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基于高端客戶需求

課程背景：
資管新規(guī)過渡期已經(jīng)結(jié)束，下一步迎來的即將是更加透明更加優(yōu)化的全民理財(cái)時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
理財(cái)工作的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

課程收益：
本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽浚瑫r(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊?，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問題，平衡好營(yíng)銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程通過課堂上老師的講解分析、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的互動(dòng)演練、課后的實(shí)戰(zhàn)操作、學(xué)員的復(fù)盤總結(jié)及最終的綜合演練等，讓學(xué)員真正的掌握為客戶提供一整套的理財(cái)解決方案的能力。從而更好的提升綜合服務(wù)能力，提升客戶滿意度和貢獻(xiàn)度。

課程受眾：
銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

課程大綱：
一、為什么我們忙忙碌碌還達(dá)不成自己設(shè)定的目標(biāo)？
1、定位出現(xiàn)了偏差
理財(cái)經(jīng)理到底是干什么的
2、方向選擇出了問題
正確的做事兒還是做正確的事兒
3、成功銷售公式的深度分析
我們到底該做什么事兒

二、資管新規(guī)全面落地實(shí)施對(duì)我們的深遠(yuǎn)影響和應(yīng)對(duì)策略
1、縱觀過往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史
2、資管新規(guī)到底約束了什么
3、國(guó)家推出資管新規(guī)的目的
4、當(dāng)下銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀
客戶習(xí)慣了購(gòu)買確定利率的產(chǎn)品
內(nèi)心有確定性、踏實(shí)
客戶經(jīng)理也習(xí)慣了銷售確定利率的產(chǎn)品
簡(jiǎn)單、重復(fù)、好操作
5、未來理財(cái)市場(chǎng)的展望
6、我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)
針對(duì)于新規(guī)的實(shí)施我們要如何調(diào)整策略方案
要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作
未來趨勢(shì)下營(yíng)銷產(chǎn)品的分類
詳盡分析銀行當(dāng)下銷售的理財(cái)產(chǎn)品類別

三、到底什么才是真正的金融理財(cái)？
1、目前理財(cái)市場(chǎng)需求龐大
2、在金融理財(cái)產(chǎn)品眾多的當(dāng)下機(jī)構(gòu)爆雷事件頻發(fā)
例：e租寶、泛亞有色
理財(cái)客戶為何頻頻踩雷：過于看重產(chǎn)品的收益率
金融市場(chǎng)喪失信任就等于喪失一切
3. 金融理財(cái)顧問的發(fā)展史
4、家庭財(cái)富管理目標(biāo)
生活中都有哪些財(cái)富目標(biāo)
生活中的各類支出帶來財(cái)富管理需求
如何通過金融理財(cái)來實(shí)現(xiàn)我們生活中的各類目標(biāo)
理財(cái)規(guī)劃的總體目標(biāo)
首要問題：財(cái)務(wù)安全；*目標(biāo)：財(cái)務(wù)自由
5、生命周期理論
6、財(cái)富管理工作中會(huì)涉及的12大類金融產(chǎn)品

四、理財(cái)規(guī)劃的核心
1、六大財(cái)務(wù)比率
結(jié)余比率、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率、負(fù)債比率、清償比率、投資與凈資產(chǎn)比率、流動(dòng)性比率
2、五大規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃
信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現(xiàn)金管理
支出規(guī)劃
住房消費(fèi)規(guī)劃、購(gòu)車消費(fèi)規(guī)劃、日常消費(fèi)規(guī)劃
教育規(guī)劃
退休養(yǎng)老規(guī)劃
投資規(guī)劃
3、理財(cái)顧問服務(wù)的六大步驟
4、理財(cái)規(guī)劃的六大流程

五、后疫情時(shí)代的家庭資產(chǎn)配置邏輯--通過兩大收入理論看家庭收支
1、《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論
2、曾任哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)本杰明·弗里德曼——持久性收入理論
3、穩(wěn)定的被動(dòng)收入以及持久性的穩(wěn)定被動(dòng)收入是家庭資產(chǎn)配置的重中之重
4、家庭支出：會(huì)花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

六、根據(jù)高凈客戶的不同金融需求的產(chǎn)品配置策略
1、高客的金融服務(wù)需求
（1）現(xiàn)金流規(guī)劃
（2）家庭支出規(guī)劃
（3）子女教育規(guī)劃
（4）養(yǎng)老規(guī)劃
（5）資產(chǎn)保全
（6）資產(chǎn)傳承
（7）稅務(wù)籌劃
（8）財(cái)富增值
2、盤點(diǎn)我們能為高客提供的金融服務(wù)
（1）信用卡
（2）個(gè)人及企業(yè)貸款
（3）短期存款類產(chǎn)品
（4）凈值型理財(cái)產(chǎn)品
（5）保險(xiǎn)年金、終身壽產(chǎn)品
3、運(yùn)用全金融產(chǎn)品進(jìn)行組合使用，解決高客需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行高客綜合需求配置

七、復(fù)盤總結(jié)

基于高端客戶需求