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理財(cái)產(chǎn)品銷售課程

課程對象
理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理、營銷柜員

課程背景：
目前市場上形形色色的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶選花了眼，更讓理財(cái)顧問無所是從。如何建立客戶的信任？降低銷售成本？提高銷售成功率？對于客戶的質(zhì)疑我們應(yīng)該如何正確引導(dǎo)？
面對短期理財(cái)產(chǎn)品—“你這個(gè)產(chǎn)品保本嗎？上次我朋友買的那個(gè)都虧了！”客戶會這樣拒絕購買。
面對銀保產(chǎn)品——“保險(xiǎn)都是騙人的”客戶會直接拒絕。
理財(cái)產(chǎn)品功能越來越強(qiáng)，偌大的金融蛋糕不知從何下手？
客戶市場化培養(yǎng)度越來越高，客戶對產(chǎn)品的挑剔程度與日俱增，“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這樣的客戶到底是優(yōu)質(zhì)還是一般？理財(cái)產(chǎn)品說到底都是預(yù)期收益，產(chǎn)品呈現(xiàn)過程應(yīng)該設(shè)計(jì)才能打動客戶？要方案的客戶越來越多，客戶給到的回復(fù)永遠(yuǎn)都是再考慮考慮！
如何精準(zhǔn)把握客戶理財(cái)需求？優(yōu)質(zhì)的理財(cái)客戶通過何種渠道開拓？面對中國日漸成熟且潛力無限的金融市場，總結(jié)8年理財(cái)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，教會理財(cái)經(jīng)理顧問式理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧，學(xué)會精準(zhǔn)判斷理財(cái)客戶需求，設(shè)計(jì)私人定制的客戶理財(cái)計(jì)劃書。提高理財(cái)產(chǎn)品成交率，提高客戶信任度，幫助理財(cái)顧問真正成為客戶的私人財(cái)富管理專家。

課程收益：
1、明確認(rèn)知以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)顧問角色定位；
2、掌握理財(cái)類產(chǎn)品銷售的基本技巧；
3、學(xué)習(xí)并掌握顧問式理財(cái)產(chǎn)品銷售流程；
4、掌握客戶馬斯洛理財(cái)需求分析法和四大賬戶家庭理財(cái)分析法；
5、學(xué)習(xí)并熟練掌握5種促成方法；
6、深入認(rèn)知理財(cái)客戶，明確客戶價(jià)值以及影響客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的四大因素。

課程大綱
導(dǎo)論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認(rèn)知
一、金融市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀
1、金融產(chǎn)品分類
2、金融產(chǎn)品特性對比
二、金融產(chǎn)品營銷人員自我認(rèn)知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認(rèn)同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠度很高
案例分析：一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問的特點(diǎn)
一個(gè)中心（客戶需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合）
案例分析：客戶風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理

第一講：理財(cái)產(chǎn)品客戶開拓
導(dǎo)論：理財(cái)客戶在哪里？
一、理財(cái)產(chǎn)品客戶認(rèn)知
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶開拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開拓形式
4、理財(cái)客戶的四個(gè)認(rèn)同
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財(cái)客戶？
示例：理財(cái)客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓
二、理財(cái)客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
1、客戶價(jià)值細(xì)分矩陣
2、客戶價(jià)值金字塔理論
3、客戶成交價(jià)值公式
三、影響客戶理財(cái)行為的四大因素
1、理財(cái)需求
2、理財(cái)價(jià)值觀
3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4、理財(cái)型格行為
案例分析：郭明珠女士的理財(cái)計(jì)劃設(shè)計(jì)
四、識別客戶干擾，選擇正確對策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財(cái)客戶干擾要素分析
研討發(fā)表：我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第二講：顧問式理財(cái)產(chǎn)品銷售
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定銷售計(jì)劃的意義
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H計(jì)劃制定法
練習(xí)：客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、電話約見客戶
1、電話約見的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標(biāo)題，激發(fā)欲望
簡明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂
巧用發(fā)送時(shí)間，提高傳播率
案例分析：短期理財(cái)產(chǎn)品的短信預(yù)熱
小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預(yù)熱與朋友圈預(yù)熱
示例：穩(wěn)贏一號的短信預(yù)熱話術(shù)參考。
3、電話邀約的流程與開場白要點(diǎn)
4、客戶約見理由的選擇與包裝
演練：設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場邀約2位準(zhǔn)客戶
三、會談前的準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備
2、客戶信息的收集
3、客戶檔案的建立
4、客戶理財(cái)需求分析
5、銷售工具的準(zhǔn)備
案例分析：一個(gè)杯子的力量
案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財(cái)計(jì)劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價(jià)值
2、獲得客戶信任的四個(gè)步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財(cái)顧問
五、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財(cái)務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛財(cái)富分析
4、四大賬戶解析客戶財(cái)務(wù)需求
小組研討：針對提出主動需求的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)對？
工具：私人財(cái)富理財(cái)需求表
六、理財(cái)產(chǎn)品展示技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品展示三步曲
2、理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃書及產(chǎn)品說明書解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：綜合性理財(cái)產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)
4、產(chǎn)品講解FABE法
模壓訓(xùn)練：針對熱銷理財(cái)產(chǎn)品練習(xí)100字、50字、20字模壓訓(xùn)練
七、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的意義
2、成交時(shí)機(jī)的把握
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶價(jià)值重塑
4、促成五法
促成練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
八、顧問式售后服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠度認(rèn)知
2、顧問式售后服務(wù)的兩個(gè)維度
案例分析：寫給高端客戶的一封信
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬

第三講：實(shí)戰(zhàn)模壓演練
案例：根據(jù)王先生的具體情況做顧問式營銷流程及產(chǎn)品展示
一、客戶分析以及營銷流程設(shè)計(jì)
二、FABE產(chǎn)品模壓稿件
三、分組打分及點(diǎn)評
四、話術(shù)提煉

理財(cái)產(chǎn)品銷售課程