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精準(zhǔn)營銷能力提升

課程背景：
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉(zhuǎn)型。
● 利率市場化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
● 金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
● 互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，這對(duì)銀行一線營銷人員提出更高的要求：
● 針對(duì)不同的客戶群體，制定營銷服務(wù)策略
● 關(guān)注區(qū)域里競爭對(duì)手，精準(zhǔn)制定競爭策略
● 對(duì)流量存量增量客戶，籌備活動(dòng)增強(qiáng)粘性

課程收益：
● 戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建區(qū)域營銷策略
● 策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營策略精準(zhǔn)定制
● 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，營銷策略切實(shí)可行
● 思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)分析能力，掌握精準(zhǔn)營銷方法

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、相關(guān)營銷人員

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代時(shí)代的精準(zhǔn)營銷
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢與定義
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起
三、銀行精準(zhǔn)營銷的四大趨勢
1、智能化趨勢
2、娛樂化趨勢
3、特色化趨勢
4、輕型化趨勢
經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)

第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務(wù)”——“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1、客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2、客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
3、城市銀發(fā)族分析
4、建材商圈分析
5、親子客群分析
二、網(wǎng)點(diǎn)場景分類及定義
1、找到客戶的關(guān)鍵場景
2、廳堂的觸點(diǎn)與區(qū)域劃分
三、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
1、分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，組合“賣點(diǎn)”
2、找到客戶的需求，組合“話術(shù)”
3、結(jié)合客戶的興趣，準(zhǔn)備“話題”
4、根據(jù)客戶的情況，準(zhǔn)備“白話”
四、有主題—識(shí)別客戶心理，明確營銷主題
1、百花齊放，不如一枝獨(dú)秀
2、不同時(shí)間點(diǎn)主題產(chǎn)品設(shè)置
五、有產(chǎn)品—選擇產(chǎn)品組合、分析產(chǎn)品特性
1、產(chǎn)品的交叉運(yùn)用原則
六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知
1、氛圍布置的主題與元素
2、廳堂創(chuàng)意微沙龍開展
七、有話術(shù)—設(shè)計(jì)營銷話術(shù)、強(qiáng)化溝通技巧
1、顧問式營銷的運(yùn)用
2、創(chuàng)造客戶的預(yù)期-管控客戶的預(yù)期-引導(dǎo)客戶的預(yù)期
3、產(chǎn)品的重定位與包裝
4、典型客戶異議處理
八、有微信—微信營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、微信獲客九大渠道
2、朋友圈的文案設(shè)計(jì)
3、通過朋友圈對(duì)客戶進(jìn)行畫像
4、一對(duì)一的業(yè)務(wù)場景設(shè)計(jì)
九、有策略—存量客戶策略式挖潛
1、存量客戶關(guān)鍵激活點(diǎn)分析
2、如何提升老客戶的情感依賴
3、如何通過老客戶做到轉(zhuǎn)介價(jià)值

第三講：方案營銷：“產(chǎn)品營銷“——”價(jià)值營銷“
——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營銷”到基于客戶“經(jīng)營策略全周期”的方案設(shè)計(jì)
一、產(chǎn)品營銷VS價(jià)值營銷
討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶的營銷方案設(shè)計(jì)三要素
1、共贏
2、價(jià)值
3、持續(xù)
三、活動(dòng)設(shè)計(jì)8要素分析
四、換一個(gè)視角：從客戶的非金融需求入手
五、如何結(jié)合客戶非金融需求打造活動(dòng)創(chuàng)意
六、“異業(yè)聯(lián)盟”構(gòu)建流程
1、客群與商戶分析
2、商戶初次拜訪技巧
3、活動(dòng)洽談與促成
4、長效機(jī)制設(shè)計(jì)
七、如何結(jié)合社區(qū)網(wǎng)格化與基層政府進(jìn)行“雙贏融合”
“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析

精準(zhǔn)營銷能力提升