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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)
 
講師:鄭宇成 瀏覽次數(shù):2574

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問

培訓(xùn)講師:鄭宇成    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

私人銀行家的自我打造

課程背景:
私人銀行業(yè)起源于16世紀(jì)的歐洲,經(jīng)歷過全世界大大小小的戰(zhàn)爭,天災(zāi),人禍,私人銀行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模仍然持續(xù)成長,而且多樣化。產(chǎn)業(yè)核心是服務(wù),服務(wù)的核心是私人銀行家的素質(zhì)及專業(yè)。加上時(shí)代的不斷演變,高素質(zhì),強(qiáng)專業(yè),經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家就灸手可熱。另外多年累積的亦友亦投資顧問的接近親人關(guān)系,私人銀行家已有世襲制度的事實(shí)的存在了。海外家族信托是最好的例子,家族財(cái)富傳承下一代。家族信托的投資顧問也交接至下一代。
私人銀行家可以說是愈老愈值錢,信任度高。當(dāng)然私人銀行家的自我要求也是非常高的。
不論是專業(yè)知識(shí),人生歷練,應(yīng)對(duì)進(jìn)退,職業(yè)道德,再學(xué)習(xí)的價(jià)值觀等等都是不可或缺的。私人銀行客戶主觀辨識(shí)度,就有(1)量身定制的投資方略(2)全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分(3)風(fēng)險(xiǎn)承受度與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)配合(4)相信專業(yè)的投資顧問建議等等。
根據(jù)以上幾點(diǎn)來看,一位合格,積極,不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資專家,會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的*需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言,私人銀行的產(chǎn)品類別非常多,且不斷的推陳出新,對(duì)私人銀行投資顧問的本職學(xué)能的提升需要系統(tǒng)性及綜合性的學(xué)習(xí),以及對(duì)自我自身的期許。

課程收益:
● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)外私人銀行業(yè)的定義,歷史演變及未來.培養(yǎng)學(xué)員的大局觀。
● 掌握及科學(xué)方式了解私人銀行客戶的本土化,及其理由。接地氣,業(yè)務(wù)順利。
● 掌握及深度解讀私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性及其應(yīng)用。培養(yǎng)學(xué)員的靈活性。
● 私人銀行的目標(biāo)客戶群體及如何開發(fā)及如何維護(hù)好??蛻艮D(zhuǎn)介紹客戶是良藥。
● 私人銀行從業(yè)者的自我學(xué)習(xí)及自我突破。專業(yè)知識(shí)及綜合知識(shí)同樣重要。
● 掌握私人銀行客戶的投資心理。私行客戶的個(gè)人主導(dǎo)性強(qiáng)。
● 分析私人銀行的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場(chǎng)感,分析國內(nèi)私人銀行業(yè)的未來發(fā)展。

課程對(duì)象:私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問、投資顧問等

課程大綱
第一講:了解來源——金融層面來看私人銀行業(yè)的定義
一、本土化急速追趕
1、源于歐洲,中國近代才有雛型,本土化才是根本之道
2、核心是金融需求服務(wù),擴(kuò)大成家族整體服務(wù)
課堂討論:法源來歷
二、特殊性的銀行服務(wù)(除金融性質(zhì),其他性質(zhì)(法律,會(huì)計(jì)等)的資產(chǎn)服務(wù))
1、合理避稅是公開及可作的,稅務(wù)規(guī)劃是重點(diǎn)
2、奢侈品,收藏品都是可以納入的資產(chǎn)
3、醫(yī)療保險(xiǎn),子女教育都可以納入投資組合中
4、資產(chǎn)隔離,資產(chǎn)保障,都有法源依據(jù)及支持
課堂討論:世界有名家族
三、合格的私人銀行客戶的準(zhǔn)入門檻高
1、賬戶起步金額高(100萬美元以上,有名銀行在1000萬美元以上,上不封頂)
2、反洗錢,反經(jīng)濟(jì)犯罪,反貪污
3、客戶的國際能力需求較強(qiáng)(全部來往文件都是英文版為主,中文版為輔)
四、私人銀行的服務(wù)模式綜合化及有層次之別
圖文分析:三種大類(家族辦公室+投資銀行+全能銀行)
五、私人銀行的服務(wù)非常重視客戶關(guān)系及延用客戶關(guān)系
1、鼓勵(lì)舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶,會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)(referral)
2、常在機(jī)場(chǎng),醫(yī)院,甚至事業(yè)單位有綠色通道
3、有*高端客戶俱樂部,各式各樣私密型沙龍活動(dòng),不對(duì)外公開
課堂討論:全球三大類私人銀行

第二講:清晰發(fā)展——中國私人銀行本土化的進(jìn)程
導(dǎo)入:私人銀行業(yè)的歷史淵源
1、16世紀(jì)歐洲的宗教革命
舉例:日內(nèi)瓦隆奧銀行
2、18-19世紀(jì)意大利的文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)
3、19世紀(jì)*的工業(yè)革命
4、中國私人銀行業(yè)務(wù)的起頭
5、2005年外資私人銀行進(jìn)入中國
特點(diǎn)一:大資管,大零售,大投行的結(jié)合
圖文分析:大資管+大投行+大零售
圖文分析:私人銀行的三種經(jīng)營模式
特點(diǎn)二:匯率相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)比較少
1、國家對(duì)外匯管制仍有一定力度
2、信托法法源不夠完整,家族信托的需求無法滿足
3、對(duì)美元體系的擔(dān)心,外匯保守策略為主
特點(diǎn)三:合格及潛在的客戶群體大量出現(xiàn)
1、1980年起,改革開放40年,新興富豪不斷產(chǎn)生
2、加入全球工業(yè)革命,科技創(chuàng)新行列,科技富豪不斷產(chǎn)生
3、14億人口紅利,內(nèi)需產(chǎn)業(yè)發(fā)展不在話下,內(nèi)需產(chǎn)業(yè)富豪亦不惶多讓
特點(diǎn)四:組織架構(gòu),產(chǎn)品服務(wù)和人才儲(chǔ)備的現(xiàn)況
1、事業(yè)部水土不服,大零售處于上風(fēng)
2、產(chǎn)品和服務(wù)有廣度,缺深度
3、銀行受限于混業(yè)經(jīng)營的限制,自主產(chǎn)品開發(fā)有限
特點(diǎn)五:跨境資產(chǎn)配置及家族信托財(cái)富傳承規(guī)劃受到熱追
舉例:許晉亨家族
1、資產(chǎn)增值
2、資產(chǎn)隔離
3、資產(chǎn)傳承(遺囑傳承、信托傳承、保險(xiǎn)傳承)
4、稅務(wù)規(guī)劃
5、婚姻規(guī)劃
案例:婚前財(cái)產(chǎn)分割信托
6、贍養(yǎng)父母

第三講:明確業(yè)務(wù)——私人銀行的特殊性業(yè)務(wù)
導(dǎo)入:
1、KYC了解整個(gè)家族,非個(gè)人而已(設(shè)置情境進(jìn)行訓(xùn)練)
——針對(duì)六大問題設(shè)置:子女問題、養(yǎng)老問題、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)增值、移民需求、海外信托
2、從業(yè)人員素質(zhì)高,嚴(yán)守客戶財(cái)富私密性
——信托法、保密法、衡平法、貴族起家創(chuàng)業(yè)、關(guān)系戶業(yè)者
業(yè)務(wù)一:反洗錢,反貪污,反經(jīng)濟(jì)犯罪
——分析資金來源,資金流水;本業(yè)經(jīng)營收入,額外收入來源
業(yè)務(wù)二:投資計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)配對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品
工具:風(fēng)險(xiǎn)問券
業(yè)務(wù)三:非金融的醫(yī)療健康服務(wù)及子女教育服務(wù)需求
業(yè)務(wù)四:移民需求
業(yè)務(wù)五:奢侈品需求及收藏品需求
1、超級(jí)富豪避稅資產(chǎn)
2、家族累積傳承資產(chǎn)
3、藝術(shù)收藏品(歐洲私人銀行業(yè)興起的圖騰之一)

第四講:剖析客戶——私人銀行的目標(biāo)群體開發(fā)及維系
一、私人銀行目標(biāo)群體開發(fā)
第一類:自身關(guān)系戶
——山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
第二類:公眾有名的客戶
——演藝圈、運(yùn)動(dòng)員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP
第三類:高端專業(yè)人士
——律師、會(huì)計(jì)師、世界500強(qiáng)企業(yè)CEO,CFO、投行家
第四類:大零售體系客戶(好生開發(fā))
第五類:客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶(重中之重)
第六類:高端圈子群體(注意形象)
第七類:慈善團(tuán)體群(心誠則靈)
二、高端客戶的維系(扮演好投資顧問的角色)
1、在微信朋友圈等線上分享相關(guān)業(yè)務(wù)短評(píng)文章或主題及免費(fèi)專題論壇等信息
2、公司線下專業(yè)主題的沙龍活動(dòng),組織或引薦高質(zhì)量朋友聚會(huì)(不主動(dòng)加聯(lián)系方式)
3、耐心等待客戶24小時(shí)的咨詢需求,任何主題,把握機(jī)會(huì)
4、適時(shí)善用公司 IC 的專門??频膶I(yè)能力,輕松的拜訪,輕松的專業(yè)說明
4、定期3個(gè)月拿公司電腦的資產(chǎn)報(bào)告書或投資組合分析表與客戶溝通及建議
5、節(jié)慶送禮,慎選禮物,應(yīng)景或精致(懂奢侈品)
6、在客戶面前不評(píng)論其他客戶的私事或業(yè)務(wù)(大忌);作不到的事,不能答應(yīng)
7、推薦投資組合,重視邏輯,多用圖表,多用數(shù)字分析,引用名人專業(yè)分析論調(diào)供參考

第五講:挑選產(chǎn)品(私人銀行從業(yè)者的綜合知識(shí)面)——專業(yè)仍然是客戶信任你的主軸
課堂交流:如何挑選產(chǎn)品
一、金融性產(chǎn)品
產(chǎn)品1:債券類產(chǎn)品
——從國際性債券、利率趨勢(shì)分析
產(chǎn)品2:股票類產(chǎn)品
——推薦長期持有的股票、推薦歷史上多配息配股的大型股票
產(chǎn)品3:基金類產(chǎn)品
——基金成立5個(gè)會(huì)計(jì)年度以上,經(jīng)理人掌管5年以上,同類型基金績效排名25%以上
產(chǎn)品4:信托類產(chǎn)品及資管計(jì)劃
海外信托案例:子女保障型,贍養(yǎng)父母型,婚姻防范型,財(cái)產(chǎn)保密型, 跨境稅務(wù)型,企業(yè)傳承型
產(chǎn)品5:期貨類產(chǎn)品+大宗商品
——黃金是可以隨時(shí)推薦給客戶的大宗商品,重點(diǎn)在于進(jìn)場(chǎng)價(jià)格.
產(chǎn)品6:貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財(cái)
二、非金融性產(chǎn)品
第一類:保險(xiǎn)類
——國內(nèi)保險(xiǎn)(人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等)、境外保險(xiǎn)(萬能險(xiǎn),醫(yī)療險(xiǎn))
第二類:地產(chǎn)類
——房地產(chǎn)、移民、留學(xué),游學(xué)
第三類:大宗商品及收藏品(奢侈品)
——黃金、鉆石、字畫、古董、拍賣行、包包、手表
三、結(jié)構(gòu)式+量身定制
1、定向增發(fā)及PE(私募基金、S基金等)
2、海外家族信托(英國BVI LP、開曼群島ELP、新加坡LP、香港LPF)
3、稅務(wù)規(guī)劃重點(diǎn)(遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅、企業(yè)所得稅)

第六講:客觀營銷——從行業(yè)及政策等分析趨勢(shì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值更有信心
層面一:宏觀經(jīng)濟(jì)面
1、利率未來走勢(shì)
2、通膨CPI未來走勢(shì)
3、匯率未來走勢(shì)
4、貨幣供給未來走勢(shì)
5、房價(jià)未來走勢(shì)
層面二:國家政策
1、20大后國家新政策路線
2、內(nèi)需政策走向
3、人口政策走勢(shì)
4、新能源政策走勢(shì)
5、外交政策走勢(shì)
層面三:主流產(chǎn)業(yè)的情資
1、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)
2、新能源政策
3、農(nóng)業(yè)政策的走勢(shì)
層面四:客戶企業(yè)的情資
1、流水量
2、凈利潤
3、接單量
分析:保險(xiǎn)產(chǎn)品的概略性

第七講:主觀營銷——從客戶心理、業(yè)務(wù)及方向讓客戶對(duì)銷售、產(chǎn)品更有信心
一、了解不同的客戶心理類型
要點(diǎn):每個(gè)客戶的投資心態(tài)不同,學(xué)員建議投資方式會(huì)不同
類型1:自主型明顯
類型2:相信專業(yè)型
類型3:猶移不決型
類型4:保守型
類型5:挑戰(zhàn)型(嘗試新產(chǎn)品,可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn))
類型6:科學(xué)理性型(處處看數(shù)字)
場(chǎng)景設(shè)置:學(xué)員模擬不同性格的客戶
分組團(tuán)隊(duì)討論:該用何種策略來面對(duì)客戶
全體自由投票:那組最有創(chuàng)意?那組最可行?
二、進(jìn)行私人銀行的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)
1、投資組合:各類金融類產(chǎn)品的持有比例如何決定
2、海外家族信托:量身定制
3、投行產(chǎn)品:S基金正流行
4、股票交易型:技術(shù)線形派、基本面選股、持股比例,分批接股
5、基金交易:搞清楚所有相關(guān)費(fèi)用、交割天數(shù)、托管銀行約定條款

第八講:分析未來——中國未來私人銀行客戶的資產(chǎn)配置方向(2023年底前)
1、金融性:債券類,現(xiàn)金,貨幣型基金,提升
2、非金融型:保險(xiǎn),海外家族信托提升比例
3、綠色資產(chǎn)配置:新能源產(chǎn)業(yè)的獨(dú)角獸公司提升,元宇宙概年公司可以小投
4、保值性資產(chǎn)配置:黃金
5、投行型資產(chǎn)配置:S基金(B輪后,IPO前)

私人銀行家的自我打造


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