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銀行存量客戶(hù)盤(pán)活

課程背景：
存量客戶(hù)規(guī)模太大，不知道從何下手尋找客戶(hù)?
存量客戶(hù)開(kāi)拓成功率低，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果。
分配的存量客戶(hù)中，沉睡客戶(hù)太多，管理不過(guò)來(lái)，太花時(shí)間，覺(jué)得每天打10個(gè)有效電話(huà)實(shí)在太多了。
習(xí)慣性的做存量中的老客戶(hù)，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)? 
每天都很忙，感覺(jué)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，很多事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏。
無(wú)法突破存量客戶(hù)的戒備心理，如何構(gòu)建客戶(hù)信任?
客戶(hù)對(duì)于金融產(chǎn)品或投資沒(méi)有概念，無(wú)法溝通，需要花很多時(shí)間做介紹和引導(dǎo)，我覺(jué)得投入產(chǎn)出比不對(duì)等。
客戶(hù)選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 
客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個(gè)異議? 
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心存量客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。

課程收益：
● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確存量客戶(hù)激活的核心價(jià)值所在
● 分層管理：解讀存量客戶(hù)價(jià)值，了解存量客戶(hù)分層管理的方式方法
● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶(hù)維護(hù)的恐懼心魔
● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶(hù)電話(huà)短信邀約全流程
● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶(hù)服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性
● 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：背景篇
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的思考分析
1、客群深耕型——我的銀行
2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3、產(chǎn)品專(zhuān)家型——專(zhuān)業(yè)的銀行
4、全面制勝型——全面的銀行
5、生態(tài)整合型——不僅是銀行
二、傳統(tǒng)零售客戶(hù)價(jià)值分析與傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷(xiāo)痛點(diǎn)解析
1、客戶(hù)資源不夠——運(yùn)動(dòng)式拓展難繼
2、客戶(hù)痛點(diǎn)不知——推銷(xiāo)式拓展難做
3、拓展區(qū)域不明——無(wú)序化走訪難管
4、營(yíng)銷(xiāo)策略不齊——抓“頭”抓“尾”難抓全
5、核心客戶(hù)定位不精準(zhǔn)——重客戶(hù)開(kāi)發(fā)、輕售后維護(hù)

第二講：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化篇
一、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、從客戶(hù)追著來(lái)，到追著客戶(hù)去的營(yíng)銷(xiāo)格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？
反思：客戶(hù)不進(jìn)店，打電話(huà)客戶(hù)請(qǐng)不進(jìn)，外出拓展也拉不回？
2、零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析
視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
3、客戶(hù)到底在拒絕什么？
4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提
討論：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
二、營(yíng)銷(xiāo)中金融顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
案例分析：“XX農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
3、基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”
4、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

第三講：存量客戶(hù)維護(hù)科學(xué)維護(hù)流程策略分析
一、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的把控
——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客
案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的獲客之道 
2、獲客渠道分析
1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客
2）商業(yè)市場(chǎng)管理方活動(dòng)獲客
案例分析：讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
案例分析：一場(chǎng)建行家裝文化節(jié)簽單46戶(hù)家裝分期戶(hù)背后的營(yíng)銷(xiāo)原理
3）學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客
案例分析：小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家--教育部助推17800萬(wàn)定期存款 
4）各類(lèi)微信群獲客
案例分析：小熊的線(xiàn)上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績(jī)量
5）其他活動(dòng)
3、分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析
1）專(zhuān)業(yè)養(yǎng)客
2）活動(dòng)養(yǎng)客
二、科學(xué)資產(chǎn)配置面談
1、短期資金配置
1）短期資金的功能及配置方法
2）如何利用我行步步高吸引他行資金
2、中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
1）中期資金的作用及配置方法
2）不同客戶(hù)群體的中期資金配置建議
3）如何利用大額存單吸引他行資金
4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存
場(chǎng)景一：大額存單差額掘金
場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金
3、中期避險(xiǎn)資金配置
1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)
2）權(quán)益類(lèi)市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
3）為什么我們的投資常常以“樂(lè)極生悲”的方式終結(jié)
4）基金定投的客戶(hù)面談技巧及方法

第四講：不同存量客群細(xì)分后的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)落地策略導(dǎo)入
一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程
第1步：資源結(jié)構(gòu)的梳理
第2步：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃定
第3步：客群痛點(diǎn)的分析
第4步：價(jià)值鏈接的關(guān)聯(lián)
第5步：多贏模式的策略
第6步：落地執(zhí)行的細(xì)化
服7步：生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的歸集
案例分析：銀行助“十大碗”網(wǎng)羅一方社區(qū)客戶(hù)，“十大碗”助銀行建立一方存款結(jié)算渠道
案例分析：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。
場(chǎng)景分析：來(lái)自三家醫(yī)院張大夫給我們上的一節(jié)“金融課”
二、三量陣地上“管”客策略分析
1、以不同“節(jié)日”為主軸的增值體系
2、以不同“客群”為主軸的增值體系
3、以不同“禮遇”為主軸的增值體系
案例分析：一組好運(yùn)“碼”讓網(wǎng)點(diǎn)快如提升入店客流量
4、以不同節(jié)“微信群”主軸的增值體系
案例分析：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)大廳的微信墻開(kāi)辟銀行“第二”營(yíng)業(yè)大廳
5、以不同“金融知識(shí)”為主軸的增值體系 
三、客“轉(zhuǎn)”客策略分析
1、為什么“轉(zhuǎn)”
2、如何“轉(zhuǎn)”
3、如何持續(xù)“轉(zhuǎn)”
案例分析：3個(gè)月讓完成12個(gè)月信用卡任務(wù)-MGM營(yíng)銷(xiāo)理念打造
四、“重拳打重點(diǎn)”-幾個(gè)重點(diǎn)拓增客群痛點(diǎn)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
1、中老年客群（金字塔最底層的祭奠式客群）
1）中老年客群價(jià)值導(dǎo)向
2）中老年客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略
3）中老年客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略
4）建立中老年客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈
案例分析：拼多多“拼”帶來(lái)的500位新存款會(huì)員客戶(hù)  
案例分析：聯(lián)盟中老年大學(xué)，讓舊城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)煥發(fā)了新活力
2、中小商戶(hù)客群（很多銀行人身邊都有的客群）
1）中小商戶(hù)客群價(jià)值導(dǎo)向 
2）中小商戶(hù)客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略
3）中小商戶(hù)客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略
4）中小商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈
案例分析：一招致勝，銀行王經(jīng)理成為了張老板店中的座上客   
3、親子客群（有著極強(qiáng)鏈接功能的群體）
1、親子客群價(jià)值導(dǎo)向 
2、親子客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略
3、親子客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略
4、親子客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈
案例分析：新華路支行從找客戶(hù)登記信息到被客戶(hù)找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略
4、外出務(wù)工客群（支撐全年基礎(chǔ)存量的制勝關(guān)鍵）
1）外出務(wù)工客群價(jià)值導(dǎo)向 
2）外出務(wù)工客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略
3）外出務(wù)工客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略
4）外出務(wù)工客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈
案例分析：建設(shè)務(wù)工群體營(yíng)銷(xiāo)圈生態(tài)圈，助力全年存款任務(wù)1月完成？
小組研討：通過(guò)轉(zhuǎn)型過(guò)程中客戶(hù)的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)？
活動(dòng)策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等

第五講：存量客戶(hù)精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷(xiāo)中的三大核心策略+三大延伸策略精讀
導(dǎo)引：是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不好用還是我們不會(huì)用？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新拓展模式你做了嗎？
一、最高效的拓展?fàn)I銷(xiāo)模式路演營(yíng)銷(xiāo)
1、建立路演營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
2、路演營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)以及地點(diǎn)選擇
3、路演營(yíng)銷(xiāo)的人員分工法則
4、有效策略提升路演客戶(hù)的導(dǎo)流效能
5、路演客戶(hù)的追蹤與服務(wù)
小組演練：路演營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、最策略的拓展?fàn)I銷(xiāo)模式異業(yè)合作
1、異業(yè)合作的模式與意義
2、目標(biāo)合作商戶(hù)的選擇
3、不營(yíng)而銷(xiāo)的目標(biāo)商戶(hù)談判策略
4、異業(yè)合作模式下的客戶(hù)導(dǎo)流策略
5、異業(yè)合作模式下的客戶(hù)升級(jí)策略
案例分析：一次異業(yè)合作開(kāi)發(fā)的多維度客戶(hù)價(jià)值
三、最高產(chǎn)的拓展?fàn)I銷(xiāo)模式沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)沙龍的分類(lèi)與層次化建設(shè)
2、客戶(hù)沙龍的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
3、客戶(hù)沙龍的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
案例分析：百萬(wàn)客戶(hù)沙龍經(jīng)營(yíng)的模式創(chuàng)新與效果凸顯
小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)特色沙龍
四、不同客群全面存款營(yíng)銷(xiāo)一欄日歷表的制作

銀行存量客戶(hù)盤(pán)活