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營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃

【課程收益】
本課程通過兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來存量客戶分類、經(jīng)營(yíng)、邀約、專業(yè)化銷售、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果

【課程大綱】
第一部分：金融新形勢(shì)及客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)：盤活存量，打造O2O模式
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；2、營(yíng)銷中心；3、體驗(yàn)中心
三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化

第二部分：存量客戶分戶管戶及分類經(jīng)營(yíng)
一、落實(shí)客戶分層管戶
1、管理層分層管戶：
A、摸清網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)
B、完善客戶信息
C、明確管戶責(zé)任：全部指派、兩個(gè)明確
D、明確管戶要求：建立臺(tái)賬、分析客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷
E、跟蹤管戶效果：周、日、月
2、員工層管戶：
A、客戶分類管理：核心客戶、成長(zhǎng)客戶、一般客戶
B、微信管戶：持續(xù)獲得微信好友，好友、畫像貼標(biāo)簽，接觸完善資料，好友分類，服務(wù)切入講理財(cái)
二、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識(shí)；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護(hù)法。
3、12招幫你快速建立與客戶的信賴感
4、客戶維護(hù)六大關(guān)鍵點(diǎn)
A、客戶價(jià)值判斷； B、客戶需求分析；C、客戶關(guān)系管理；D、客戶價(jià)值提升；E、產(chǎn)品組合營(yíng)銷；F、客戶高效溝通。
5、客戶價(jià)值提升方式與技巧
A、重復(fù)營(yíng)銷；B、交叉營(yíng)銷；C、向上營(yíng)銷；D、診斷式產(chǎn)品；E、組合營(yíng)銷；F、圈子營(yíng)銷
6、客戶分類經(jīng)營(yíng)：
A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
三、客戶維系與挽留
1、維系挽留四步法；
2、客戶挽留的競(jìng)爭(zhēng)策略。

第三部分：存量客戶盤活流程
一、發(fā)展關(guān)系--主顧開拓、邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計(jì)劃：
  反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施
 案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級(jí)、活動(dòng)告知
3、電話邀約
A、開場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識(shí)；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護(hù)法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的五個(gè)心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購買價(jià)值觀；
4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案

第四部分：營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃
一、有效營(yíng)銷活動(dòng)成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象
3、步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五：評(píng)估和總結(jié)
三、有效營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的一般流程：
A、市場(chǎng)調(diào)研、分析形勢(shì)：市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
四、營(yíng)銷活動(dòng)沙龍實(shí)施之活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步
1、精心策劃
2、宣導(dǎo)包裝
A、主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
B、會(huì)場(chǎng)包裝--高檔、品味
C、時(shí)間包裝--特殊意義
E、對(duì)內(nèi)：會(huì)議、PPT、微信公眾平臺(tái)、短信、易企秀
F、對(duì)外：微信公眾平臺(tái)、短信、易企秀
【練習(xí)】對(duì)內(nèi)宣導(dǎo)、對(duì)外宣導(dǎo)方案制定
3、嚴(yán)格訓(xùn)練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請(qǐng)函
4、密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊(cè)
5、客戶回訪—邀約三次確認(rèn)
6、分工準(zhǔn)備—功能小組設(shè)計(jì)原理
【練習(xí)】分工練習(xí)
五、營(yíng)銷活動(dòng)沙龍實(shí)施之活動(dòng)中執(zhí)行3步
1、客戶入場(chǎng)
2、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)
3、溝通促成 
六、活動(dòng)后落實(shí)2步
1、總結(jié)會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析)
2、后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)

營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃