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談判高手秘訣

課程背景：
本課程提供了一種更實(shí)用更切合實(shí)際，更有效的談判溝通方式。輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”。當(dāng)然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實(shí)踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：
● 做好談判準(zhǔn)備，未雨綢繆。
● 把握談判原則，爭取主動(dòng)。
● 有效布局談判，步步為營。
● 實(shí)施價(jià)格談判，有章可循。
● 應(yīng)用談判策略，有的放矢。
● 評估談判能力，知己知彼。

課程對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士，銷售、營銷與供應(yīng)鏈等相關(guān)崗位

課程大綱
第一講：有效準(zhǔn)備談判
一、定位談判類型
1、戰(zhàn)略型
2、合作型
3、競爭型
工具模型：談判博弈力矩陣
案例分享：競爭型談判如何潛移默化的轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略型談判？
二、分析談判形勢
1、市場形勢分析
2、雙方形勢分析
3、形勢變化洞察
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
工具表單：談判形勢分析問題清單
情景案例：當(dāng)機(jī)立斷還是貨比三家？
三、設(shè)定談判目標(biāo)
1、理想目標(biāo)與底線目標(biāo)
2、長期目標(biāo)與短期目標(biāo)
業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標(biāo)組合的應(yīng)用場景
四、選擇談判時(shí)機(jī)
1、有利時(shí)機(jī)
2、不利時(shí)機(jī)
案例分享：合適的談判時(shí)機(jī)贏得了整個(gè)談判
情景案例：我沒有時(shí)間做準(zhǔn)備該怎么辦？
五、配備合適人員
1、特質(zhì)搭配
2、角色扮演
3、意見協(xié)調(diào)
案例分享：沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了
六、設(shè)定議題議程
1、軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2、一攬子策略與各個(gè)擊破
3、高優(yōu)先級與低優(yōu)先級
情景案例：我們應(yīng)該談什么？
情景案例：如何安排談判議題順序更容易達(dá)成共識？
七、制定替代方案
1、*替代方案（BATNA）
2、次優(yōu)方案
3、*方案
案例分享：談判的力量在于有替代方案

第二講：有效布局談判
一、開場布局技巧
1、絕不馬上接受對方的起始條件
2、要求必須高于預(yù)期目標(biāo)
3、擠壓法
4、夾擊法
5、不情不愿
6、避免沖突
案例分享：面對供應(yīng)商漲價(jià)的談判技巧應(yīng)用
情景案例：什么時(shí)候發(fā)表自己的見解更有利于解決分歧？
二、中場布局技巧
1、建立可信度
2、不要讓對方知道你有決定權(quán)
3、讓對方有決定權(quán)
4、絕不主動(dòng)要求分?jǐn)偛町?br /> 5、燙手山芋
6、交換
7、化解沖突
情景案例：如何更好地的利用分歧獲取情報(bào)？
情景案例：如何更好地獲取對方的承諾？
情景案例：如何應(yīng)對對方的主張？
三、收場布局技巧
1、黑臉白臉
2、蠶食鯨吞
3、隨時(shí)準(zhǔn)備走人
4、打破僵局
情景案例：咽下惡氣還是據(jù)理力爭？

第三講：開展價(jià)格談判
一、詢價(jià)方式選擇
1、RFI
2、RFP
3、RFQ
業(yè)務(wù)示例：各種詢價(jià)方法的應(yīng)用場景
二、產(chǎn)品定價(jià)方法
1、成本基礎(chǔ)價(jià)格模型
2、市場基礎(chǔ)價(jià)格模型
3、價(jià)值定價(jià)
4、削本定價(jià)
5、定額工時(shí)與材料費(fèi)
業(yè)務(wù)示例：各種定價(jià)方法的應(yīng)用場景
三、價(jià)格談判策略
1、基于競爭談判
2、基于事實(shí)談判
情景案例：如何設(shè)定價(jià)格談判的底線目標(biāo)？
情景案例：如何根據(jù)條件變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格？

第四講：應(yīng)用談判策略
一、買方優(yōu)勢下的談判策略
1、擠壓法
2、夾擊法
3、化整為零
4、隨時(shí)準(zhǔn)備走人
5、最后通牒
二、賣方優(yōu)勢下的談判策略
1、化零為整
2、高層介入
3、替代方案
4、利用準(zhǔn)則
5、情感補(bǔ)償
6、非等價(jià)交換
7、進(jìn)入對方腦海
情景案例：一個(gè)不可能完成的任務(wù)
情景案例：模具收回后怎么解決無人接盤的問題？
三、力量均衡下的談判策略
1、重視對方
2、基于事實(shí)
3、坦誠相對
4、等價(jià)交換
案例演練：一個(gè)真實(shí)的案例

第五講：評估談判能力與風(fēng)格
一、談判能力的影響因素
1、情報(bào)
2、時(shí)間
3、力量
案例分享：情報(bào)管理不善付出了沉重代價(jià)
二、談判風(fēng)格評估測試
1、紅色風(fēng)格
2、藍(lán)色風(fēng)格
3、紫色風(fēng)格
測評工具：談判風(fēng)格類型測試
三、人格特質(zhì)與談判策略
1、支配型
2、表現(xiàn)型
3、穩(wěn)健型
4、分析型
測評工具：DISC人格特質(zhì)測評

談判高手秘訣