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銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
銀行4.0時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)離柜率持續(xù)增加，對(duì)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及盈利模式提出了新挑戰(zhàn)，銀行開(kāi)展了一輪輪經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型風(fēng)暴。一方面，現(xiàn)有的存量客戶穩(wěn)定度不高，流量客戶成為匆匆過(guò)客，另一方面為了外拓而外拓的思維模式讓客戶經(jīng)理苦不堪言，更讓支行長(zhǎng)和管理層不知所措。
如何做好廳堂客戶的挖潛與營(yíng)銷(xiāo)？
如何提升存量客戶價(jià)值做好流量客戶轉(zhuǎn)化？
如何維護(hù)全量客戶提升全量資產(chǎn)？
結(jié)合多年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)， 蕭湘老師把主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)技能有機(jī)結(jié)合，針對(duì)當(dāng)廳常營(yíng)銷(xiāo)無(wú)章法、聯(lián)動(dòng)非常態(tài)、客戶維護(hù)未固化、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)創(chuàng)新等核心問(wèn)題進(jìn)行了梳理和優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)客群需求分析與方案匹配、制定策略及營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行有效培訓(xùn)及輔導(dǎo)，讓網(wǎng)點(diǎn)人員愛(ài)上廳堂營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)技能和產(chǎn)能同步提升的預(yù)期目標(biāo)。

課程收益：
● 愛(ài)上廳堂：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)會(huì)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義和做法
● 細(xì)節(jié)至勝：深度解讀四大核心營(yíng)銷(xiāo)策略，精準(zhǔn)深入分析把握重點(diǎn)要點(diǎn)
● 贏在廳堂：重新構(gòu)建廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，深度開(kāi)發(fā)人員機(jī)具營(yíng)銷(xiāo)潛能
● 持續(xù)粘性：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶需求分析，掌握客戶分層分群維護(hù)管理
● 升級(jí)迭代：做活“一對(duì)一”與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規(guī)模
● 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：錨定網(wǎng)點(diǎn)階段重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，策劃組織擴(kuò)客提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

課程對(duì)象：條線管理人員、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講：銀行發(fā)展趨勢(shì)解析暨傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式解惑
一、新時(shí)期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)
1、新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
2、銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)
3、基于特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的客群拓展
二、傳統(tǒng)廳堂營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)解析
1、傳統(tǒng)廳堂營(yíng)銷(xiāo)模式的四大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)1：客戶挖潛不夠——單類(lèi)產(chǎn)品客戶占比較高，客戶粘性較低
痛點(diǎn)2：客戶維護(hù)不夠——高價(jià)值客戶服務(wù)不到位，資產(chǎn)流失嚴(yán)重
痛點(diǎn)3：客戶痛點(diǎn)不知——簡(jiǎn)單化營(yíng)銷(xiāo)難以為繼，產(chǎn)能邊際遞減
痛點(diǎn)4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細(xì)管理無(wú)果
2、4.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
1）基于客戶需求的綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維
2）基于金融生態(tài)圈建設(shè)的無(wú)界營(yíng)銷(xiāo)思維
3）基于獲客活客的社群開(kāi)發(fā)思維
4）基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全渠道營(yíng)銷(xiāo)思維

第二講：存量客戶經(jīng)營(yíng)和提升策略
一、存量客戶的價(jià)值提升策略
1、潛力客戶挖掘
2、臨界客戶提升
3、貴賓客戶防流失
4、他行客戶挖轉(zhuǎn)
二、客戶管理的基本策略：分層+分群+分級(jí)；
1、客戶分層梳理（根據(jù)客戶AUM值）
2、客戶分群經(jīng)營(yíng)
3、客戶分級(jí)維護(hù)
三、存量客戶盤(pán)活
1、建立聯(lián)系：告知姓名、聯(lián)系電話，留下印象
2、建立信任：以感情關(guān)懷的方式，初步獲取客戶信任、建立感情
3、獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約（營(yíng)銷(xiāo))
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
1、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
2、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：?jiǎn)?如何讓客戶愿意聽(tīng)下去
第2步：展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
第3步：釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
第4步：合-達(dá)成共識(shí)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：廳堂掘金與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造要點(diǎn)
1、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
2、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
3、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
二、從觸達(dá)到觸發(fā)——廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
1、客戶識(shí)別
1）識(shí)別客戶的七要素
2）客戶識(shí)別望聞問(wèn)切法
2、建立信任
1）如何建立信任
2）客戶信任你的表現(xiàn)
3、需求挖掘
方法：*營(yíng)銷(xiāo)法（找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案）
1）客戶需求切入點(diǎn)找尋步驟
1）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
2）依據(jù)產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶群
3）總結(jié)、提煉不同目標(biāo)客戶存在或關(guān)注的共性問(wèn)題
2）卡、存款、基金定投客戶需求切入點(diǎn)
4、出口成“金”
1）開(kāi)口技巧（營(yíng)銷(xiāo)第一步）
2）具備敏銳的觀察力
3）大堂經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售流程
——迎接客戶/識(shí)別客戶/分流客戶/引導(dǎo)客戶
4、柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、“一句話服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”基本話術(shù)
1）針對(duì)不同客戶需求營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
a中青年客戶：先生/*，如果您這筆資金近期內(nèi)不準(zhǔn)備使用……
b中老年客戶：先生女士，如果您這筆資金近期內(nèi)不準(zhǔn)備使用……
2）不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
方法：產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例：存款/代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
a直接問(wèn)題法：“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話……。”
b假設(shè)成交法：經(jīng)過(guò)剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買(mǎi)五萬(wàn)或是十萬(wàn)吧
d不確定成交法：最近我們的理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)得非常好……
e最后期限法：這款產(chǎn)品明天就要結(jié)束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6、聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
1）客戶易接觸技巧：為客戶著想
2）轉(zhuǎn)介及探尋應(yīng)具備的技能：傳遞價(jià)值
3）轉(zhuǎn)介及探尋的步驟
4）營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質(zhì)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一、廳堂專(zhuān)題沙龍實(shí)施策略
1、專(zhuān)題沙龍的形式與目標(biāo)
2、專(zhuān)題沙龍準(zhǔn)備的關(guān)鍵
3、專(zhuān)題沙龍的宣傳關(guān)鍵
4、專(zhuān)題沙龍實(shí)施中的會(huì)務(wù)關(guān)鍵
案例分析：開(kāi)門(mén)紅廳堂吸存活動(dòng)、節(jié)日廳堂主題活動(dòng)
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的邀約與跟蹤技巧
1、成功邀約
1）挑選合適的客戶
2）設(shè)立邀約活動(dòng)量
3）提煉活動(dòng)亮點(diǎn)與邀約話術(shù)
案例分析：邀約話術(shù)范例
4）電話約訪中的異議處理
5）參與確認(rèn)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)激活
2、促成與跟蹤
1）活動(dòng)中的促成策略與技術(shù)
案例分析：促成話術(shù)范例
2）活動(dòng)后的評(píng)估關(guān)鍵所在
3）后續(xù)跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析：跟蹤話術(shù)范例

銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)