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信用卡市場(chǎng)拓展

課程背景：
近二十年外拓實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)存在以下難點(diǎn)極需解決：
1、“擺攤”、“掃街”人累，效果越來(lái)越不好，有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓方式？
2、第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？
3、我行的政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？
信用卡由過(guò)去集中在信用額度的高低，到如今關(guān)注信用卡應(yīng)用領(lǐng)域和優(yōu)惠活動(dòng)。從簡(jiǎn)單的購(gòu)物消費(fèi)細(xì)分成各行各業(yè)的場(chǎng)景化應(yīng)用，如何把客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)化成銀行的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景是當(dāng)下信用卡營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
本課程萃取信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)變信用卡營(yíng)銷(xiāo)理念從傳統(tǒng)的“拼禮品”到“拼專(zhuān)業(yè)”。幫助信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)人員把握銷(xiāo)售技巧：陌生客戶(hù)巧妙開(kāi)口，老客戶(hù)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹；企業(yè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)團(tuán)辦。本課程提煉一套行之有效的方法，達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果；同時(shí)鼓勵(lì)員工主動(dòng)思索，舉一反三，觸類(lèi)旁通。

課程收益：
● 將成熟、成功的信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧，通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，達(dá)到培訓(xùn)組織學(xué)習(xí)的效果*化；
● 掌握開(kāi)發(fā)各層級(jí)客戶(hù)的信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的信用卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)會(huì)如何與信用卡客戶(hù)建立更長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系；
● 手把手指導(dǎo)信用卡外拓機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商圈市場(chǎng)流程方法，聚焦每一項(xiàng)技能突破，包含批量拓客、擺展宣傳、集中宣講、陌生營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介，用更充分的準(zhǔn)備提高員工外拓營(yíng)銷(xiāo)信心；
● 配合行里信用卡發(fā)展指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場(chǎng)、搶客戶(hù)、銷(xiāo)產(chǎn)品，不斷沉淀我行信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

課程對(duì)象：信用卡中心營(yíng)銷(xiāo)端市場(chǎng)拓展人員

課程大綱
第一講：信用卡銷(xiāo)售準(zhǔn)備與策略
一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)定位
1、信用卡營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、信用卡營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知升級(jí)
3、信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
課堂案例分享：堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人發(fā)展帶來(lái)的長(zhǎng)久利益
二、信用卡產(chǎn)品亮點(diǎn)準(zhǔn)備
1、特約商戶(hù)活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)挖掘
2、分期/信貸業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
3、信用卡增值業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
課堂互動(dòng)演練：我行重點(diǎn)信用卡產(chǎn)品情景演練并分享話(huà)術(shù)
三、知己知彼，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
1、弄清產(chǎn)品屬性，隨時(shí)為客戶(hù)答疑
2、從客戶(hù)口中獲取本行和他行產(chǎn)品差異
3、真誠(chéng)至上，不要刻意回避產(chǎn)品不足
4、不要在客戶(hù)面前詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
情景演練：客戶(hù)拒絕場(chǎng)景，應(yīng)對(duì)技巧分析并分享話(huà)術(shù)
四、明確我行產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益
1、幫客戶(hù)賺錢(qián)——利益放大法
2、幫客戶(hù)省錢(qián)——損失縮小法
3、幫客戶(hù)省時(shí)——組合營(yíng)銷(xiāo)法
五、“因人而異”的信用卡推廣策略
1、客戶(hù)分層生活狀態(tài)分析
2、大眾、中端、高端客群需求
3、客戶(hù)把握與溝通方式
案例分析：招商銀行等同業(yè)信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略
六、“因地制宜”的信用卡推廣策略
1、不同成熟度市場(chǎng)的推廣策略
2、從市中心到郊縣區(qū)的不同區(qū)域推廣策略
3、不同單位不同渠道的推廣策略
案例分析：廣發(fā)銀行等同業(yè)信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略

第二講：信用卡銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景
一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)基本功——“七步曲”
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、探詢(xún)客戶(hù)需求
3、推薦適合卡片
4、異議處理
5、促成
6、辦理指引
7、總結(jié)提示
通關(guān)點(diǎn)評(píng)：挑選部分學(xué)員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)展示，講師給予點(diǎn)評(píng)
二、掃樓式外拓宣傳
1、借力用力更省力
2、察顏觀(guān)色把握度
3、綜合營(yíng)銷(xiāo)傳遞價(jià)值
演練：信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)情景還原并演練點(diǎn)評(píng)
三、擺展式外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大本營(yíng)顯眼人流旺
2、內(nèi)容一目了然不被遮擋
3、適當(dāng)吆喝主動(dòng)出擊
案例分享：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢(shì)的？
四、會(huì)議式集中宣傳外拓宣傳
1、主講人員最關(guān)鍵
2、通俗易懂同理心
3、搜羅感興趣意向者
4、一定要留聯(lián)系方式
現(xiàn)場(chǎng)展示與點(diǎn)評(píng)：5分鐘做好信用卡會(huì)銷(xiāo)

第三講：信用卡銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
一、突破門(mén)衛(wèi)的技巧
1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
2、自我心態(tài)調(diào)整優(yōu)化
3、隨機(jī)應(yīng)變堅(jiān)持不懈
課堂互動(dòng)：請(qǐng)分享一次你親身經(jīng)歷的成功案例，并萃取經(jīng)驗(yàn)
二、推薦前的好習(xí)慣
1、手上有東西
2、臉上有笑容
3、腦里有話(huà)術(shù)
4、眼里有客戶(hù)
三、客戶(hù)識(shí)別的技巧
1、基本信息
2、工作信息
3、環(huán)境信息
課堂測(cè)試：人際風(fēng)格測(cè)試，結(jié)合信用卡營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行講解
四、信用卡銷(xiāo)售高效“話(huà)術(shù)”
1、開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
2、溝通障礙回應(yīng)話(huà)術(shù)
3、異議回應(yīng)話(huà)術(shù)
4、促成辦卡話(huà)術(shù)
分享話(huà)術(shù)：學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)并講解使用原理
問(wèn)題分析：突出問(wèn)題并現(xiàn)場(chǎng)分析解答
五、信用卡銷(xiāo)售溝通的技巧
1、信用卡產(chǎn)品FABE利益呈現(xiàn)
2、如何“說(shuō)”客戶(hù)更愿意聽(tīng)
3、“好問(wèn)題”引導(dǎo)談話(huà)方向
4、身體語(yǔ)言會(huì)影響溝通效果
5、同理心聆聽(tīng)對(duì)辦卡的幫助

信用卡市場(chǎng)拓展