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店長營業(yè)管理

課程背景：
店鋪管理是連鎖企業(yè)持續(xù)贏利、發(fā)展的根基，是店鋪競爭力的核心！門店營業(yè)額的持續(xù)提升、銷售規(guī)模的不斷壯大，一直以來都是店長夢寐以求的目標。
想在銷售上提升業(yè)績，只有運用科學的營銷策略方能轉“退”為“升”，取得佳績。如何通過專業(yè)化實現我們銷售效率的提升？如何規(guī)范、管理銷售過程？如何通過過程管理來持續(xù)提升銷售效率？如何打打造一個積極、主動、熱情、高效的團隊？如何讓營業(yè)團隊快樂執(zhí)行，提升戰(zhàn)斗力？如何讓員工全力以赴快樂工作，而非盡力而為？
心理活動會影響氣氛、與人溝通、團隊和諧、更影響門店業(yè)績，透過有效的管理讓團隊產生高的效能是當務之急，因為社會越來越強時，*之道就是讓自己成為領導高手！作為一名管理者要懂得更多、學的更快，因為除了「學」,還要「做」，最后還要「教」，這樣你將是門店是否脫穎而出的關鍵人物！
經驗變成系統的操作技巧，教會您如何系統訓練你的員工、如何將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術結合起來，有力促進銷售額的大幅提升。

課程收益：
◆ 通過對銷售終端營業(yè)管理的全面考察和診斷，圍繞著門店運作的流程和環(huán)節(jié)，以銷售流程為軸線，針對影響門店銷售的要素和環(huán)節(jié)的分析；
◆ 從人員心態(tài)、管理模式以及銷售技巧出發(fā)，將單店營業(yè)模式通過現場訓練的執(zhí)行細節(jié)中，最終達成企業(yè)單店營銷體系的標準化以及總結一套完整的營業(yè)現場管理模式，提高終端的整體專業(yè)水平。

課程對象：加盟商、門店經理、儲備經理、店長、儲備店長等運營人員

課程大綱
第一講：店長畫像—店鋪管理認知
一、店鋪管理，管什么？
1、人
2、財
3、物
4、信息
二、店鋪管理的四個基本原則
1、計劃
2、組織
3、領導
4、控制
三、店鋪管理運作管理的三個基本流程
1、營業(yè)前
2、營業(yè)中
3、營業(yè)后
四、專賣店優(yōu)秀店鋪管理六項標準
1、店員
2、貨品
3、店面
4、陳列
5、服務
6、資訊
五、店長應具備的心態(tài)、能力、技能
六、店長的6種壓力
1、心態(tài)
2、來自公司的壓力
3、顧客的壓力
4、賣場的壓力
5、競爭品牌的壓力
6、其他壓力
七、店長管理店員的5種武器
1、交心
2、技能培訓
3、自信力
4、感覺力訓練
5、溝通

第二講：數字為本——業(yè)績管控技術
一、數據分析、對癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報表
2、店鋪盈利公式
3、影響店鋪盈利的關鍵指標：三率一價
4、關鍵指標分解導圖
5、找出根源，對癥下藥
二、目標管理、行動落地
1、目標管理SMART原則
2、如何落實與分解銷售目標
3、將目標轉化為行動計劃
4、如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標
工具：人、場、物、機、環(huán)
案例：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃
三、KPI管理、終端診斷
1、從財務和銷售數據表診斷終端健康度
2、KPI管理的范圍
3、過程KPI與結果KPI
4、關鍵KPI分析與對策
工具：KPI分析方法

第三講：人流為本——顧客進店提升
探討：為什么生意不好？
一、如何讓顧客進店？
1、主動進店
2、攔截進店
3、勾引進店
二、攔截進店的8種模式及優(yōu)劣對比
1、人員攔截
2、氛圍攔截
3、產品攔截
4、二展攔截
5、活動攔截
6、廣告攔截
7、渠道攔截
8、借力攔截
工具：常用的吸引顧客進店的實操方法

第四講：銷售為王——銷售技巧法則
導引：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”
前言：銷售中的“棋譜”是什么？——正確的銷售策略、模式和技巧！
策略一：接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會長眼睛嗎？
策略二：產品介紹
1、影響力法則
2、催眠法則
討論：我們準備的產品賣點真的管用嗎？
演練：產品賣點與功能及其話術開發(fā)
策略三：產品購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例：山茶花的故事
策略四：解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉移法則
演練：現場掌握異議解除應用及其話術
練習：三種常見法則話術應用
1）銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應用實例
2）熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發(fā)
3）FABE法應用及其話術

第五講：團隊培育——棋盤模式設計
1、培育輔導流程建設
1）思想
2）平臺
3）表現
2、親情化團隊文化與氛圍建設
3、正能量學習氛圍打造
4、輔導教練模式設計
5、主動學習激勵措施
6、過關驗收方法
工具：輔導工具表格的應用
工具：讓員工“累并快樂著”的9個具體激勵方法及實際應用的切入點

第六講：回流至上——VIP感召系統
討論：當前店鋪VIP管理維護情況自檢
一、如何推廣和招募VIP會員？
1、大海撈針法
2、栽梧引鳳法
3、拋磚引玉法
二、如何激活潛伏的VIP顧客？
1、維護關系
2、引發(fā)意愿
3、促進消費
4、個性服務
5、反饋總結
三、VIP掘金消費機會升級
1、回購理由
2、配合意愿
3、隱藏動機
四、顧客忠誠度建立方式
1、現金折讓系統
2、積分回禮系統
3、增值服務系統
4、轉介紹系統
五、顧客維護工具的構建與升級
1、微信模版升級
2、邀約方法話術升級
3、VIP回訪手段升級
4、VIP活動升級

第七講：課堂演練——戰(zhàn)術靈活運用
一、本品牌銷售技巧關鍵點話術、動作現場設計
1、銷售流程策劃
2、銷售話術設計
3、銷售工具設計
4、門店感動營銷設計
5、門店體驗營銷設計
二、店鋪的九大KPI攻略
1、銷售目標KPI制定攻略
2、分類額占比KPI攻略
3、滯銷銷售KPI攻略
4、提升連帶率KPI攻略
5、提升客單價KPI攻略
6、提升件單價KPI攻略
7、客戶維護KPI攻略
8、旺鋪坪效KPI攻略
9、員工人效KPI攻略

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