課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判策略
課程背景:
為什么產(chǎn)品賣不出?因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為買錯(cuò)了。這世界上沒有貴的,只有對(duì)的。作為銷售層面,我們*能做就是讓客戶買到“最適合的”商品。
有人用低價(jià),客戶不認(rèn)賬。
有人用高價(jià),客戶卻買單。
價(jià)格從來(lái)就不是客戶是否滿足商品的關(guān)鍵指標(biāo),關(guān)鍵指標(biāo)有很多,其中“喜悅雙贏“是重點(diǎn)。
何為“喜悅雙贏“?本課程為您解密讓客戶滿得滿意的談判策略。
課程收益:
◆ 豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場(chǎng)景應(yīng)用,直接套用工作中,提高效率
◆ 客戶分類與銷售技巧刺激,鐵公雞也能大消費(fèi)
◆ 透徹分析消費(fèi)者心理及應(yīng)對(duì),打造談判喜悅感,有效促進(jìn)成交
課程對(duì)象:營(yíng)銷工作實(shí)踐者/銷售工作管理者
課程大綱
第一講:忠言悅耳,方能動(dòng)客心
一、品牌價(jià)值傳遞
1、品牌的價(jià)值
2、品牌二次定位
3、二次定位三部曲
二、產(chǎn)品價(jià)值傳遞
1、項(xiàng)目研討:金字塔產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建法
2、項(xiàng)目研討:USP介紹法實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
3、項(xiàng)目研討:FABE場(chǎng)景沖擊實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
4、項(xiàng)目研討:OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
5、項(xiàng)目研討:FC功能配置實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
三、競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧
1、項(xiàng)目研討:優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法
2、項(xiàng)目研討:劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法
3、項(xiàng)目研討:平行交流法
4、項(xiàng)目研討:六脈神劍法
第二講:讀懂心經(jīng),能反客為主
一、以攻為守的發(fā)問邏輯
1、用問的方式去說(shuō)
2、用問的方式去聽
3、用問的方式去答
4、用問的方式去想
二、換位思考利他精神
1、自我角度
2、無(wú)他角度
3、無(wú)我角度
三、陳述式銷售
1、定義說(shuō)明
2、區(qū)分定義與現(xiàn)實(shí)
3、陳述式銷售技巧
四、細(xì)節(jié)帶入引導(dǎo)式思維
1、視覺細(xì)節(jié)呈現(xiàn)
2、強(qiáng)化場(chǎng)景帶入感
第三講:營(yíng)銷角度的客戶分類及銷售技巧
一、馬斯洛心理應(yīng)用
1.客戶的生理需求模型分類及消費(fèi)訴求
案例分析:營(yíng)銷模型3.0于市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用
二、客戶分類
1.性價(jià)比客戶分類及銷售特點(diǎn)
2、道德性客戶分類及銷售特點(diǎn)
3、便利型客戶分類及銷售特點(diǎn)
4、個(gè)性化客戶分類及銷售特點(diǎn)
第四講:掌握心態(tài),是談判根本
一、銷售行為學(xué)
1、把握客戶痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)
2、找到銷售成交的引爆點(diǎn)
二、消費(fèi)心理投射
1、心理與行為的投射解讀
2、項(xiàng)目研討:告知效應(yīng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
3、項(xiàng)目研討:中杯原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
4、項(xiàng)目研討:零成本的成本實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
5、項(xiàng)目研討:供求關(guān)系謬論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
6、項(xiàng)目研討:價(jià)格相對(duì)論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
三、植入信任感
1、人為何會(huì)相信另一個(gè)人?
2、信任感建立六步驟,從陌生人到熟悉的專家
四、談判三元素
1、信心的決定性
2、平等的決定性
3、機(jī)會(huì)的決定性
五、成交七法
1、少點(diǎn)套路,多點(diǎn)真誠(chéng)
2、目之所及,不以為真
3、高效成交7連招
雙贏談判策略
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/281884.html
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