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客戶資金需求

背景
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、科技創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)金融迅速興起； 中國(guó)銀行業(yè)形成全方位的競(jìng)爭(zhēng)格局。作為商業(yè)銀行客戶服務(wù)的傳統(tǒng)陣地和業(yè)務(wù)一線，各崗位員工如何能做好存量客戶經(jīng)營(yíng)，沉默客戶盤活與長(zhǎng)尾客戶的長(zhǎng)期耕耘都成為日常工作重點(diǎn)。
資金歸巢：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶更看重單一產(chǎn)品的收益，缺少“客戶忠誠(chéng)度”，通過產(chǎn)品-服務(wù)-顧問的三連環(huán)模式，以產(chǎn)品為切入點(diǎn)，核心導(dǎo)向客戶經(jīng)營(yíng)；
客戶經(jīng)營(yíng)：全面鋪開，分層分級(jí)，落實(shí)管戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，通過打造具有客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)的團(tuán)隊(duì)，延展客戶的廣度與深度。
總體思路
針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工普遍存在的客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷技巧短板，通過產(chǎn)品儲(chǔ)備-重點(diǎn)營(yíng)銷-客戶經(jīng)營(yíng)的輔導(dǎo)邏輯，在網(wǎng)點(diǎn)建立一套有工具、有方法、有實(shí)操的成長(zhǎng)模式，通過提升全員意識(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)化基層管理崗的實(shí)操能力從而轉(zhuǎn)化落實(shí)輔導(dǎo)員工實(shí)操能力，最終達(dá)成客戶經(jīng)營(yíng)的有效提升，從而反哺我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容
1.基層網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)打造產(chǎn)品學(xué)習(xí)氛圍；
2.基層網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)提升客戶經(jīng)營(yíng)理念；
3.網(wǎng)點(diǎn)員工提升各項(xiàng)營(yíng)銷技巧；

對(duì)象
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)員工等

流程
(一) 集中培訓(xùn)：
1. 新形勢(shì)下的挑戰(zhàn)與“因應(yīng)之道”；
2. “人與錢”的風(fēng)險(xiǎn)屬性
3. 各項(xiàng)產(chǎn)品梳理與重點(diǎn)產(chǎn)品盤點(diǎn)；
4. 客戶經(jīng)營(yíng)的成與敗
5. 工具導(dǎo)入
(二) 特訓(xùn)班通關(guān)
1. 打造產(chǎn)品無死角的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2. 客戶經(jīng)營(yíng)整體思路
3. 員工技巧提升與效能輔導(dǎo)
4. 三大環(huán)節(jié)通關(guān)

課程收益
-深刻理解吸金對(duì)銀行/個(gè)人的重大意義和作用；
-深刻理解“存款”二字核心含義及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略
-精準(zhǔn)細(xì)分行外吸金客戶群體（金融類/非金融類）；
-了解行外吸金金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語言組織架構(gòu)，能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu)；
-掌握落地生根的吸金工具制作原理并自發(fā)造血制作行外吸金營(yíng)銷工具夾；
-掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)

課程大綱
新形勢(shì)下的挑戰(zhàn)與“因應(yīng)之道”
1、 黑天鵝事件與灰犀牛事件
2、 “不確定性”下尋找突破口
3、 機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人

(一) 平衡：銀行需求與客戶需求
1、 銀行的淡旺季與資金需求
2、 客戶的資金需求時(shí)間表
3、 用產(chǎn)品響應(yīng)客戶需求
4、 如何巧妙競(jìng)爭(zhēng)到客戶的需求

(二) 共贏：客戶經(jīng)營(yíng)與共同成長(zhǎng)
1、 客戶畫像與分層分級(jí)
2、 盤點(diǎn)存量客戶——定位與分類
1) 高產(chǎn)客戶：活躍大資金（余額-日均>0的*客戶）
2) 流失客戶：活躍大資金（日均-余額>0的*客戶）
3) 孵化客戶：活躍小資金
4) 睡獅客戶：休眠大資金（余額=日均）
5) 冷藏客戶：休眠小資金（余額=日均）
3、 休眠原因分析——捧著金飯碗要飯
1) 235現(xiàn)象
2) 235策略
3）客戶養(yǎng)成路徑
4、 新增客戶的小妙招

(三) 利器：客戶營(yíng)銷技巧與話術(shù)
1、 電話邀約與話術(shù)
2、 產(chǎn)品面談技巧與話術(shù)
3、 沙龍促單與后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)
4、 客戶異議處理話術(shù)

客戶資金需求