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學(xué)習(xí)雙贏談判技巧

【課程背景】
談判是一門綜合性學(xué)科，融多學(xué)科、多方面的知識于一體，具有很強(qiáng)的實踐性。隨著我國加入世界貿(mào)易組織和融入世界經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，談判的實踐和理論逐漸受到矚目，對談判理論、實務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為營銷實務(wù)中必修的課程。
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——
-不懂溝通技巧和談判策略
-不懂占據(jù)談判進(jìn)程中的主動
-不懂靈活變通的溝通
針對以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。

【課程目標(biāo)】：
1、了解持續(xù)營銷的概念及重要性；
2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求；
3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；
4、掌握可持續(xù)銷售的實戰(zhàn)技能；
5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營銷的機(jī)率。

【課程大綱】
一、 談判中的溝通技能
-溝通在談判中的作用
-流通信息要講方式方法
-傳遞情感做到合情合理
-改善效果懂得評估博弈
-建立影響注重心理需求
-談判中的相關(guān)溝通技能
-聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
-問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
-說話，要有分寸有節(jié)度
-告知與反饋，要合理合情 
-談判中不同性格人的溝通方式
-性格辨識

二、 談判準(zhǔn)備
-擬定談判項目 
-廣泛信息收集及分析 
-擬定談判的目標(biāo)
-內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
-談判人選、時間、地點的準(zhǔn)備

三、 談判開局技巧
-自殺性談判開局
-如何開出高于客戶預(yù)期的條件
-開出高于客戶預(yù)期條件的意義
-開出高于客戶預(yù)期條件對談判結(jié)果的深入影響
-如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
-一定可以做得更好
-找出漏洞
-偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
-談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰(zhàn)
-“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響
-優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
-如何避免對抗性談判
-對抗性談判體驗游戲
-著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
-偽裝成無奈的賣家
-談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧
-談判對手的四種典型處事風(fēng)格
-針對談判對手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對技巧
-價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
-產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)
-FAB方法
-*技巧

四、 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
-客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測
-談判中的壓力策略
-時間壓力
-環(huán)境壓力
-信息壓力
-談判中的“吃”信息與“吐”信息
-如何區(qū)分該說的與不該說的
-如何應(yīng)對不利于自己的問題
-客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
-如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

五、 價格談判和條款磋商
-客戶需求與自我優(yōu)勢分析
-設(shè)計讓客戶無法拒絕的營銷方案
-讓步九大技巧與策略
-凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)
-折中策略真的有效嗎？
-讓你的提出的每個賣點都引人矚目
-簽約的五大要訣

六、 談判終局設(shè)計
-如何度過成交一刻的氣氛緊張期
-讓雙方開心的絕招
-最富人情的收尾要領(lǐng)
-把握簽訂合同的主動權(quán)

七、 簽約后的客戶關(guān)系維系
-建立讓客戶主動找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
-生意場上的朋友才是最好的朋友
-尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
-塑造被客戶利用的價值
-主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會

學(xué)習(xí)雙贏談判技巧