎn)品：找個坐標，重新定位你的產(chǎn)品
案例分析：《我行理財?shù)陀谒校?000萬即將流失》；
客戶經(jīng)理沈妍名下一位私行客戶，資產(chǎn)1000萬以上，資產(chǎn)多以存款為主，偶爾會做一些注明保本的產(chǎn)品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產(chǎn)品，客戶準備把錢轉(zhuǎn)走；面對這種情況，應如何對客戶進行挽留？
如何做到“攔截需求，主動出擊”；
營銷中的四種制勝思維；
理財收益低于他行的七大應對策略；
案例復盤：我行產(chǎn)品收益低于他行，如何成功挽留；
營銷思維決定業(yè)績增長；
二、銀行優(yōu)秀營銷人員必備素質(zhì)
優(yōu)秀營銷人員素質(zhì)構(gòu)成的四個維度；
營銷知識學習的六個步驟；
營銷技巧掌握的五個方法；
錯誤觀念態(tài)度扭轉(zhuǎn)的四種策略；
營銷素質(zhì)的系統(tǒng)塑造過程；

第二模塊：策略制定
一、崗位職責及績效考核分析
案例分析：《攬存第一，是否一定是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？》；
銀行對于營銷人員的要求；
客戶對于理營銷人員的要求；
優(yōu)秀銀行營銷人員對于績效考核的解讀；
財務創(chuàng)利類指標如何完成；
市場占有類指標怎樣兼顧；
客戶滿意類指標立足長遠；
管理動作類指標全局考慮；
二、分析客戶：個人客戶典型的四種分類
CRM系統(tǒng)內(nèi)客群分析及應用；
互聯(lián)網(wǎng)金融、民間借貸、企業(yè)利潤下滑等現(xiàn)象，影響了客戶的哪些金融決策？
新常態(tài)下，如何制定客戶的資產(chǎn)配置策略；
中高端客戶分類的四個標準；
不同類型客戶的典型表象；
每類客戶典型的職業(yè)分析；
不同類型客戶的應對策略解析；
不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議；
案例分析：《賈曉晨的存量客戶》;
三、分析對手：競爭地位及應對策略分析
對競爭對手的了解情況自測；
了解競爭對手的渠道與方法；
客戶關(guān)系與綜合實力的競爭結(jié)構(gòu)；
如何分析他行的營銷策略，做到知己知彼；
處在不同競爭地位中，如何制定營銷策略；
四、分析自己：競爭地位及應對策略分析
判斷練習：《客戶眼中的我行是什么樣的》；
案例分析：《客戶心中對各家銀行的定位分析》；
客戶經(jīng)理對于客戶的影響；
案例展示：《客戶對于客戶經(jīng)理的依賴》；
案例分析：《郵政代理金融網(wǎng)點的服務經(jīng)驗》；
案例分析：《招商銀行客戶經(jīng)理的啟示》；
案例分析：《中國銀行優(yōu)秀服務案例思考》；
五、制定策略：根據(jù)客戶價值制定營銷策略
根據(jù)營銷投入及客戶貢獻兩個維度，定位客戶貢獻的五種類型；
根據(jù)客戶貢獻程度，分別制定營銷、維護策略；
現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；
臨界客戶的資產(chǎn)提升策略解析；
降級客戶的重新升級策略解析；
他行中高端客戶的挖搶策略解析；
六、公私聯(lián)動：公司客戶決策分析及企業(yè)中高層的營銷策略
案例分析：《私人銀行客戶岳山的煩惱》；
公司客戶決策中典型的六個角色；
企業(yè)需求的起點及探尋；
把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；
面對企業(yè)高端客戶如何實現(xiàn)挖掘與留存；
公私聯(lián)動過程中，該如何定位自己；
在與他行競爭的過程中如何脫穎而出；

第三模塊：技能塑造
一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶并有效留存
根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶潛力；
高端客戶的識別與探尋；
如何跟進高端客戶的“隨口一說”；
案例分析：《省第一醫(yī)院的營銷策略》；
批量開發(fā)客戶的“奇思妙想”；
陌生拜訪優(yōu)質(zhì)客戶的九大制勝細節(jié)；
陌生拜訪中如何應對客戶罵出的“滾”；
社群營銷：如何通過私域流量，運營你的社群，裂變你的客戶；
二、接近目標客戶并建立信任
CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶的批量開發(fā)；
案例分析：《客戶經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》；
案例分析：《咨詢黃金的姜總》；
運用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計；
案例分析：《等候區(qū)看黃金的小富婆》；
巧用贊美、寒暄進行預熱；
三、探尋客戶需求，把握營銷切入點
案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；
個人客戶需求的探尋及思考；
案例分析：《游艇派對的邀約》；
電話營銷的“六句九式”話術(shù)設(shè)計；
案例分析：《對于張先生的家庭而言，理財產(chǎn)品的購買誰做住？》；
話術(shù)設(shè)計：如何通過問題設(shè)計，實現(xiàn)隱私答案的獲??；
四、產(chǎn)品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專業(yè)
案例分析：《只做儲蓄的周老板》；
如何為客戶配置產(chǎn)品組合；
我行產(chǎn)品的梳理及定位；
“拳頭產(chǎn)品”的營銷技巧；
五、跨越營銷過程中的關(guān)鍵障礙
案例分析：《“蠻不講理”的客戶》；
處理客戶異議的六個技巧；
案例分析：《案例分析：無理投訴怎么辦？》；
客戶異議處理的“自行車”法則；
案例分析：《基金虧損的李大媽》；
應對基金虧損客戶的四個步驟；
六、臨門一腳的促單技巧
案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬》；
案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉客戶》；
案例分析：《睡眠客戶如何有效激活》；
存量客戶激活的“四大法寶”；
七、存量客戶的服務與跟進
案例分析：《季末大額取現(xiàn)的伍先生》；
季末大額取現(xiàn)客戶的留存策略；
案例分析：《名下客戶在其他網(wǎng)點辦理業(yè)務》；
名下客戶在我行其他網(wǎng)點發(fā)生業(yè)務的應對方法；
案例分析：《信用卡的獨特功能》；
了解客戶喜歡的服務方式；

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