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實戰(zhàn)投資工具應用

課程背景：
典型私人銀行客戶的主觀辨識度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風險承受度與產(chǎn)品風險系數(shù)配合（4）相信專業(yè)的投資顧問建議(5)境外產(chǎn)品需求(6)多角度的投資方向考量等等。
根據(jù)以上幾點來看，一位合格，積極，不斷學習的私人銀行投資顧問，會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的*需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言，私人銀行的產(chǎn)品類別非常多， 且不斷的推陳出新，對私人銀行投資顧問的本職學能的提升需要系統(tǒng)性的學習。

課程收益：
● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)外私人銀行產(chǎn)品的基本模式
● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內(nèi)容，了解私人銀行客戶的動態(tài)風險系數(shù)，有效分析你的客戶的真實需求
● 有效的推薦你的投資組合，挑選適合私行客戶的產(chǎn)品，如何選股票，債券，基金等等

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程大綱
第一篇：客戶分析篇——與客戶增加黏性，為營銷做好準備工作
第一講：運用工具了解客戶的基本情況——KYC（營銷基石）
一、KYC的運用（舉例說明）
方式：聊天式（引導客戶發(fā)言，設計聊天情境，展現(xiàn)個人魅力）
二、KYC的問題設置（情境設置）（六大場景）
場景1：子女問題
場景2：養(yǎng)老問題
場景3：風險管理
場景4：資產(chǎn)增值
場景5：移民需求
場景6：海外信托
三、KYC外的輔助工具
方法：邀約客戶作健康活動，并深入觀察，另類KYC（增加與客戶不談私人銀行業(yè)務的空間）
方式：共同戶外活動（爬山，走路）、多聚餐

第二講：進行高端私人銀行客戶分析——投資心理學（知己知彼）
方式：該銀行的客戶風險問卷模式及其他主題
分析一：風險問卷模式
注意：初次分析客戶風險意識，但未必準確，心理先有數(shù)
分析二：資產(chǎn)實力及運作
情況1：客戶現(xiàn)金流波動（客戶現(xiàn)金流是所有投資組合規(guī)模大小的基礎）
注意：不推薦有些起步金額過大的產(chǎn)品
情況2：客戶本業(yè)忙，沒時間常常追蹤投資組合
注意：不適宜推薦股票或期貨等波動性大的產(chǎn)品
分析三：本業(yè)經(jīng)營狀況
目的：一是增加互相的信任關(guān)系，二是聯(lián)想與在私行這的投資組合是后有關(guān)聯(lián)性
分析四：婚姻狀況
要點：不言而喻
方法：用不同類別產(chǎn)品測試客戶的反應（舉例說明）（從風險等級度從高到低測試）

第二篇：產(chǎn)品介紹篇——熟悉產(chǎn)品特性，為精準營銷做好籌備
第一講：私人銀行金融類產(chǎn)品
討論方式：課堂上隨機點名
第一類：債券類產(chǎn)品（課堂討論）
1、國際性債券看Moody(穆迪)，A級以上，國內(nèi)只考慮國債
2、國際利率趨勢分析（利率與債券價格成反向）
第二類：股票類產(chǎn)品
要點：觀察客戶反應進行推薦
1、推薦只買藍籌股(blue Chip)，龍頭股，國外股票國內(nèi)股票都一樣
2、推薦歷史上多配息配股的大型股票，國家事業(yè)股票
5、推薦長期持有的股票，至少6個月以上
注意1：基本面挑選股票，只推薦產(chǎn)業(yè)龍頭股，沒有第二
注意2：*不推薦中小型股票給客戶
第三類：基金類產(chǎn)品
前提：弄清楚投資基金各項費用并比較同類型基金但不同公司
1、推薦基金：至少成立5個會計年度以上
2、基金經(jīng)理人：至少掌管基金5年以上
3、基金過往績效：同類型基金績效25%以上
注意1：基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略
注意2：基金績效與大盤指數(shù)的*比較
注意3：基金管理公司的調(diào)研，新基金公司暫不考慮
第四類：信托類產(chǎn)品及資管計劃（舉例說明）
對比：國內(nèi)信托及國外信托——法源，配套，歷史演變
總結(jié)：國外信托量身定制多，簡易型信托增加
1、海外家族信托
——子女保障型，贍養(yǎng)父母型，婚姻防范型，財產(chǎn)保密型，跨境稅務型，企業(yè)傳承型
2、離岸信托架構(gòu)
應用：SPV
分析：國內(nèi)信托現(xiàn)況
第五類：期貨類產(chǎn)品+大宗商品
背景：美元波動愈大，大宗商品價格波動愈大
價值：大宗商品是期貨市場對應的主要標的物，期貨指數(shù)是期貨市場的主要標的
要點：黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品，重點在于進場價格
分析：黃金與美元價格成反向
介紹：美元體系的動搖
第六類：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財
要點：根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶作為現(xiàn)金流的體現(xiàn)
運用：大客戶或新客戶的引流工具

第二講：私人銀行非金融性產(chǎn)品
第一類：保險類
1、國內(nèi)保險：人壽險、意外險、重疾醫(yī)療險、養(yǎng)老險、子女教育險、子女意外險、財產(chǎn)險、社會保險（占10%內(nèi)）
2、境外保險：萬能險，醫(yī)療險，為主要考慮（占5%內(nèi)）
3、保險體檢流程：境內(nèi)，境外
第二類：地產(chǎn)類
住宅，商鋪，土地
1、海外房地產(chǎn)（投資用、移民用）
2、國內(nèi)房地產(chǎn)
分析：國內(nèi)房地產(chǎn)的底部
第三類：移民
歐洲，*，澳洲，新加坡
第四類：留學，游學
歐洲，*，澳洲，新加坡
第五類：大宗商品及收藏品（奢侈品）
黃金、鉆石、字畫（李可染《紅色畫家》、徐悲鴻《馬》）、古董、拍賣行、包包、手表等

第三講：私人銀行結(jié)構(gòu)式+量身定制產(chǎn)品
第一類：定向增發(fā)及PE
產(chǎn)品1：上市公司
產(chǎn)品2：私募股權(quán)基金
產(chǎn)品3：S基金
第二類：海外家族信托
產(chǎn)品1：英國BVI LP
產(chǎn)品2：開曼群島ELP
產(chǎn)品3：新加坡LP
產(chǎn)品4：香港LPF
第三類：S基金
特點：B輪后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流動性；國家政策大力支持
第四類：稅務規(guī)劃
產(chǎn)品1：遺產(chǎn)稅
產(chǎn)品2：贈與稅
產(chǎn)品3：企業(yè)所得稅

第三篇：產(chǎn)品營銷篇——針對客戶特性，為客戶提供精準營銷
第一講：私人銀行產(chǎn)品的營銷流程
第一步：產(chǎn)品當敲門磚，看看客戶反應
1、測試客戶真正的風險偏好，或是說客戶的投資范圍
2、明確客戶過去是否買過同類產(chǎn)品、印象如何
注意：投資組合多講產(chǎn)品，投資策略少講，因為說不清
第二步：產(chǎn)品數(shù)字化營銷管理
要點：一切以產(chǎn)品績效作為主要推薦理由
準備：產(chǎn)品的比照產(chǎn)品（進行對比）
注意：產(chǎn)品過去歷史績效，基金經(jīng)理人背景，基金公司背景都要數(shù)字化表達
第三步：市場流行產(chǎn)品營銷
產(chǎn)品1：比特幣
產(chǎn)品2：鋰電池相關(guān)產(chǎn)品
產(chǎn)品3：半導體相關(guān)產(chǎn)品
第四步：產(chǎn)品的專業(yè)面支持營銷
1、新能源汽車相關(guān)產(chǎn)品
2、全球能源相關(guān)產(chǎn)品
第五步：過去投資成功產(chǎn)品繼續(xù)加碼

第二講：私人銀行產(chǎn)品的營銷手段
手段一：從客戶心理方面營銷
1、主導型人格：順著他
2、相信投資顧問型：多表現(xiàn)，多推薦
3、猶移不決型人格：推客戶一把
4、相信市場名人型：如法炮制
5、理智型投資特性：數(shù)據(jù)分析是*方式
6、風險規(guī)避型：推薦保守型產(chǎn)品
手段二：從公司品牌營銷
1、從自家公司的背景作產(chǎn)品營銷
2、從產(chǎn)品運營公司的品牌作產(chǎn)品營銷
手段三：從國家政策相關(guān)產(chǎn)品營銷（政策分析營銷）
1、新能源政策下的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷
1）碳中合國家政策，交易買賣碳指標
2）國家發(fā)展行業(yè)，鋰電池相關(guān)產(chǎn)品，半導體芯片行業(yè)
3）國防工業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品
2、S基金類的產(chǎn)品營銷
背景：國家政策要求二線城市以上城市，都要成立S基金
常見行業(yè)：科技產(chǎn)業(yè)優(yōu)先，新能源，半導體，智能制造，AI機器人，生物醫(yī)藥
3、文化產(chǎn)業(yè)，影視產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷
4、半導體高科技關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷
手段四：從客戶個人（企業(yè)）特性營銷
1、自我推薦的產(chǎn)品組合（進行推薦分析，并展示過去成功的經(jīng)驗）
注意：以績效為重中之重
2、專業(yè)分析下推薦的產(chǎn)品營銷（特定產(chǎn)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品營銷，如農(nóng)業(yè)、生物醫(yī)藥、新能源等）
分享：其他客戶也投資的營銷方式
3、突顯對客戶量身定制的產(chǎn)品營銷
案例：海外家族信托
案例：*投行釋放的優(yōu)質(zhì)企業(yè)老股的S基金，名額有限
案例：大額現(xiàn)金資產(chǎn)計劃

實戰(zhàn)投資工具應用