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開門紅全場景營銷

課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績？
本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以場景營銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《營銷氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營銷技巧》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：
● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)
● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設(shè)計(jì)及網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境的營銷氛圍打造等
● 心理識別一一學(xué)會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結(jié)提煉對應(yīng)話術(shù)
● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)與異議應(yīng)對處理技巧
● 話術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議表達(dá)的處理的方法與技巧
● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式
● 場景營銷一一根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營銷與有效成交

課程對象：全員

課程大綱
導(dǎo)入：開門紅網(wǎng)點(diǎn)趨勢一一網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢探討
1、廳堂發(fā)生的變化
2、客戶生活發(fā)生的變化
3、支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
4、國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
討論：如何看待目前銀行現(xiàn)狀
二、網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、員工角色速轉(zhuǎn)決定未來前途
2、“被動”到“主動”的轉(zhuǎn)變
3、“坐”“站”“行”的互轉(zhuǎn)
活動體驗(yàn)：“主動營銷出擊”VS“坐等靠停思想”

開門紅情境一——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
引入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1）貴賓客戶不來網(wǎng)點(diǎn)
2）客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3）營銷話術(shù)不能打動客戶
4）促成時(shí)機(jī)抓不住
5）客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1、買點(diǎn)分析
2、適合客群分析
3、不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4、一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1、基于三大異議客戶心理分析
2、基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3、異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營銷工具、基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

開門紅情境二一一客群快速識別與有效溝通
一、客戶信息識別
小組研討：現(xiàn)代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
二、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑一擦亮眼睛識客戶
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1、從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)客戶
2、從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶
3、從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)客戶
4、與柜員的互動中發(fā)現(xiàn)客戶
三、客群類型分析
1、客戶畫像識別
2、客戶類型分析
3、客戶溝通技能
案例分享：快VS慢、理性VS感性、內(nèi)向VS外向
案例分析：不同類型客戶、員工的溝通方式和管理方法
情景練習(xí)：學(xué)會快速分辨四種客群的方法
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)的四類人員管理與激勵(lì)
四、發(fā)現(xiàn)客戶的方式
1、根據(jù)客戶注意的焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
2、根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的各類發(fā)現(xiàn)
3、主動出擊發(fā)現(xiàn)客戶
五、發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
1、當(dāng)客戶專注地看利率顯示屏?xí)r
2、當(dāng)客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時(shí)
3、當(dāng)客戶辦理小額存取款時(shí)
4、當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務(wù)時(shí)
5、當(dāng)客戶辦理大額存款時(shí)
6、當(dāng)客戶開具個(gè)人存款證明時(shí)
7、當(dāng)客戶辦理定期存款時(shí)
8、當(dāng)客戶辦理開戶時(shí)
9、當(dāng)客戶在等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)
實(shí)戰(zhàn)演練：各組選派代表進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練

開門紅情境三一一大額攔截四字訣
一、問明資金用途，盡量以我行的服務(wù)優(yōu)勢，挽留客戶資金
1、遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶？
2、遇到取現(xiàn)金的客戶？
3、遇到轉(zhuǎn)到他行卡上的客戶？
二、吸：以我行的賬戶或服務(wù)優(yōu)勢，挽留客戶資金
情景還原：轉(zhuǎn)賬到他行購買理財(cái)截留客戶
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？
三、少：如果其他銀行有錢，可以引導(dǎo)客戶少取一些
1、遇到確有“剛需”的客戶？
2、遇到大額取現(xiàn)的客戶？
情景還原：定期湊大額
四、回：資金回流，留下客戶聯(lián)系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流
1、遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶？
情景還原：電話營銷追蹤流失大額

開門紅情境四一一堂批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1、服務(wù)型微沙龍
2、營銷型微沙龍
3、服務(wù)+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1、人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品
2）大額存單
3）基金定投
2、詐騙知識防護(hù)微沙龍
切入：短信服務(wù)、掌上/網(wǎng)銀
1）有獎問答型微沙龍
2）情感營銷型微沙龍
3）直入主題型微沙龍
4）對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1、微沙龍開場
2、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
5、微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1、廳堂微沙龍通關(guān)演練
2、以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

開門紅情境五一一存款客戶電話邀約四部曲
第一步：電話營銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建
1、內(nèi)心強(qiáng)大
2、挫折能力
3、聲音調(diào)整
4、聽話音
第二步：電話營銷前期準(zhǔn)備工作要充分
1、情緒
2、客戶資料
3、環(huán)境
第三步：電話營銷必須遵循的步驟
第四步：出現(xiàn)情況及異議處理
1、有時(shí)間
2、說很忙
3、沒時(shí)間
4、已購買

開門紅全場景營銷