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渠道經(jīng)營培訓(xùn)

課程收益
學(xué)員通過市場容量調(diào)研、客戶訴求調(diào)研，分析目標(biāo)市場的需求和飽和度情況，對于終端銷售的情況做出合理預(yù)測和判斷；
提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力，加強對渠道代理商的關(guān)懷；
在5G體系下，渠道經(jīng)理如何與時俱進(jìn)加強渠道的管理，推動渠道進(jìn)行5G專項，提升渠道的流量經(jīng)營和5G客戶拓展能力。

授課對象: 營銷部經(jīng)理

課程要點：知識點內(nèi)容課時
第一模塊：5G時代運營商渠道體系變革
1：5G時代運營商渠道體系變革
2：轉(zhuǎn)型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變

第二模塊：自我管理——加強與渠道的溝通維系提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力，加強對渠道代理商的關(guān)懷。
1：加強5G客戶拓展的線上營銷輔導(dǎo)
2：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)
3：門店基礎(chǔ)管理技能3課時
課程大綱：時間內(nèi)容目的5G時代運營商渠道體系變革
1：5G時代運營商渠道體系變革
-業(yè)務(wù)運營促使渠道定位和渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
-移動互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化
-用戶增長速度促使渠道運營重心發(fā)生變化
-渠道盈利水平促使渠道運營效能發(fā)生變化
關(guān)鍵：建立精細(xì)化的服務(wù)營銷渠道體系
2:  轉(zhuǎn)型期渠道價值評估與等級評定
-渠道演進(jìn)進(jìn)入以客戶為中心的“渠道一體化運營”時代
-渠道運營現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢
-渠道的價值傳遞模型
-渠道的客戶服務(wù)能力評估
-渠道的業(yè)務(wù)承載能力評估模型
-渠道的渠道運營成本等級
-渠道的客戶界面友好程度評估
關(guān)鍵：建立適應(yīng)轉(zhuǎn)型需求的渠道經(jīng)營能力與潛力評估體系
3：轉(zhuǎn)型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
-終端營銷跨界合作聯(lián)盟
-與“休閑”概念合作手機(jī)咖啡店
-“LG”聯(lián)合“普拉達(dá)”生產(chǎn)限量版手機(jī)
-“蘭博基尼”聯(lián)合“諾基亞”推出紀(jì)念版手機(jī)
-篩選出優(yōu)質(zhì)渠道，實現(xiàn)分級管理
-一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡單存量維系型”渠道
-一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道
-一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場經(jīng)營型”渠道
-從發(fā)展形勢認(rèn)知、意識轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個方面轉(zhuǎn)變渠道
-由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
-引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路本模塊收益：
明確5G時代運營商渠道體系變革和終端營銷多類型渠道建立，包括跨界合作；以及“市場經(jīng)營型”渠道建設(shè)等；自我管理——加強與渠道的溝通維系

第三模塊：關(guān)系維系——加強與代理商的溝通維系
第一節(jié)：面對面溝通與維系策略
代理商一體化維系策略
人——溝通
產(chǎn)品——盈利
激勵政策——分級管理
客情維護(hù)——打好感情牌
渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
差異化管理理念導(dǎo)入
把握重點渠道、有效提升
用榮譽提升責(zé)任
用進(jìn)步喚醒后來者
人文化關(guān)懷
信息化成長計劃
-道代理商溝通與引導(dǎo)
進(jìn)店溝通五步法
鎖定門店老板的需求
引導(dǎo)他自己下結(jié)論
第二節(jié)：渠道的相處與談判
-探討溝通談判技巧能力短板原因
-主觀原因與客觀原因分析
-溝通談判技巧能力提升方法：
-溝通談判技巧能力提升解決方式：
-溝通談判技巧能力提升改善流程
-溝通談判技巧能力提升運用工具
案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進(jìn)行溝通？
——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具
與不同色彩性格代理商的溝通技巧
-不同代理商色彩性格解析
-不同代理商色彩性格的判斷
-與不同色彩性格代理商相處的技巧
-與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談
溝通中的實用方法
-同理心的傾聽技巧
-說服的技巧
-表達(dá)的技巧
-請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
第三節(jié)：對渠道關(guān)系的主動經(jīng)營
-有計劃的推進(jìn)關(guān)系
-建立關(guān)系
-取得好感
-贏得信任
-形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來
-有意識的獲取好感
-主題：讓每一次見面令人期待
-贊美：讓每一次的交談愉悅
-聆聽：令每一次傾訴暢快
-主動的拉近關(guān)系
-主動親近關(guān)系
-深度挖掘關(guān)系
-積極活動關(guān)系
第四節(jié)：日常電話溝通技巧
-親和力
-電話里親和力的表現(xiàn)
-電話中聲音控制能力
-不規(guī)范的電話禮儀
案例：夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事
-提問技巧
-提問的目的
-提問的兩大類型
-四層提問法
-提問的八種方式
模擬練習(xí)：請用四層提問法推廣某品牌終端
-傾聽技巧
-傾聽的三層含義
-傾聽的障礙
-傾聽的層次
-傾聽的四個技巧
-引導(dǎo)技巧
-引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
-引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短
-在電話中如何運用引導(dǎo)技巧本模塊收益：
提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，加強對代理商的關(guān)懷。渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升

第四模塊：渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升
加強5G客戶拓展的線上營銷輔導(dǎo)
-“一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎(chǔ)
-公眾平臺的命名
-自動回復(fù)的文字內(nèi)容
-基礎(chǔ)內(nèi)容的準(zhǔn)備
-門店微信日常維護(hù)與“互動”是根本
-發(fā)布時間
-內(nèi)容選擇
-品牌傳播
-消費者互動
-全方位構(gòu)筑門店微信傳播陣營
-推廣初期，將店內(nèi)的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關(guān)注、傳播
-然后通過轉(zhuǎn)發(fā)有獎等活動，鼓勵轉(zhuǎn)發(fā)
-通過“關(guān)注有禮”，吸引更多的消費者關(guān)注等等
-重點推介性價比高套餐、穩(wěn)定性強5G產(chǎn)品
3：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)
-渠道促銷的規(guī)劃與執(zhí)行
-以回饋用戶企業(yè)返利為主題
-以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題
-以企業(yè)的社會責(zé)任、公益活動為主題
-以重大事件、特殊時機(jī)為主題
-渠道營銷現(xiàn)場廣告宣傳與客戶拉動
-渠道營銷現(xiàn)場銷售流程與話術(shù)
-摸清商圈客戶訴求
-先價值，后價格
-為客戶算一筆賬
-臨門一腳，促成銷售
4：門店基礎(chǔ)管理技能
-四換位
-任務(wù)指標(biāo)——酬金挖潛
-例行走訪——維系支撐
-執(zhí)行檢查——督導(dǎo)提升
-戶外沖量——炒店養(yǎng)店
-三必講
-政策宣貫——案例宣貫
-指標(biāo)進(jìn)度——同區(qū)排名
-規(guī)范要求——經(jīng)營發(fā)展
- “客戶首問負(fù)責(zé)制”
-全程陪同，引導(dǎo)客戶
-客戶動線服務(wù)營銷流程
-全區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本
-產(chǎn)品銷售區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本
-產(chǎn)品體驗區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本
本模塊收益：
1）加強5G宣傳和客戶拓展，引導(dǎo)渠道有效使用線上渠道，通過定期與商圈客戶互動，加強產(chǎn)品宣傳；
2）線上坐商和行商結(jié)合，提高渠道經(jīng)理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧；
3）終端為核心的新渠道，如何進(jìn)行管理，掌握店面輔導(dǎo)技巧和渠道日常運營管理的有效方法和工具；

渠道經(jīng)營培訓(xùn)