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工業(yè)品精準(zhǔn)營銷課程

課程背景
1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？
企業(yè)規(guī)模大、投入多，戰(zhàn)略高遠(yuǎn)，而營銷怎是扮演“阿喀琉斯之踵”。
2、真體驗(yàn)與實(shí)場景的切換，準(zhǔn)備好了？
客戶的真實(shí)需求，并非一串串?dāng)?shù)字，而是具體場景下的真實(shí)體驗(yàn)。
3、工業(yè)品營銷的本質(zhì)：技藝=營銷技術(shù)x 經(jīng)營藝術(shù)
沒有大媒體、大渠道支撐的工業(yè)品營銷，靠的是什么？
外練營銷技術(shù)，釋放內(nèi)在實(shí)力；內(nèi)練經(jīng)營藝術(shù)，激活客戶思維。

課程目標(biāo)：四新破局”成就精準(zhǔn)營銷
新產(chǎn)品上市，新市場開發(fā)，這兩個(gè)交叉的外部營銷動(dòng)作，都需要新團(tuán)隊(duì)塑造，和新管理模式的內(nèi)部營銷的鼎力支持。
四新破局成就的精準(zhǔn)營銷，外部營銷做瞄準(zhǔn)，內(nèi)部營銷作子彈。
1、【新產(chǎn)品上市】抓住客戶痛點(diǎn)，緊扣細(xì)分爆點(diǎn)，進(jìn)入營銷拐點(diǎn)；
2、【新團(tuán)隊(duì)塑造】培育業(yè)務(wù)種子，復(fù)制管理種子，打造全才隊(duì)伍；
3、【新市場開發(fā)】新行業(yè)進(jìn)入準(zhǔn)，新客戶開發(fā)勁，新區(qū)域拓展穩(wěn)。
4、【新管理模式】市場部建設(shè)實(shí)，公司化經(jīng)營深，邁入黃金管理。

課程提綱
（一）新產(chǎn)品上市：工業(yè)品營銷的D-day
1、案例：新產(chǎn)品生命力，決定營銷續(xù)航力
1）高通與聯(lián)發(fā)科的新品大過招
2）沈陽機(jī)床i5機(jī)床爆冷內(nèi)外因
3）新產(chǎn)品走進(jìn)客戶內(nèi)心有一套
2、六個(gè)為什么對應(yīng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對應(yīng)的企業(yè)場景
4、抓住核心客戶痛點(diǎn)
1）三個(gè)問題中找到客戶痛點(diǎn)根源
2）三個(gè)做點(diǎn)中挖掘客戶痛點(diǎn)解決
3）三個(gè)要素中盤點(diǎn)客戶痛點(diǎn)效果
4）客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
--一心、二響、三位、四化
5）機(jī)會(huì)點(diǎn)到熱點(diǎn)的營銷決策過程
--機(jī)會(huì)識別、方案設(shè)計(jì)、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細(xì)分市場爆點(diǎn)
1）五種市場細(xì)分方法的應(yīng)用情景與要領(lǐng)
2）產(chǎn)品、階段與戰(zhàn)略活用五種細(xì)分方法
3）工業(yè)品打造細(xì)分市場爆點(diǎn)的三個(gè)做點(diǎn)
4）九個(gè)方法幫您做實(shí)做精細(xì)分市場爆點(diǎn)
6、進(jìn)入高效營銷拐點(diǎn)
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
--新4P做決策、老4P做銷售的有機(jī)搭配
2）定價(jià)策略，高效營銷進(jìn)入拐點(diǎn)敲門磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創(chuàng)新實(shí)踐
3）新產(chǎn)品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環(huán)交叉，找準(zhǔn)重心有的放矢
5）五種場合、五個(gè)對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標(biāo)、傳播預(yù)算，高效傳播厚積薄發(fā)
7、現(xiàn)場作業(yè)：新產(chǎn)品上市的未雨綢繆
1）三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的預(yù)備程度與水平
2）三個(gè)破局點(diǎn)的提升方向與做法

（二）新團(tuán)隊(duì)塑造：兩類種子與全才隊(duì)伍
1、案例：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系
1）項(xiàng)目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個(gè)核心要點(diǎn)）
2、六個(gè)為什么對應(yīng)三支隊(duì)伍
3、三支隊(duì)伍對應(yīng)的企業(yè)場景
4、培育業(yè)務(wù)種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻(xiàn)比
3）戰(zhàn)斗能力自檢表
4）續(xù)航能力細(xì)探究
5、復(fù)制管理種子
1）工作重心全新轉(zhuǎn)移
2）溝通融合矩陣團(tuán)隊(duì)
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)
6、打造全才隊(duì)伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)
--產(chǎn)品/技術(shù)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向的比對
--關(guān)鍵一躍：“贏”銷、平臺(tái)、思維
4）領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽者
7、現(xiàn)場作業(yè)：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石
1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊(duì)伍的塑造方法開啟 

（三）新市場開發(fā)：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動(dòng)駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3）合作平臺(tái)支撐的新市場開發(fā)
2、六個(gè)為什么對應(yīng)三新動(dòng)作
3、三新動(dòng)作對應(yīng)的企業(yè)場景
4、新行業(yè)進(jìn)入
1）解決行業(yè)演變的四個(gè)軌跡
2）四個(gè)軌跡對應(yīng)的兩類節(jié)奏
3）行業(yè)周期的正、逆與拐點(diǎn)
4）四個(gè)周期的進(jìn)入方式方法
--發(fā)展型戰(zhàn)略
--收縮型戰(zhàn)略
--穩(wěn)定型戰(zhàn)略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權(quán)的四步走
--品牌識別對準(zhǔn)差異點(diǎn)
--品牌意義在消除痛點(diǎn)
--品牌反應(yīng)源自于亮點(diǎn)
--品牌關(guān)系生發(fā)共鳴點(diǎn)
5、新客戶開發(fā)
1）新客戶采購的不規(guī)則脈沖
2）三種客戶開發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣
--柵欄式、穩(wěn)定式、正弦波
3）組合拳應(yīng)對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發(fā)策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業(yè)流程
--八個(gè)節(jié)點(diǎn)、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個(gè)指數(shù)定優(yōu)先
2）七個(gè)要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現(xiàn)場作業(yè)：新市場開發(fā)的因勢而動(dòng)
1）三新動(dòng)作的層層遞進(jìn)關(guān)系
2）三新動(dòng)作的突破方法落地

（四）新管理模式：勢能與動(dòng)能生成機(jī)制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個(gè)維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個(gè)為什么對應(yīng)三個(gè)做點(diǎn)
3、三個(gè)做點(diǎn)對應(yīng)的企業(yè)場景
4、市場部的職能建設(shè)
1）五類銷售的進(jìn)階圖
--五類銷售的進(jìn)階關(guān)系
--三個(gè)要點(diǎn)的深入探究
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個(gè)成長階段
3）市場部的績效考核
--五種方式
--對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營
1）廠商合作的三個(gè)世界
2）業(yè)務(wù)合作的四輪驅(qū)動(dòng)
3）經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順
4）公司化經(jīng)營的六個(gè)化
6、邁入黃金管理時(shí)代
1）市場導(dǎo)向型組織四類別
2）三個(gè)模塊的十二個(gè)法則
3）卓越管理五個(gè)核心精神
7、現(xiàn)場作業(yè)：新管理模式的能量轉(zhuǎn)換
1）三個(gè)做點(diǎn)的勢能與動(dòng)能評估
2）三個(gè)做點(diǎn)的生成機(jī)制與做法

“4C”實(shí)效培訓(xùn)風(fēng)格
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點(diǎn)話題
2、工具學(xué)習(xí)（concept）：概念、工具、圖標(biāo)
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（concrete）：分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑
4、總結(jié)應(yīng)用（conclude）：學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評、行動(dòng)計(jì)劃

卓翰培訓(xùn) 高級講師
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
l  ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)
l  國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
      葉老師1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此步入銷售領(lǐng)域。 1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售。1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。
      進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)的3個(gè)中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師；沈陽機(jī)床股份工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

【授課特色】
l  出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；
l  進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論簡單，工具創(chuàng)新，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)；
l  營銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評點(diǎn)來提升他們。

【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械行業(yè)：山貓工程機(jī)械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國）、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床
能源化工行業(yè)：韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東?？剖?、山東京博石油化工
電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化：遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源
電力行業(yè)：科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業(yè)原材料：中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
汽車與零部件：宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子
其他：北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾、天津春發(fā)生物科技等

【主講課程】
²  《贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)》
²  《眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷》
²  《成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》
²  《四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路》
²  《體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力》

工業(yè)品精準(zhǔn)營銷課程