課程描述INTRODUCTION
車險電銷團(tuán)隊培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 銷售工程師· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：許乃威
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
車險電銷團(tuán)隊培訓(xùn)
課程概述
費(fèi)率改革之后，車險原有的電話營銷優(yōu)勢不再，與傳統(tǒng)管道的競爭更為激烈，加上行業(yè)自律，對一線營銷同事業(yè)績沖擊很大，許多同事原本只要學(xué)會兩招─價格和贈禮就能創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績，但如今這兩招不再奏效，許多同事因此變得非常迷茫，營銷積極性變低，團(tuán)隊流失率變高，如何能突破現(xiàn)況，變成費(fèi)率改革下車險電銷行業(yè)的重大議題。
許乃威老師在過去兩年來與許多財險企業(yè)一起走過費(fèi)率改革的艱苦轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)即使面對費(fèi)率改革，仍有許多卓越的標(biāo)桿高手，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷成績，這些高手抓住了車險行業(yè)的特性，抓住了除價格和贈禮之外，還有別的能讓客戶在電話上買單的微妙心理因素。
車險電話營銷，除了價格和贈禮之外，還有別的打動客戶、創(chuàng)造業(yè)績的方法？
是的，俗話說高手在民間，雖然費(fèi)率改革的沖擊影響的確很大，但各大保險公司的銷售標(biāo)桿也摸索出了車險行業(yè)的兩大特性：剛性需求、市場巨大，掌握住了這兩大特性之下的客戶營銷方法，持續(xù)創(chuàng)造新的時代之下的優(yōu)秀業(yè)績。
如何讓團(tuán)隊管理者能學(xué)會這些優(yōu)秀標(biāo)桿摸索出來的方法，進(jìn)而輔導(dǎo)員工也學(xué)會這些營銷方法，穩(wěn)定住團(tuán)隊，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷成績，這就是這堂課程的主要目標(biāo)。
經(jīng)過了兩年來的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，許老師總結(jié)出在費(fèi)率改革之下，車險電銷標(biāo)桿的關(guān)鍵行為，設(shè)計出一般同事簡單都能學(xué)會的營銷步驟和流程，同時總結(jié)出團(tuán)隊管理者如果要復(fù)制這些成功經(jīng)驗(yàn)時，管理者應(yīng)該要掌握的管理技能，這些總結(jié)不只是高大尚的理論，更是在費(fèi)率改革之下被反復(fù)驗(yàn)證過的實(shí)戰(zhàn)技能，相信能對您的企業(yè)有巨大的幫助。
培訓(xùn)目標(biāo)
1.了解車險行業(yè)的特性
2.了解車險客戶的需求
3.了解費(fèi)率改革下，打動客戶的方法
4.學(xué)習(xí)車險電銷標(biāo)桿坐席的關(guān)鍵行為
5.如何建立銷售全流程的概念
6.除了通時和通次之外，更應(yīng)該要管理的過程指標(biāo)
7.提升車險電銷一線人員銷售技能的方式和方法
培訓(xùn)特色
1.許乃威老師在臺灣從事多年電話營銷團(tuán)隊建設(shè)與培訓(xùn)，同時在早期就參與大陸各種行業(yè)的電話營銷活動，特別是在車險電銷行業(yè)，完全針對車險電銷行業(yè)在費(fèi)率改革下的技能和團(tuán)隊管理轉(zhuǎn)型，是這次課程*的特色
2.大量的案例和故事，從實(shí)踐中談到理論，避免枯燥的講課，大量交互式的練習(xí)與情境模擬，不僅僅是坐著聽講，透過理論與實(shí)際的結(jié)合，讓學(xué)員在互動練習(xí)中，學(xué)習(xí)到車險電話營銷團(tuán)隊管理的策略與技巧
培訓(xùn)對象
車險電銷團(tuán)隊長、主管和中上層管理者
課程綱要
1.車險電銷市場發(fā)展與挑戰(zhàn)
2.車險電銷市場的發(fā)展
3.費(fèi)率改革下的車險電銷發(fā)展與挑戰(zhàn)
4.車險市場的特性
5.剛性需求
6.市場巨大
7.突破現(xiàn)況的方法
8.車險電銷客戶心理分析
9.車險客戶接到電話的普遍反應(yīng)
10.厭煩
11.感覺被騷擾
12.能拖就拖
13.剛性需求客戶的3種期望
14.喜歡比價
15.喜歡占點(diǎn)便宜
16.希望找到能信任的人
17.車險電銷標(biāo)桿關(guān)鍵行為
18.標(biāo)桿如何突破客戶對電銷的厭煩和能拖就拖心理
19.標(biāo)桿如何處理客戶的「3在」反應(yīng)
20.在開會
21.在開車
22.在忙
23.標(biāo)桿的6大關(guān)鍵行為
24.快速報價
25.積極促成
26.異議處理
27.不成再約
28.布局要早
29.有效分類
30.電話銷售的開場
31.高效開場白：如何避免被客戶秒殺
32.利用客戶喜歡比價和想占小便宜的心理
33.利用報價來吸引，報價必須要快速
34.快速報價的3項(xiàng)技巧
35.電話銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)
36.如何讓客戶留下印象
37.印象來自于話題
38.話題來自于需求
39.需求來自于提問
40.如何利用提問來進(jìn)行產(chǎn)品價值塑造
41.價值塑造的3種方法
42.意向詢問的3種技巧
43.遇到客戶有反對意見的處理技巧
44.電話銷售的后續(xù)追蹤與跟進(jìn)
45.每通電話都必須要預(yù)約下一次
46.標(biāo)桿與一般員工的主要差異在第二通
47.第二通如何能打的早、跟的緊、約的到
48.約的5項(xiàng)技巧
49.電話銷售的客戶分類與管理
50.客戶分類的重要
51.客戶分類的5項(xiàng)技巧
52.A類客戶的創(chuàng)造與管理
53.未來3天的業(yè)績預(yù)估與管理
54.績效提升和輔導(dǎo)計劃制作
55.原因分析工具
56.措施工具
57.優(yōu)秀提升計劃必須具有的4大要素
車險電銷團(tuán)隊培訓(xùn)
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