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客戶投資心理學(xué)

課程背景：
高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式，都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個(gè)基礎(chǔ)下，對(duì)我們私人銀行家來(lái)說(shuō)有好有壞。好的是與客戶的關(guān)系很好，壞的是對(duì)整個(gè)客戶的投資組合的績(jī)效要擔(dān)負(fù)大部分責(zé)任。
所以建立私人銀行客戶的投資理念，是門藝術(shù)，值得玩味。建立投資理念的工作，除了平時(shí)的交流外，推薦投資類書(shū)籍，推薦公司舉辦的論談，不時(shí)安排IC 到訪說(shuō)明，發(fā)送市場(chǎng)專家的評(píng)論，都是不錯(cuò)的方式。重點(diǎn)還是真正了解私人銀行客戶的投資理念。

課程收益：
● 讓學(xué)員了解與客戶談?wù)撏顿Y實(shí)務(wù)時(shí)的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶的投資理念的過(guò)程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。
● 讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績(jī)效是同頻的金融服務(wù)。
● 深刻了解客戶可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績(jī)效是維系長(zhǎng)久的基石。

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程大綱
第一講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)的論術(shù)
一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類
第一類：技術(shù)投資
第二類：概念投資
第三類：價(jià)值投資
二、影響投資者行為的常見(jiàn)心理偏差
偏差1：厭惡短期損失
偏差2：追隨集體
偏差3：近因引響
偏差4：風(fēng)險(xiǎn)感知
偏差5：過(guò)度自信
偏差6：結(jié)果偏差
偏差7：故事性偏差
三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）
導(dǎo)入：展望理論（丹尼尓.卡內(nèi)曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)）
投資人死穴一：過(guò)早賣掉“獲利標(biāo)的”
投資人死穴二：緊抱“虧損標(biāo)的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度
維度一：時(shí)間維度（考慮客戶的時(shí)間成本進(jìn)行后續(xù)溝通推薦）
1、請(qǐng)教朋友
2、請(qǐng)教私人銀行家
3、搜集公共的投資理論知識(shí)
4、上課學(xué)習(xí)
5、自我研讀（讀投資型的書(shū)藉）
維度二：空間維度（金融需求）
要點(diǎn)：實(shí)際投資看投資績(jī)效好壞
1、貨幣基金
2、固定收益型產(chǎn)品
3、房產(chǎn)
4、家族信托
5、移民留學(xué)
6、保險(xiǎn)類產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平
一、推薦投資心理學(xué)的書(shū)藉
《投資中最簡(jiǎn)單的事》《股市進(jìn)階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動(dòng)周期論
漫步華尓街》《*林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》
二、推薦投資心理學(xué)的視頻
三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對(duì)癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議（以實(shí)際業(yè)務(wù)分析）
一、各個(gè)產(chǎn)品的投資價(jià)值交流
思考：是要告訴客戶實(shí)話？還是順著毛梳？
二、客戶的投資類型
1、自主型明顯
2、相信專業(yè)型
3、猶移不決型
4、保守型
5、挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過(guò)的新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)）
6、科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）
實(shí)操練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶類型進(jìn)行客戶分類與營(yíng)銷

第五講：逐個(gè)擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來(lái)的焦點(diǎn)問(wèn)題
想法一：投資組合績(jī)效好是一切重點(diǎn)
1、總體的績(jī)效
2、個(gè)別產(chǎn)品的績(jī)效
3、宏觀經(jīng)濟(jì)的影響
想法二：交易的安全性及即時(shí)性不容忽視
1、交割完成
2、資產(chǎn)入賬
3、配息準(zhǔn)時(shí)
想法三：隨時(shí)跟蹤投資組合資產(chǎn)的績(jī)效
1、個(gè)別股票價(jià)格走勢(shì)
2、不同匯率的換算
3、基金類型的持有股票內(nèi)容追蹤

第六講：防范未然——預(yù)先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利
1、單一產(chǎn)品的持股比例不得超過(guò)總資產(chǎn)的5%
2、現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右
3、股票及浮動(dòng)型基金的持股比例在30%以內(nèi)
4、保險(xiǎn)持有是必備的，持有比例10%左右

客戶投資心理學(xué)