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智能產(chǎn)品營銷培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：渠道/營業(yè)廳管理人員、店長、營業(yè)員

培訓(xùn)收益：
-明確5G與云時代引領(lǐng)下的門店發(fā)展轉(zhuǎn)型思路；
-掌握5G時代下家庭智能產(chǎn)品的體驗化場景塑造與門店轉(zhuǎn)型；
-結(jié)合體驗區(qū)打造設(shè)計體驗流程與技巧；
-掌握家庭智能產(chǎn)品的賣點分析、產(chǎn)品包裝與營銷推廣方法；
-結(jié)合異業(yè)合作掌握家庭智能產(chǎn)品與業(yè)務(wù)融合營銷的方式方法
-基于客戶畫像的客戶需求預(yù)判與產(chǎn)品匹配
-不同場景營銷實戰(zhàn)的流程、方法與技巧；
-實戰(zhàn)沉淀：家庭智能產(chǎn)品場景化體驗塑造建議 營銷流程節(jié)點中的話術(shù)應(yīng)對 營銷成功客戶畫像信息與產(chǎn)品匹配表

培訓(xùn)課綱
第一模塊  5G時代通信產(chǎn)品營銷思維轉(zhuǎn)型
1：“人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標(biāo)。”——主席寄語給予我們的啟示
-從智能終端到平臺智能的發(fā)展階段，我們正處于家庭互聯(lián)的初始階段
-5G給用戶帶來的改變
-攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)對用戶的影響
-智能家居帶來的變化
2：從產(chǎn)業(yè)鏈認(rèn)識新的“家”
-未來用戶對于家的要求
-未來家庭對于互聯(lián)網(wǎng)的需求
-三大運營商的政策偏向及推動
3：門店轉(zhuǎn)型變革
-5G時代下門店轉(zhuǎn)型思維
- ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗思維  ③玩起來思維  
- ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維
-由“傳統(tǒng)營銷”到“智慧體驗”的門店轉(zhuǎn)型思路
- ①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流
- ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注
- ③體驗“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗才能刺激用戶  
- ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷
4：客戶消費變革
-5G時代用戶要什么？
- 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”
- 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣……”
-討論：5G時代下的營銷思維變革
- 云產(chǎn)品走向輝煌
- 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的消亡、新型業(yè)務(wù)的鼎盛
- 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務(wù)生活
- 智能家居的普及、遙控取代手動

第二模塊  門店體驗環(huán)境塑造與體驗流程解析
1：不同類型門店轉(zhuǎn)型的思維和標(biāo)準(zhǔn)
-商圈門店——綜合的體驗區(qū)域環(huán)境打造
-社區(qū)門店——場景化體驗區(qū)的設(shè)立
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店——生活化關(guān)聯(lián)場景的建設(shè)
2：店面體驗區(qū)設(shè)計方法
-門店布局設(shè)計
-1-3-3（1-2-2）結(jié)構(gòu)原理
- 門店布局符合吸引用戶優(yōu)先
- 設(shè)立泛智能產(chǎn)品體驗專柜
- 設(shè)立智慧家庭體驗專區(qū)
- 設(shè)立商務(wù)休閑區(qū)域
- 業(yè)務(wù)臺席課設(shè)計為開放式或吧臺式
- 建立混業(yè)經(jīng)營區(qū)域（餐飲、娛樂）
- 政企云平臺體驗中心（醫(yī)療、教育、交通）
-門店動線設(shè)計
-1-1-1（1-1）結(jié)構(gòu)原理
- 根據(jù)廳店面積大小可設(shè)計為單通道和雙通道
- 展廳動線分布，確保用戶能接觸到每一個觸點
- 動線路徑設(shè)計符合用戶的行走習(xí)慣
- 動線分布的觸點設(shè)計符合用戶視覺習(xí)慣
- 目視管理動線調(diào)整設(shè)計的運用
3：引導(dǎo)門店體驗環(huán)境塑造與宣傳管理
-廳店環(huán)境設(shè)計
- 燈光設(shè)計
-定向照明
-集束照明
-色彩照明
- 色彩設(shè)計
-冷色調(diào)的使用
-暖色調(diào)的使用
-冷軟搭配的使用
- 音樂設(shè)計
-背景音樂
-區(qū)域音效
-產(chǎn)品展陳
- 傳統(tǒng)產(chǎn)品展陳
- 泛智能終端展示
-用戶分類
-功能分類
-品牌分類
- 智能家居展陳
-設(shè)計專屬智能家居體驗區(qū)
-區(qū)域內(nèi)設(shè)計智能家居類產(chǎn)品（智能組網(wǎng)、家用攝像頭、電動窗簾、終端超控的家電等）
-不同類別的產(chǎn)品分類介紹
-體驗引導(dǎo)
-產(chǎn)品宣傳
- 宣傳觸點的設(shè)計
-廳店入口——吸引客戶進(jìn)廳
-分區(qū)觸點——特色產(chǎn)品推薦
-產(chǎn)品觸點——激發(fā)購買興趣
-新穎產(chǎn)品——創(chuàng)新吸引眼球
-特色服務(wù)——激發(fā)客戶粘性
- 宣傳方式
-POP
-X展架
-電子屏投放
-COS推廣
-產(chǎn)品演示
4：門店體驗引導(dǎo)流程的方法與技巧
-體驗崗位的設(shè)立于流程設(shè)計
- 體驗引導(dǎo)師的設(shè)立
- 全員引導(dǎo)的意識
- 專業(yè)的引導(dǎo)方式
-體驗的關(guān)鍵點把控
- 引導(dǎo)誰？
- 體驗啥？
- 引力點？
-體驗產(chǎn)品的分類
生活類體驗
終端類體驗
商務(wù)類體驗
其他體驗
-體驗的關(guān)鍵節(jié)點設(shè)計
入口處的體驗必須具有吸引力
每個體驗設(shè)備必須簡單易上手
體驗要懂得讓用戶去感受
體驗過程中要有工作人員引導(dǎo)
體驗完成后要進(jìn)行產(chǎn)品適配性介紹
-體驗過程管控
-體驗設(shè)備管理
-智慧營業(yè)廳客戶服務(wù)偏好
- 快捷服務(wù)
- 貴賓服務(wù)
- 顧問服務(wù)
-智慧營業(yè)廳生活館構(gòu)建
- 廳店生活化娛樂化思維建立
-商圈類門店娛樂化場景建立
-提供專業(yè)化的售后服務(wù)
-提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務(wù)指導(dǎo)
-建立個性化的熟客會員系統(tǒng)
-定期舉辦娛樂化的比賽
-社區(qū)型門店生活化場景建立
-提供便民服務(wù)設(shè)施
-售后問題咨詢與處理解決
-家用智能產(chǎn)品體驗與咨詢
-形成社區(qū)重點客戶聚集地
-定期舉辦生活場景應(yīng)用推廣
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店生活勞動場景融合
-提供便民服務(wù)設(shè)施
-農(nóng)業(yè)智能化場景應(yīng)用咨詢
-家庭智能產(chǎn)品體驗與銷售
-售后咨詢與問題處理

第三模塊：家庭智能產(chǎn)品賣點分析
1：影響產(chǎn)品賣點的因素
-價格
-性能
-外觀
-特性
-如何利用這些因素做好有效的賣點提煉
2：不同類型產(chǎn)品賣點對比
-組網(wǎng)/路由器（賣點提煉）
-監(jiān)控（賣點提煉）
3：客戶異議處理的應(yīng)對方法
-包融異議
-傾聽客戶
-澄清復(fù)述
-消融異議
標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對話術(shù)：
異議：家里已經(jīng)有路由器了！不需要換了！
話術(shù)：這是肯定的??！現(xiàn)在家里有寬帶的，誰家還沒有路由器啊!
但是，您的路由器應(yīng)該用了有段時間了吧！路由器只要是品牌的，質(zhì)量都還是很好的。但用的時間長了，里面電子元件和信號發(fā)射是有損耗的，他的功能就達(dá)不到原有的性能了，這樣會影響您的使用感知，上網(wǎng)肯定會卡，掉線，達(dá)不到網(wǎng)速的情況發(fā)生。您有過嗎？再說現(xiàn)在辦的都是千兆的寬帶了，我們給您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，給了您服務(wù)您確享受不到多可惜??！您說呢（等若干話術(shù)呈現(xiàn)）

第四模塊：產(chǎn)品包裝與業(yè)務(wù)融合
1：什么是包裝？/為什么要包裝？
-為了提升企業(yè)形象，會在包裝上附加一些關(guān)懷文宣、公益主題或正面的倡導(dǎo)訊息，藉此與消費者產(chǎn)生良性互動
-能激起購買欲望：包裝設(shè)計與廣告的搭配，能使消費者對商品產(chǎn)生記憶及刺激，進(jìn)而從市面上同質(zhì)化嚴(yán)重的商品中脫穎而出。
-促銷：為了清楚告知商品促銷的訊息，包裝有時必須配合促銷內(nèi)容而重新設(shè)計，如增量、打折、降價、買一送一、送贈品等促銷內(nèi)容
2：產(chǎn)品包裝的方式
-現(xiàn)有產(chǎn)品加量
-新產(chǎn)品上市 促銷SP
-現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷SP
-現(xiàn)有產(chǎn)品組合包
-現(xiàn)有產(chǎn)品禮品包(針對特定節(jié)日)
案例：產(chǎn)品包裝
3：產(chǎn)品的組合包裝
-老人包
-兒童包
-護理包
-安防包
-懶人包
-產(chǎn)品組合包裝更有助于推動定向客戶，提升營銷的概率
4：基于異業(yè)合作的產(chǎn)品業(yè)務(wù)融合
-可引入的混業(yè)經(jīng)營類別
- 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）
- 教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）
- 金融業(yè)（投資理財……）
- 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）
-可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式
- 大型商超
- 美容美發(fā)
- 教育培訓(xùn)
- 高檔餐飲
- 服飾包箱
-跨界的核心意義
- 增加門店的知曉度與口碑
- 增加宣傳渠道
- 客戶共享
- 合作共贏
-不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)融合
- 個人終端與智能產(chǎn)品融合
例：個人終端與智能組網(wǎng)
- 泛智能終端與業(yè)務(wù)的融合
例：車載智能系統(tǒng)與套餐副卡
- 智能家居與業(yè)務(wù)的融合
例：電動窗簾與家庭寬帶
- 多產(chǎn)品相互融合
例：攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合
第五模塊：基于客戶畫像的產(chǎn)品營銷技巧5G時代營銷的基本思維流程
- 營銷前的“三思考”
-賣給誰
-為啥買
-實惠不
- 營銷中的“三必做”
-客戶需求匹配
-產(chǎn)品特色介紹
-同類優(yōu)勢呈現(xiàn)
- 營銷后的“三必講”
-使用注意事項
-售后處理方式
-二次營銷引導(dǎo)
1：基于客戶畫像的用戶需求判定
-什么是客戶畫像
-標(biāo)簽化客戶屬性及偏好
- 不同性別客戶偏好
- 不同年齡客戶偏好
-基于客戶畫像的業(yè)務(wù)預(yù)判
- 年輕人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（穿戴設(shè)備、組網(wǎng)）
- 中年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（監(jiān)控）
- 老年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（固話/小度音響）
-流量引導(dǎo)與生活結(jié)合的推動方式
- 案例：被保姆虐待的老人
-基于客戶畫像的產(chǎn)品匹配與設(shè)計
2：基于BEST理論的13X1營銷模型
-BEST理論
- B-Big Data（大數(shù)據(jù)運用）
- E-Experience（體驗運用）
- S-Smart（智能運用）
- T-Trust（信任維系）
-四重思維技巧與家庭智能產(chǎn)品營銷理論結(jié)合
案例：網(wǎng)絡(luò)電視平臺的拓展?fàn)I銷運用
-13X1營銷模型
- 1個觸點
- 3項優(yōu)點
- X面場景
- 1次促成
-13X1場景營銷應(yīng)用
1個觸點
-您好，是這樣，咱們這是個老小區(qū)，沒有物業(yè)，所以家庭財產(chǎn)安全要值得我們關(guān)注啊…聯(lián)通現(xiàn)在提供了一項新的服務(wù)，就是家用監(jiān)控。可以幫我們解決這個擔(dān)憂。
3個優(yōu)點
-這個是一個高清監(jiān)控攝像頭、可以360環(huán)視家中的每一個角落，而且可以全時錄像，線上儲存，你可以用時候在任何時候任何地點觀察到家中的情況，并且你用手機查看家中的情況流量是有定向額外計算的，還支持雙向語音可以直接跟家中對話，是不是挺好?
X面場景
-你看，這就是我們辦公室的場景，我們的營業(yè)員現(xiàn)在在辦公室里用餐。
1、你可以想一下，萬一家中被盜，監(jiān)控的錄像可以保存，你送到公安機關(guān)有助于幫您跟快的追回?fù)p失的財產(chǎn)，雖然現(xiàn)在治安好了，但防患于未然嘛！
2、如果你家里有老人和孩子并且請了保姆或者鐘點工就更要裝了，你想啊…萬一在家里虐待老人孩子，后悔都來不及啊…網(wǎng)上也有播的，你看過沒？
3、如果家里養(yǎng)了寵物的，我也建議您可以裝一個，人不在家的時候也可以時刻關(guān)注寵物在家的一些狀態(tài)嘛…您說是吧…
1次促成
-你看，跟您說了那么多，這東西還是挺適合您的吧…那就辦一個唄……
3：分類營銷場景的營銷技巧
-營銷場景分類
-廳店營銷（客上我門）
-營銷活動（促銷吸引）
-融合推薦（精準(zhǔn)營銷）
-裝維隨銷（我上客門）
廳店營銷
- 進(jìn)廳用戶篩選
- 用戶畫像對照
- 當(dāng)前業(yè)務(wù)需求
- 運用需求判斷
- 服務(wù)觸點切入
- 適配產(chǎn)品推薦
- 產(chǎn)品體驗引導(dǎo)
- 體驗過程介紹
- 優(yōu)勢賣點對比
- 異議處理應(yīng)對
- 營銷結(jié)果促成
- 售后滿意引導(dǎo)
-新零售模式的日常運營確?？沙掷m(xù)發(fā)展
-新零售帶來的啟示
- 智慧營業(yè)廳的精髓
- 場景——人——貨品
- 智慧營業(yè)廳是新零售實現(xiàn)的**宅基地
-學(xué)會兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
-智慧營業(yè)廳新零售模式實操
-門店新零售營銷模式
- 線上預(yù)訂，線下支付購買
- 線上支付，線下現(xiàn)場提貨
- 線上支付，線下物流到家
- 線上預(yù)約，線下體驗預(yù)定
-門店新零售推廣模式
- 網(wǎng)廳/掌廳
- 微信
- 抖音
- 其他平臺
-門店新零售模式價值呈現(xiàn)
- 樹立門店口碑
- 打造品牌優(yōu)勢
- 覆蓋客戶群體
- 提升業(yè)績銷量
-門店新零售運營策略
- 線上客戶的日常維系
- 線上客戶線下活動沙龍
- 客戶關(guān)系網(wǎng)和平臺的建立
營銷活動
-主題思維
- 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
-促銷主題與節(jié)假日融合
- 案例：九九重陽 與爸媽一起玩手環(huán)
-促銷主題與社會熱點融合
- 案例：用智能監(jiān)控——“二哈”造反早知道
- 案例：帶著智能家居跟地球一起流浪
-促銷主題與區(qū)域特色融合
- 案例：少數(shù)名族特色促銷
-7日工作法的流程塑造
融合推薦
-新增客戶
-思想上要以多融合為主要營銷方向
-行為上要以多融合為主推產(chǎn)品
-動作上要主動多吸引客戶體驗
-引導(dǎo)上要多強調(diào)融合優(yōu)勢
-服務(wù)上要多注重客戶感知
-存量客戶
-線上目標(biāo)客戶邀約
-線下集中場景體驗
-重點目標(biāo)客戶跟進(jìn)
-1-3-X-1產(chǎn)品介紹
-強調(diào)售后與使用感知
-二次營銷及轉(zhuǎn)介引導(dǎo)
-融合營銷的意義
-有效提升公司市場份額提升
-有效提升公司業(yè)績穩(wěn)定增長
-有效提升員工收入顯著提高
-有效提升客戶粘性有效增強
裝維隨銷
-裝維隨銷的優(yōu)勢
-裝維隨銷流程
-需求探尋
-產(chǎn)品介紹
-異議處理
-通用營銷技巧
-需求預(yù)判
-限時限量法
-數(shù)據(jù)分析法
-選擇其一法
-案例佐證法
-利誘法
-營銷促成促成
-判定潛在需求
-引導(dǎo)客戶思維
-相應(yīng)產(chǎn)品匹配

智能產(chǎn)品營銷培訓(xùn)