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讓存款倍增

課程背景：
有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字，應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開的話題：考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款，存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子，是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)成果的一個(gè)關(guān)鍵，可能我們一個(gè)行資產(chǎn)質(zhì)量很好，我們的中間業(yè)務(wù)收入也不錯(cuò)，客戶也在大幅增長(zhǎng)，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？
同時(shí)，作為基層員工，最關(guān)注的業(yè)績(jī)靠誰支持完成，答案只有一個(gè)靠客戶，而終其一點(diǎn)，結(jié)果性原因是客戶的資金、存款在你這，無論是關(guān)系好、辦事效率高、服務(wù)好等都是過程化問題。所以有萬能公式：存款=客戶，客戶導(dǎo)出業(yè)績(jī)，做存款就是做全量資產(chǎn)的基礎(chǔ)。
可以說自銀行業(yè)開始商業(yè)化運(yùn)作以來，“存款立行”基本上就成為我國(guó)銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，信用體系快速擴(kuò)張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，存款基礎(chǔ)的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力，存款質(zhì)量會(huì)直接影響到商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去客戶，就失去銀行長(zhǎng)期發(fā)展的依托。
但是在實(shí)際的執(zhí)行過程中困難重重。本門課程就針對(duì)存量、增量、流量三大陣地逐個(gè)分析當(dāng)下痛點(diǎn)，提煉出增效優(yōu)化方案。

課程收益：
存量陣地——穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)
● 掌握包括但不限于細(xì)化分層分場(chǎng)景管理規(guī)范，深化存量客群粘度；
● 增加存款產(chǎn)品鏈接條數(shù)，以鎖定和客戶長(zhǎng)期持續(xù)本行金融產(chǎn)品關(guān)系的目標(biāo)；
● 以專業(yè)優(yōu)勢(shì)烘托各類存款、包括各資產(chǎn)類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
增量陣地——鏈、擴(kuò)、引
● 掌握包括但不限于細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)客客群，布設(shè)不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略；
● 制定服務(wù)于存量客戶基礎(chǔ)上的客戶拓展工作，增加情感鏈接價(jià)值鏈接、從而引流
● 增加存量基數(shù)客戶，以提高存款增量戶存款貢獻(xiàn)率。
流量陣地——鎖、擴(kuò)、黏
● 掌握包括但不限于歸回流量陣地物料網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)鏈接或者承接增量/存量引流客源，提供過渡服務(wù)工作，轉(zhuǎn)化為我行存量客戶；
● 打造適合周邊客群的金融服務(wù)活動(dòng)站角色。

課程對(duì)象：行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員

課程大綱
第一講：零售銀行存款托增背景及存款暴增營(yíng)銷體系搭建
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的銀行產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化銀行發(fā)展員工發(fā)展需要新能
二、零售銀行發(fā)展中產(chǎn)能倍增遇到的瓶頸
1、市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局
2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3、價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4、網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5、客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局
案例解析：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷方式
——農(nóng)行-銀發(fā)俱樂部銀行、農(nóng)商-騎行俱樂部銀行、建行-車管家銀行等
三、傳統(tǒng)存款拓展開發(fā)模式中的典型問題
1、獲客成本高
2、獲客難度大
3、獲客邊界窄
4、獲客能力弱
四、經(jīng)營(yíng)獲客能力提升的兩個(gè)方向研討分析
1、兩增
2、兩減
五、存款倍增-全員持續(xù)發(fā)動(dòng)體系打造
1、存款考核演變-日均存款需全崗全員發(fā)力完成
2、基層營(yíng)銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復(fù)合型人才建設(shè)需要
3、銀行品牌聚集效應(yīng)減弱-依靠單量單陣地單崗位營(yíng)銷效果吃力
案例：國(guó)際評(píng)級(jí)公司穆迪將降級(jí)某國(guó)行信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)帶來的思考
案例：大量銀行關(guān)停合并潮帶來的思索
六、“5打造”一線營(yíng)銷人員存款提升制勝“葵花寶典”
1、專業(yè)致勝-打造“排他”標(biāo)簽，嚴(yán)守職業(yè)生命線 
2、落地生根-打造各崗位標(biāo)準(zhǔn)參照營(yíng)銷手冊(cè)
案例：肯德基及專科醫(yī)生帶給我們的職業(yè)思考
案例：業(yè)績(jī)蟬聯(lián)分行前3的客戶經(jīng)理，是什么讓她的績(jī)效工資高于行長(zhǎng)？  

第二講：存量拓客拓存篇-全量全場(chǎng)景存款拓增
一、低成本獲金-吸引行外活期資金
1、動(dòng)力十足-吸引行外活期資金的6大原因
2、邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理
互動(dòng)演練：常態(tài)廳堂流量客戶/存量系統(tǒng)客戶/增量外拓陣地吸引行外活期策略及場(chǎng)景再現(xiàn)
引活期-渠道搭建1：聚合支付的營(yíng)銷和辦理
引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營(yíng)銷策略
引活期-渠道搭建3：手機(jī)銀行的開通及營(yíng)銷
3、渠道明確-吸引行外活期資金的2大類型及拓展管理方法
1）“活”活期策反策略具體展示及打造策略
案例：“順”來的“活”活期
2）“定”活期-天天利營(yíng)銷及他行策反展示
4、長(zhǎng)尾客戶批量營(yíng)銷思維在三量陣地的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)用與管理
互動(dòng)演練：存量客戶活期賬戶升級(jí)電話邀約“壁咚法”邀約場(chǎng)景再現(xiàn)
導(dǎo)入：FABE策略引入及“定”活期免費(fèi)升級(jí)在工作中的具體運(yùn)用展示
二、穩(wěn)定存款壓艙石-吸引行外定期存款
1、定期資金在銀行存款的根基性作用
1）銀行存款壓艙石
2）資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定
導(dǎo)入：心理天平理論
工具：定期營(yíng)銷工具手冊(cè)的制作及注意事情
2、營(yíng)銷銀行定期資金的18大理由
1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
2）18大理由在全員練兵中的管理練兵方法建議
3、吸引行外定期存款的4大策略
1）穩(wěn)存款-大額活期轉(zhuǎn)定期策略分析
2）防流失-到期客戶續(xù)存客戶營(yíng)銷
a應(yīng)該提前幾天聯(lián)系到期客戶？-員工組合管理的問題
b客戶到期后到其他銀行轉(zhuǎn)存怎么辦？-頭腦風(fēng)暴
c到期客戶以什么方式通知續(xù)存？-邀約策略呈現(xiàn)
d差額掘金-吸引行外定期存款
3）大額存5類單潛在客戶的尋找
4）大額存單標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景化營(yíng)銷-圍繞定期增大額
a本行定期到期客戶大額存單的營(yíng)銷
b本行未到期定期大額存單的營(yíng)銷
c他行到定期到期客戶大額存單的營(yíng)銷
d他行未到期定期客戶大額存單的營(yíng)銷
互動(dòng)討論：大額存單應(yīng)該賣給誰？如果大額存款沒有額度了，怎么辦？
三、穩(wěn)定存款壓艙石-吸引行外定期存款（利用門檻類產(chǎn)品/活動(dòng)行外吸金策略分析）
活動(dòng)門檻：曬單禮、幸運(yùn)禮、業(yè)務(wù)1+1有禮……
互動(dòng)研討：還有哪些“權(quán)益門檻”？
四、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-全場(chǎng)景營(yíng)銷理財(cái)資金到期重配我行定期存款
1、重點(diǎn)重配理財(cái)客戶清單
互動(dòng)討論：優(yōu)先轉(zhuǎn)化哪一部分理財(cái)資金及理財(cái)客戶？
2、“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用
1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行定期存款的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
3、大額存單標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景化營(yíng)銷-跳出定期增大額
五、“固收+”模式鎖定-存量全景營(yíng)銷扇形資產(chǎn)配置模型
1、“錢柜+”資產(chǎn)配置模型在不同崗位中的運(yùn)用和運(yùn)用管理
2、全員營(yíng)銷工具架制作思路分析

第三講：增量拓客拓存篇-非金融鏈接營(yíng)銷全客群細(xì)分拓增
一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析
互動(dòng)討論：拓展工作中都有哪些痛？
1、掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭
2、毫無新意的拓客方案難以吸引客戶
3、眾口難調(diào)，客戶繁雜無從下手
4、走出去請(qǐng)進(jìn)來卻難以留下來
5、運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系
二、網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)地圖繪制及存款創(chuàng)新精準(zhǔn)打法“八步曲”
1、定區(qū)域
2、選客群
3、找突破
——家庭、工作、投融、生活
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧執(zhí)行
——備流程、備話術(shù)、備物料、備產(chǎn)品
6、強(qiáng)復(fù)盤
工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表
7、傳模式
8、配產(chǎn)品
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
二、不同客群深拓資強(qiáng)獲客精準(zhǔn)拓展9法
——平臺(tái)推薦法、痛點(diǎn)救濟(jì)法、渠道共享法、政績(jī)營(yíng)銷法、互動(dòng)整合法、演宣傳法、串聯(lián)營(yíng)銷法、福利引導(dǎo)法、增值福利法
三、“會(huì)分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價(jià)值探尋
1、按照職業(yè)分類
——家庭主婦群體、私營(yíng)業(yè)主客群、農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群
2、按照按年齡分類
——兒童及青少年客群、千禧一代客群、高校學(xué)生客群、中老年客群
3、按照居住社區(qū)
——拆遷戶客群、中高檔社區(qū)客群、青年公寓客群

第四講：重拳打重點(diǎn)-中老年客群的拓展底層及落地策略
案例引入：民生銀行建設(shè)中老年客群營(yíng)銷圈生態(tài)圈，助力1月完成全年存款任務(wù)
一、中老年客群的需求及痛點(diǎn)分析
1、實(shí)用性消費(fèi)特點(diǎn)
2、方便便利性消費(fèi)特點(diǎn)
3、崇尚價(jià)廉物美的消費(fèi)特點(diǎn)
4、補(bǔ)償性消費(fèi)特點(diǎn)
5、服務(wù)性消費(fèi)特點(diǎn)
6、情趣性消費(fèi)特點(diǎn)
7、習(xí)慣性消費(fèi)特點(diǎn)
二、基于中老年市場(chǎng)分析的落地拓展策略展示
1、金融需求
2、非金融需求
1）禮品需求
案例：帶著一雙運(yùn)動(dòng)鞋加一個(gè)水壺，跑遍8家銀行的張大爺
2）情感需求
3）娛樂需求
4）健康需求
三、中老年客群精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷
1、圈定區(qū)域
2、分層客群
劃分方式：年齡、性別、興趣愛好、居住區(qū)域
四、中老年客群五大專享增值服務(wù)體系打造
1、積分享好禮
案例：積分兌換來的周邊一日游
2、廳堂享快樂
案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增
3、生活享品質(zhì)
案例：“有錢又有閑”的100位阿姨、場(chǎng)場(chǎng)爆滿的抖音小課堂
4、活動(dòng)享健康
案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶
5、購物享優(yōu)惠
案例分析：線下拼多多會(huì)員活動(dòng)，拼來的200位中老年貴賓客戶
五、自發(fā)造血-中老年客群六大營(yíng)銷模式裂變
1、老有所養(yǎng)
2．老有所游
3、老有所學(xué)
4、老有所醫(yī)
5、老有所享
6、老有所樂

第五講：流量拓客拓存篇-全觸點(diǎn)引流拓增
一、精準(zhǔn)施力-流量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析
1、巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低
2、定位不清晰-“服務(wù)和營(yíng)銷”無法平衡
3、力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開口
4、欲速不達(dá)-簡(jiǎn)單成交不成交
二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局
1、動(dòng)線順，事事順
2、各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析
3、萬能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn)
三、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷營(yíng)銷觸點(diǎn)管理
四、“立竿見影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃
1、以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)策劃 
2、以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)策劃
3、以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動(dòng)策劃
五、“會(huì)說善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合
1、“革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用
2、“小身軀，大力量”-8種簡(jiǎn)單好用廳堂沙龍小工具使用管理

第六講：三量陣地聯(lián)動(dòng)篇-讓行動(dòng)的陀螺持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)
一、以全量全客戶“擴(kuò)展”提升為核心的三量?jī)r(jià)值鏈接
1、流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏
2、存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)
3、增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引
二、形成三量借力互轉(zhuǎn)的營(yíng)銷生態(tài)體系
三、依據(jù)特定場(chǎng)景，分陣地、崗位研討如何讓三量陀螺“轉(zhuǎn)動(dòng)”起來
互動(dòng)討論：理論和實(shí)際的鴻溝應(yīng)該如何跨越，如何放大培訓(xùn)效果？ 

讓存款倍增