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提升大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能

課程背景：
在新形勢智能化背景下,如何使大堂經(jīng)理具備火眼金睛，迅速分流客戶，識別客戶類型，變被動營銷為主動營銷，第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的客戶服務(wù)形象；并通過如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶，強化大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷能力。
本課程將給您傳授大堂經(jīng)理的身分定位、工作流程、問題與投訴解決、大堂營銷技巧等卓越實用的方式、方法，階段對服務(wù)技巧、營銷技巧進行全面地介紹，打造銀行金牌大堂經(jīng)理，從而成功地進行營銷，順利實現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)。

課程目標(biāo)：
■ 掌握大堂經(jīng)理的角色定位；
■ 掌握優(yōu)秀大堂經(jīng)理應(yīng)具備的商務(wù)禮儀等素質(zhì)；
■ 體驗工作流程，關(guān)鍵點把握；
■ 體驗主動營銷技巧對營業(yè)廳帶來的營銷力提升；
■ 明晰客戶管理方法，提升客戶服務(wù)能力。

課程對象：大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱
第一講：銀行大堂經(jīng)理的角色定位
一、大堂經(jīng)理的“服務(wù)管家”角色
1、認(rèn)識“服務(wù)管家”的身份
2、“服務(wù)管家”心態(tài)塑造
3、“服務(wù)管家”管什么?
二、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理點
1、物的管理：設(shè)施、設(shè)備、物品
2、人的管理：柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保安、保潔
3、事的管理：對不同崗位間的服務(wù)交叉、支持、服務(wù)空白區(qū)補充等的監(jiān)管與提醒；
4、環(huán)境的管理
三、大堂巡檢步驟、流程
1、營業(yè)前巡檢流程
2、營業(yè)中巡檢流程
3、營業(yè)后巡檢流程
四、現(xiàn)場管理的工作方法
1、客戶體驗過程的每一個瞬間-大堂經(jīng)理起到的重要作用!
2、銀行大堂經(jīng)理的角色定位

第二講：銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀
一、銀行從業(yè)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)
討論：男士從業(yè)人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)是什么?
討論：女士從業(yè)人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)是什么?
二、站姿、坐姿、行姿、蹲姿、鞠躬禮的具體要求
1、站姿的標(biāo)準(zhǔn)動作及要點
2、坐姿的標(biāo)準(zhǔn)動作及要點
3、行姿的標(biāo)準(zhǔn)動作及要點
4、蹲姿的標(biāo)準(zhǔn)動作及要點
5、鞠躬禮的標(biāo)準(zhǔn)動作及要點

第三講：銀行大堂經(jīng)理七步曲
一、迎接客戶
討論：迎接客戶的要點有哪些?
討論：在迎接客戶的同時如何做好客戶識別?
二、分流客戶
1、分流客戶的要點有哪些?
2、在分流客戶的同時如何做好客戶營銷?
三、陪同客戶
1、陪同客戶的要點有哪些?
2、如何做好大客戶陪同及產(chǎn)品推薦?
四、跟進客戶
1、為什么要及時跟進客戶?
2、如何做好跟進客戶的產(chǎn)品推薦?
五、緩解客戶投訴
1、客戶投訴的原因有哪些?
2、處理客戶投訴的原則?
六、輔導(dǎo)客戶填單
1、僅僅是輔導(dǎo)客戶填單么?
2、如何讓客戶“告訴你”更多信息?
七、送別客戶
1、送別客戶的要點?
2、送別客戶的目的?

第四講：銀行網(wǎng)點八大服務(wù)流程
一、開門迎客流程
1、開門迎客的含義和重要性?
2、開門迎客的流程?
二、業(yè)務(wù)咨詢流程
1、如何做好業(yè)務(wù)咨詢?
2、如何處理好客戶的主動問詢?
三、業(yè)務(wù)接待流程
1、如如何做好客戶服務(wù)接待工作?
2、做好客戶接待要注意哪些要點?
四、客戶分流流程
1、客戶分流流程可以在哪里進行?
2、客戶分流流程的話術(shù)及動作指示?
五、客戶教育流程
1、客戶教育包括哪些內(nèi)容?
2、客戶教育時的流程和注意要點?
六、產(chǎn)品營銷流程
1、在實施引導(dǎo)客戶和分流客戶過程中如何進行產(chǎn)品營銷?
2、在業(yè)務(wù)接待、客戶等待過程中如何進行產(chǎn)品營銷?
七、投訴處理流程
1、如何在客戶投訴過程中有效處理投訴?
2、投訴處理的完整流程?
八、挽留客戶流程
1、客戶因為服務(wù)問題要銷戶如何進行挽留?
2、客戶因為產(chǎn)品問題要銷戶如何進行挽留?

第五講：客戶識別與營銷
一、客戶識別六要素
1、初步鎖定：一進門就知道他是不是你要找的人
2、進步確定：信息進一步篩選潛在VIP客戶
3、完全肯定：潛在VIP客戶我要對你說
二、主動營銷與聯(lián)動營銷
1、大堂經(jīng)理主動營銷流程及話術(shù)?
2、大堂經(jīng)理聯(lián)動營銷的要點有哪些?
三、營銷話術(shù)與異議處理
1、電子類產(chǎn)品如何營銷?
2、理財類產(chǎn)品如何營銷?
3、如何回答客戶異議?
四、等候區(qū)批量營銷
1、等候區(qū)批量營銷的作用?
2、等候區(qū)批量營銷的要點和流程?
五、銀行大堂經(jīng)理日常工作流程梳理與工具使用
1、銀行大堂經(jīng)理工作流程
2、銀行大堂經(jīng)理使用工具解讀

第六講：大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力實戰(zhàn)演練
1、客戶由講師、助教和學(xué)員共同擔(dān)當(dāng)，采取隨機自然的方式，展現(xiàn)服務(wù)最真實的一面。
2、每場模擬演練結(jié)束之后都采取客戶點評、觀察團成員點評、講師總結(jié)、現(xiàn)場指導(dǎo)的流程。3、實戰(zhàn)服務(wù)模擬演練包括：
1）迎接關(guān)注客戶
2）分流客戶
3）引導(dǎo)客戶(不同的客戶實施不同的引導(dǎo)方法）
4）識別客戶(進門時、咨詢時、等候時）
5）挖掘客戶需求
6）二次分流
7）推介產(chǎn)品與引薦
8）營業(yè)廳客戶投訴處理
大堂微沙演練

提升大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能