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銀行客戶開發(fā)營銷維護(hù)

課程背景：
高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)是私人銀行業(yè)務(wù)兩大重點(diǎn)。服務(wù)是核心竟?fàn)幜??？蛻舴?wù)的精細(xì)化管理就是重中之重?？蛻糸_發(fā)及營銷維護(hù)又是核心業(yè)務(wù)，精細(xì)化管理是必須的 精細(xì)化管理不是口號(hào)，她是一種企業(yè)管理理念，金融業(yè)就是以服務(wù)質(zhì)量精細(xì)化作為核心竟?fàn)幜Α?br /> 看看百年經(jīng)驗(yàn)的外資銀行，及改革開放后我國金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量提升，精細(xì)化的管理滲入每個(gè)企業(yè)領(lǐng)域之中。對(duì)企業(yè)而言，精細(xì)化的管理，不僅僅是企業(yè)理念， 也是將產(chǎn)品，服務(wù)及運(yùn)營落地到位的過程。回到以客戶服務(wù)(產(chǎn)品)的高端私人銀行業(yè)，一樣能100% 執(zhí)行到位。

課程收益：
● 讓學(xué)員了解客戶開發(fā)及營銷的精細(xì)化管理的實(shí)用性；讓前臺(tái)，中臺(tái)，后臺(tái)在精細(xì)化管理下協(xié)同作戰(zhàn)，作好客戶服務(wù)；
● 提出成本管理，目標(biāo)管理，人力管理的精細(xì)化管理理念，讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)精細(xì)化管理就是落實(shí)到底的執(zhí)行力作法；
● 深刻了解精細(xì)化管理是企業(yè)各個(gè)層面的同步化，沒有死角；了解金融業(yè)的產(chǎn)品就是客戶服務(wù)，客戶服務(wù)的精細(xì)化管理是必須的。

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問、投資顧問等

課程大綱
第一講：了解根源——精細(xì)化管理的起源及常見應(yīng)用
一、精細(xì)化管理是一種理念，一種文化.起源于發(fā)達(dá)國家
起源：1911年，第一本精細(xì)化管理著作，*工程師泰勒的“科學(xué)管理原理”
代表：1950年代的日本企業(yè)，豐田為代表
要點(diǎn)：精細(xì)化管理注重人的作用
二、精細(xì)化常見應(yīng)用：人力資源管理精細(xì)化
1、梳理內(nèi)部管理流程
2、細(xì)化人力資源規(guī)劃
3、完善培訓(xùn)發(fā)展機(jī)制
4、構(gòu)建全面績效考核體系
三、精細(xì)化營銷誤區(qū)
導(dǎo)入：精細(xì)化營銷最早以郵購及目錄銷售為起源
誤區(qū)一：精細(xì)化營銷=細(xì)節(jié)營銷
誤區(qū)二：精細(xì)化營銷=細(xì)分市場(chǎng)營銷
誤區(qū)三：精細(xì)化營銷是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略
誤區(qū)四：精細(xì)化營銷是一種“時(shí)尚”

第二講：了解部門合作——從公司內(nèi)部進(jìn)行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
目的：讓前線的私行團(tuán)隊(duì)對(duì)前中后臺(tái)的整體服務(wù)流水線有清楚認(rèn)知
一、后臺(tái)服務(wù)（6大流程提供精細(xì)化管理）
1、KYC流程
2、法務(wù)合約流程
3、IT支持流程
4、交易監(jiān)管流程
5、資金轉(zhuǎn)動(dòng)流程
6、客戶服務(wù)流程
二、中臺(tái)服務(wù)（三大主要部門提供服務(wù)）
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)部門
2、IC 投資顧問(投資分析)部門
3、營銷市場(chǎng)部門
三、前臺(tái)部門（對(duì)接客戶的主要人群）
1、私人銀行團(tuán)隊(duì)
2、公關(guān)部門
四、客戶（注意服務(wù)的兩大要點(diǎn)）
要點(diǎn)1：開立賬戶的量與質(zhì)
要點(diǎn)2：交易結(jié)果的量與質(zhì)

第三講：了解公司資源支持——從公司層面進(jìn)行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
一、人力管理
1、團(tuán)隊(duì)規(guī)模人數(shù)（明確雇傭多少私人銀行團(tuán)隊(duì)，規(guī)模）
2、人員素質(zhì)管理
3、上崗培訓(xùn)及持續(xù)培訓(xùn)
二．、成本管理
1、對(duì)客戶的營銷成本
2、對(duì)員工營銷刺激的成本
3、固定營銷成本（公司印刷品）
二、目標(biāo)管理
1、開立賬戶的客戶數(shù)
2、客戶的平均庫存資產(chǎn)
3、客戶的平均交易量

第四講：了解實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中的客戶分類——精細(xì)化管理下，高端私人銀行客戶的量與質(zhì)
類型一：潛在客戶(pipeline)
1、自身關(guān)系戶：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
2、公眾有名的客戶：演藝圈、運(yùn)動(dòng)員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP
3、高端專業(yè)人士：律師、會(huì)計(jì)師、世界500強(qiáng)企業(yè)CEO，CFO、投行家
4、商會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)，宗親會(huì)……
類型二：已開立賬戶的客戶
1、剛開立
2、交易量不大
互動(dòng)思考：交易量不大的原因是什么？
3、長時(shí)間沒交易
類型三：VIP客戶
1、庫存資產(chǎn)多
2、交易量大
3、交易產(chǎn)品組合多
類型四：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶
——重中之重，有口碑
行動(dòng)：每周總結(jié)及復(fù)盤——自我尋找優(yōu)化方案（開會(huì)準(zhǔn)備）

第五講：了解實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中借助公司資源輔助——精細(xì)化管理下的營銷維護(hù)
一、公司固定的文宣及營銷
1、公司介紹：PDF，PPT，公眾號(hào)，APP，紙質(zhì)版等形式
2、產(chǎn)品介紹：PDF，PPT，公眾號(hào)，APP，紙質(zhì)版等形式
3、私人銀行團(tuán)隊(duì)介紹：照片，微信，視頻等形式
二、針對(duì)性營銷活動(dòng)
1、論談
2、感性話題沙龍
3、體育戶外活動(dòng)
4、團(tuán)體旅游邀請(qǐng)活動(dòng)
5、線上活動(dòng)
6、客戶投資組合建議的產(chǎn)品說明會(huì)（IC加入）
三、個(gè)別客戶的營銷活動(dòng)
行動(dòng)：根據(jù)客戶愛好，在節(jié)假日等時(shí)間制定激勵(lì)產(chǎn)品銷售的營銷計(jì)劃
行動(dòng)：每周總結(jié)及復(fù)盤

總結(jié)：高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)的精細(xì)化管理
1）精細(xì)化管理期限以每年，每季，每月，每周
2）精細(xì)化管理以最后數(shù)字結(jié)果為導(dǎo)向，過程以邏輯程續(xù)為依歸
3）精細(xì)化管理是專業(yè)的工作模式

銀行客戶開發(fā)營銷維護(hù)