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養(yǎng)老年贏銷課程

課程背景
養(yǎng)老年金險(xiǎn)歷來為保險(xiǎn)公司“兵家必爭(zhēng)”之險(xiǎn)種。養(yǎng)老年金險(xiǎn)既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入的來源之一，亦是保險(xiǎn)公司創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績(jī)的“功勛”險(xiǎn)種，同時(shí)還是客戶喜愛的大單產(chǎn)品。
在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)業(yè)，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動(dòng)銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺(tái)？如何運(yùn)用養(yǎng)老年金險(xiǎn)成功實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為很多營(yíng)銷單位迫在眉睫需解決的問題。
融合多年養(yǎng)老年金險(xiǎn)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，匯聚大咖養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由*養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，*推出《NLP養(yǎng)老年金險(xiǎn)大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，助力公司打贏養(yǎng)老年金險(xiǎn)贏銷之戰(zhàn)。

課程目標(biāo)
1、觀念重塑：直面、剖析養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售誤區(qū)，重塑養(yǎng)老年金險(xiǎn)正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷模式，塑造理財(cái)顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套6大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理養(yǎng)老年金險(xiǎn)、大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和6大營(yíng)銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。
5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

參訓(xùn)人員 
銷售精英

課程內(nèi)容：
第一講：觀念重塑-正確的養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷觀念是什么？
1、養(yǎng)老年金險(xiǎn)，想說愛你不容易
（1）這些年，我與養(yǎng)老年金險(xiǎn)的“愛恨情仇”
（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀
（3）養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售“靈魂拷問”
2、養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售4大誤區(qū)
（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會(huì)買養(yǎng)老年金險(xiǎn)
（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購(gòu)買過大額保單了，不會(huì)再買養(yǎng)老年金險(xiǎn)了
（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶
（4）誤區(qū)4：賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)，和客戶談收益、比收益
 3、客戶為什么要買養(yǎng)老年金險(xiǎn)
（1）養(yǎng)老年金險(xiǎn)購(gòu)買的本質(zhì)
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？
4、正確認(rèn)知養(yǎng)老年金險(xiǎn)
（1）什么是真正意義的養(yǎng)老年金險(xiǎn)
（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)存在的意義
（3）養(yǎng)老年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程
（4）養(yǎng)老年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢(shì)
（5）賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)的“正確姿勢(shì)”
【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的養(yǎng)老年金險(xiǎn)

第二講：模式重構(gòu)-什么是營(yíng)銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)的成功模式？
1、用賣大單的思維和模式賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)
（1）曾經(jīng)賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)的姿勢(shì)
（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進(jìn)高客
（4）“全生命周期”營(yíng)銷法
2、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
（1）養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變
（2）老齡化社會(huì)發(fā)展
（3）退休政策改變
（4）共同富裕政策影響
3、養(yǎng)老險(xiǎn)規(guī)劃原則
（1）本金安全
（2）追上通脹
（3）持續(xù)性要求
（4）結(jié)合傳承
（5）關(guān)注女性
4、養(yǎng)老險(xiǎn)“三腳凳”
（1）社會(huì)保險(xiǎn)
（2）企業(yè)年金
（3）商業(yè)保險(xiǎn)
5、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定
（1）退休目標(biāo)確定
（2）資金需求測(cè)算
（3）退休收入衡量
（4）退休缺口評(píng)估
（5）退休方案制定
6、“天龍八部”八大贏銷模式
（1）行銷角色
（2）行銷狀態(tài)
（3）行銷親和力
（4）CQ教練問話
（5）財(cái)富平衡輪圈
（6）換框行銷法
（7）GROW超級(jí)行銷模型
（8）九型人格行銷法
7、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）
（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營(yíng)銷模式
（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)
（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡
【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的
【訓(xùn)練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用十大工具贏銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)？
1、十大工具助力養(yǎng)老年金險(xiǎn)贏銷
（1）老齡化特征五星圖
（2）人生財(cái)富全景圖
（3）人生收支草帽圖
（4）養(yǎng)老支出冰山圖
（5）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖
（6）生命周期時(shí)間線圖
（7）養(yǎng)老規(guī)劃寶馬圖
（8）養(yǎng)老年金優(yōu)勢(shì)五星圖
（9）10K客戶畫像
（10）場(chǎng)景化營(yíng)銷5W
2、十大工具解析
使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用
3、八步銷售法及銷售邏輯
（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)
（2）*面談邏輯
A、場(chǎng)景一
B、場(chǎng)景二
（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖面談邏輯
4、養(yǎng)老規(guī)劃流程
（1）養(yǎng)老規(guī)劃原則
（2）養(yǎng)老規(guī)劃要點(diǎn)
（3）養(yǎng)老規(guī)劃流程（五步法）
5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）
（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)；八步行銷
（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)
（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡
【案例】王昊是如何運(yùn)用營(yíng)銷工具大賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)，十余年保持銷冠的？
【工具】十大養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷工具
【訓(xùn)練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷工具訓(xùn)練；銷售面談場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)
 
第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化銷售養(yǎng)老年金險(xiǎn)大單？
1、關(guān)系梳理
（1）養(yǎng)老年金險(xiǎn)與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區(qū)
 有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產(chǎn)配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎
（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)
3、高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
（1）贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用
A、運(yùn)用場(chǎng)景解析
B、運(yùn)用要點(diǎn)解析
C、運(yùn)用舉例
（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備
A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）
B、市場(chǎng)行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對(duì)辦法
【課后作業(yè)1】設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)
【課后作業(yè)2】設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案
（3）高客營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
E、高客讀心術(shù)
高客心態(tài)分析/高客*的愿望/高客*的擔(dān)憂
F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用
G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值
4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計(jì)
（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案
（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計(jì)維度
（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示
（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實(shí)做
A、課堂實(shí)做
B、小組發(fā)布
【訓(xùn)練】營(yíng)銷工具；面談；促成
【課后作業(yè)】高客九大痛點(diǎn)及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級(jí)養(yǎng)老年金險(xiǎn)營(yíng)銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？ 
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡(jiǎn)
（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義
3、升維模型
（1）時(shí)間
（2）空間
（3）多維
（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)
1、課程回顧及復(fù)盤
2、瘋狂營(yíng)銷
3、結(jié)訓(xùn)通關(guān)
4、“90”落地行動(dòng)

養(yǎng)老年贏銷課程