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初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升

課程背景：
銀行初級(jí)理財(cái)經(jīng)理（一般2年內(nèi)）雖有著較大的可塑性，但由于在本崗從業(yè)時(shí)間短，工作績(jī)效不理想；包括：重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不好、存款/管理資產(chǎn)下降、中高端客戶(hù)流失、陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)緩慢等現(xiàn)象。然而，績(jī)效不佳會(huì)產(chǎn)生挫敗感，進(jìn)而影響工作積極性，包括對(duì)本崗工作的自我懷疑，如果不加以正確引導(dǎo)，必將產(chǎn)生惡性的循環(huán)。
如何將惡性引導(dǎo)向良性循環(huán)，歸根結(jié)底還是需要武裝理財(cái)經(jīng)理自身知識(shí)和技能。專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)，在這之上是需求識(shí)別與匹配能力、線(xiàn)上線(xiàn)下溝通維護(hù)能力、客戶(hù)邀約及活動(dòng)策劃能力等銀行理財(cái)專(zhuān)業(yè)技能。當(dāng)然，還包括時(shí)間規(guī)劃能力、情緒管控能力等通用技能。
本課程采用“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的設(shè)計(jì)思路，從理財(cái)經(jīng)理日常工作場(chǎng)景出發(fā)，系統(tǒng)梳理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這四種營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧。在對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)流程的分析時(shí)，遵循“先客戶(hù)—再產(chǎn)品—后營(yíng)銷(xiāo)”的邏輯框架，真正將“金融顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”技巧嵌入理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念上，旨在幫助本行培養(yǎng)一支堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”的理財(cái)經(jīng)理精英隊(duì)伍奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：
● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握如何正確的規(guī)劃每月、每周和每日的工作計(jì)劃，并做到有效執(zhí)行
● 幫助理財(cái)經(jīng)理分析不同層級(jí)、不同類(lèi)型客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、執(zhí)行和電話(huà)后的工作
● 幫助理財(cái)經(jīng)理正確使用微信渠道，鏈接并維護(hù)客戶(hù)、識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)，開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
● 幫助理財(cái)經(jīng)理把握好到網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)，既保證管資和客戶(hù)不流失，又增強(qiáng)新產(chǎn)品匹配
● 幫助理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)如何正確有效策劃、組織并總結(jié)一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)，提高活動(dòng)產(chǎn)出
● 幫助理財(cái)經(jīng)理定期檢視工作計(jì)劃與成效，有效調(diào)整心態(tài)方法，形成一套良性的工作習(xí)慣

課程對(duì)象：初級(jí)理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理、廳堂服務(wù)經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理的“三觀”——客戶(hù)、產(chǎn)品和銷(xiāo)售
一、理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的分層經(jīng)營(yíng)
1、高端客戶(hù)保規(guī)模、防流失
2、中端客戶(hù)重營(yíng)銷(xiāo)、出產(chǎn)能
3、低端客戶(hù)掃名單、推產(chǎn)品
二、理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的定位
1、三交原則：被喜歡而更有價(jià)值
2、保持專(zhuān)業(yè)親和的形象
3、理性與感性——細(xì)節(jié)決定成敗，體貼無(wú)所不在
案例分析：工行金牌客戶(hù)經(jīng)理是怎么幫大客戶(hù)找到醫(yī)療資源的
三、理財(cái)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售的技巧方法
1、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的傳統(tǒng)習(xí)慣與提升方向
2、理財(cái)經(jīng)理如何整合專(zhuān)業(yè)知識(shí)并提升技能
3、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售四大場(chǎng)景：電話(huà)、微信、面訪(fǎng)、活動(dòng)

第二講：理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理能力與客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、理財(cái)經(jīng)理如何合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)
1、使用CRM系統(tǒng)/客戶(hù)臺(tái)賬的良好習(xí)慣
2、銀行人的四象限時(shí)間管理法
3、目標(biāo)管理SMART法則
4、巧用多種聯(lián)系方式
案例分析：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的良好工作習(xí)慣
二、理財(cái)經(jīng)理日常重點(diǎn)聯(lián)系客戶(hù)
1、上級(jí)行下發(fā)的各類(lèi)名單客戶(hù)
2、自己名下前20%的大客戶(hù)
3、系統(tǒng)提醒存款理財(cái)?shù)鹊狡诘目蛻?hù)
4、廳堂挖掘或轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)
5、系統(tǒng)提示大額資金進(jìn)出的客戶(hù)
6、系統(tǒng)顯示活期資金較多的客戶(hù)
三、理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系客戶(hù)的切入點(diǎn)
1、活期巧升級(jí)——穩(wěn)定資金、跨行歸集
2、活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置
3、存單湊大額——吸金行外、加深客情
4、定期加保險(xiǎn)——增強(qiáng)信任、滲透理念
5、理財(cái)要分散——保本結(jié)存、大額定投

第三講：理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)邀約
一、理財(cái)經(jīng)理常見(jiàn)電話(huà)類(lèi)型
1、定期或產(chǎn)品到期提醒電話(huà)
2、新產(chǎn)品推薦及客戶(hù)邀約電話(huà)
3、新理財(cái)經(jīng)理交接工作電話(huà)
4、存量陌生客戶(hù)首通服務(wù)電話(huà)
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及邀約難點(diǎn)分析
1、客戶(hù)聽(tīng)不了兩句就掛了
2、約好了時(shí)間但依然沒(méi)來(lái)
三、電話(huà)前的兩“話(huà)術(shù)”
1、破除客戶(hù)被推銷(xiāo)的服務(wù)話(huà)術(shù)
2、擔(dān)心客戶(hù)不接聽(tīng)的鋪墊話(huà)術(shù)
四、電話(huà)中的五“檢視”
1、感覺(jué)傳遞（專(zhuān)業(yè)度、自信度）
2、話(huà)題呈現(xiàn)能夠吸引客戶(hù)興趣
3、邀約或辦理的技巧與緊迫性
4、客戶(hù)的回應(yīng)互動(dòng)及促成能力
5、未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
場(chǎng)景演練復(fù)盤(pán)分析：電話(huà)的優(yōu)秀與不足之處
五、電話(huà)后的兩 “必做”
1、記錄溝通重點(diǎn)——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)記錄表模板
2、提醒已約客戶(hù)——添加微信并發(fā)送信息模板
案例分析：某理財(cái)經(jīng)理是如何跟進(jìn)3個(gè)月的陌生客戶(hù)，450萬(wàn)資金已轉(zhuǎn)入

第四講：理財(cái)經(jīng)理微信維護(hù)客戶(hù)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、理財(cái)經(jīng)理如何巧用微信
1、如何更大發(fā)揮企業(yè)微信的作用
2、日常微信發(fā)送與維護(hù)內(nèi)容分類(lèi)
3、日常微信發(fā)送時(shí)間與頻率分析
二、理財(cái)經(jīng)理添加客戶(hù)微信技巧
1、客戶(hù)對(duì)微信信息的心理需求分析
2、個(gè)人微信/企業(yè)微信如何添加客戶(hù)
3、體現(xiàn)真誠(chéng)與服務(wù)的高信任微信擬定技巧
1）自我介紹——工作職責(zé)描述技巧
2）專(zhuān)業(yè)展示技巧——帶給客戶(hù)的價(jià)值
3）體現(xiàn)真誠(chéng)技巧——更快展現(xiàn)個(gè)人標(biāo)簽
課堂練習(xí)：陌生客戶(hù)首次電話(huà)后的微信話(huà)術(shù)擬定
三、理財(cái)經(jīng)理私信客戶(hù)溝通技巧
1、怎么“撩客戶(hù)”更有效
2、如何體現(xiàn)出中高端客戶(hù)專(zhuān)屬服務(wù)
3、微信中語(yǔ)音和文字的溝通技巧應(yīng)用
四、理財(cái)經(jīng)理微信群和朋友圈管理
1、微信群、朋友圈建立的必要性分析
2、利用微信群組維護(hù)老客戶(hù)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
3、朋友圈發(fā)送內(nèi)容的獲取與編輯技巧
課堂互動(dòng)：微信群與朋友圈管理現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題交流與指導(dǎo)答疑

第五講：理財(cái)經(jīng)理面訪(fǎng)銷(xiāo)售能力提升
一、理財(cái)經(jīng)理的高效溝通能力
1、“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”模型——如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求 
2、傾聽(tīng)技巧——刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望并捕捉需求
3、提問(wèn)技巧——確認(rèn)客戶(hù)意見(jiàn)并讓客戶(hù)講出心里話(huà)
話(huà)術(shù)分享：理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)話(huà)術(shù)、詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)
二、銀行金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
1、特征利益法——四種產(chǎn)品呈現(xiàn)使用技巧
2、可視化工具——銷(xiāo)售準(zhǔn)備與工具使用技巧
3、結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售——理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售五步曲練習(xí)
三、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景——存款吸金攬儲(chǔ)
1、產(chǎn)品續(xù)接并挖轉(zhuǎn)他行新資金的技巧與話(huà)術(shù)
2、資金流失挽留的應(yīng)對(duì)策略、話(huà)術(shù)與跟進(jìn)技巧
3、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介新客戶(hù)的方法與策略
案例分享：深圳建行金牌理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)轉(zhuǎn)介方法
四、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景——中間業(yè)務(wù)銷(xiāo)售
1、存款理財(cái)客戶(hù)配基金保險(xiǎn)的四種方法
2、重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)品客戶(hù)問(wèn)題歸類(lèi)與分析
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的異議識(shí)別與回應(yīng)話(huà)術(shù)
4、產(chǎn)品促成技巧及售后服務(wù)工作要求
備注：具體中間業(yè)務(wù)種類(lèi)會(huì)根據(jù)本行實(shí)際產(chǎn)品而定，將于課前進(jìn)行需求調(diào)研并準(zhǔn)備課程內(nèi)容

第六講、理財(cái)經(jīng)理沙龍活動(dòng)策劃組織能力
一、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的整體規(guī)劃
1、理財(cái)沙龍主題策劃——促進(jìn)銷(xiāo)售類(lèi)、答謝客戶(hù)類(lèi)、烘托氛圍類(lèi)主題
2、理財(cái)沙龍流程規(guī)劃——活動(dòng)前邀約及準(zhǔn)備、活動(dòng)中組織和銷(xiāo)售、活動(dòng)后跟進(jìn)和轉(zhuǎn)介
3、理財(cái)經(jīng)理能力分析——邀約能力、主持能力、主講能力、銷(xiāo)售跟進(jìn)能力
二、理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)沙龍的能力提升
1、目標(biāo)客戶(hù)梳理與邀約話(huà)術(shù)
2、理財(cái)沙龍活動(dòng)的主持與應(yīng)變技巧
3、理財(cái)沙龍活動(dòng)的PPT制作與內(nèi)容呈現(xiàn)技巧
4、理財(cái)沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售促成和活動(dòng)后跟進(jìn)技巧
三、理財(cái)沙龍活動(dòng)組織案例分析
1、老年客群活動(dòng)主題及策劃思路
同業(yè)分享：華夏銀行X支行每周三上午十點(diǎn)“量血壓，建檔案”打卡活動(dòng)
2、巧用禮品吸引“逐利”客群
同業(yè)分享：廖經(jīng)理的熟悉老年客戶(hù)，適當(dāng)“下任務(wù)”參與活動(dòng)并帶新客戶(hù)
3、高凈值客群活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃
同業(yè)分享：免費(fèi)圖書(shū)借閱活動(dòng)，成功獲取并提升一位300萬(wàn)的客戶(hù)

初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升