《存量客戶價(jià)值深耕及營(yíng)銷技能提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶價(jià)值深耕
【課程收益】
本課程通過兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來存量客戶分類、經(jīng)營(yíng)、邀約、專業(yè)化銷售、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果
【課程大綱】
第一部分：金融新形勢(shì)及客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)：盤活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；2、營(yíng)銷中心；3、體驗(yàn)中心
三、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
第二部分：存量客戶分戶管戶及分類經(jīng)營(yíng)
一、落實(shí)客戶分層管戶
1、管理層分層管戶：
A、摸清網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)
B、完善客戶信息
C、明確管戶責(zé)任：全部指派、兩個(gè)明確
D、明確管戶要求：建立臺(tái)賬、分析客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷
E、跟蹤管戶效果：周、日、月
2、員工層管戶：
A、客戶分類管理：核心客戶、成長(zhǎng)客戶、一般客戶
B、微信管戶：持續(xù)獲得微信好友，好友、畫像貼標(biāo)簽，接觸完善資料，好友分類，服務(wù)切入講理財(cái)
二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠(chéng)度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng)
3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成
三、客戶經(jīng)營(yíng)之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷
1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧
第三部分：存量客戶盤活流程（請(qǐng)進(jìn)來）
一、 列名單
1、列出名單
2、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
二、 存量客戶邀約
1、存量客戶邀約預(yù)熱--創(chuàng)新邀約借口（非金融需求滿足）
A、廳堂享尊貴；B、積分享好禮；C、購(gòu)物享優(yōu)惠；D、活動(dòng)享快樂；E、生活享品質(zhì)
2、存量客戶邀約預(yù)熱--網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳氛圍營(yíng)造
A、臨街氛圍營(yíng)造B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；C、柜面氛圍營(yíng)造；D、貴賓室氛圍營(yíng)造；E、外圍造勢(shì)
三、 電話邀約
1、電話邀約失敗率居高不下原因分析
2、電話邀約流程
A、篩選名單；B、發(fā)送服務(wù)短信；C、電話邀約；D、銷售面談；E、活動(dòng)營(yíng)銷；F、后續(xù)維護(hù)
現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)編寫：信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、保險(xiǎn)、貴賓卡
現(xiàn)場(chǎng)撥打：撥打真實(shí)客戶電話并通話錄音，老師點(diǎn)評(píng)
第四部分：存量客戶盤活流程（走出去）
一、代發(fā)工資單位客戶
1、建立信任：找熟人、挖需求、用產(chǎn)品
2、營(yíng)銷模式：領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷、能人營(yíng)銷、總部營(yíng)銷、組合營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、
針對(duì)性營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷
3、產(chǎn)品定制：
A、個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品
B、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)服務(wù)
C、個(gè)人消費(fèi)貸款
D、電子銀行業(yè)務(wù)
4、客戶維護(hù)：
A、“責(zé)任”維護(hù)
B、“名錄制”管理
C、 “大客戶檔案卡”
5、操作流程：
A、客戶拜訪實(shí)施前流程
第一步：目標(biāo)客戶的選擇；第二步：了解客戶基本信息；第三步：電話拜訪；第四步：第一次拜訪準(zhǔn)備；第五步：拜訪確認(rèn)
B、客戶拜訪實(shí)施中流程
第一步：自我介紹；第二步：適當(dāng)寒暄；第三步：了解企業(yè)信息；第四步：討論金融服務(wù)；第五步：訪談結(jié)束，初步約定下次拜訪時(shí)間
C、客戶拜訪實(shí)施后流程
第一步：拜訪總結(jié)；第二步：服務(wù)方案準(zhǔn)備；第三步：后續(xù)拜訪
二、商貿(mào)結(jié)算客戶
1、商貿(mào)結(jié)算戶的需求：信息資管的需求、零鈔兌換、閑置資金的增值需求、子女教育、生意發(fā)展的需求。
2、 商貿(mào)結(jié)算戶的經(jīng)營(yíng)策略為：
A、交易結(jié)算的便利性，含零鈔支持；
B、短期人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)先提供；
C、做業(yè)務(wù)推廣，通過優(yōu)惠購(gòu)的銀商聯(lián)盟幫他做推廣，包括網(wǎng)點(diǎn)陣地的推廣、宣傳資料的推廣（銀商聯(lián)盟的小冊(cè)）、公眾媒體的廣告推廣（特賣月、旅游季，向所有銀行客戶推薦）；
D、做家庭建設(shè)及子女教育的增值服務(wù)，主要針對(duì)家屬的體驗(yàn)活動(dòng)，課外講座等。
第五部分：存量客戶盤活流程（手拉手）
一、 異業(yè)聯(lián)盟合作方式
1、 商戶聯(lián)盟平臺(tái)；
2、 主題活動(dòng)。
二、 商戶聯(lián)盟平臺(tái)搭建流程
1、 存量客戶梳理
2、 商戶資源盤點(diǎn)
3、 商戶洽談
4、 商戶聯(lián)盟發(fā)布會(huì)
5、 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
三、 異業(yè)聯(lián)盟主題活動(dòng)操作流程
1、選定渠道：重點(diǎn)渠道選定
2、邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)互利方案、渠道預(yù)約拜訪
3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
4、合作實(shí)施：合作流程實(shí)施
5、合作延續(xù)：深挖價(jià)值、追蹤營(yíng)銷
存量客戶價(jià)值深耕
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278316.html
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- 瞿超
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