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銷售談判技巧運(yùn)用

課程背景
銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪的主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判對(duì)我方利益*化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)，銷售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。
賒賬合作后，回款更是生死攸關(guān)的大事，沒有回款的銷售等于零。銷售賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過程入手，告訴你如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程收益
1.知道銷售談判有哪幾個(gè)階段以及各階段的任務(wù)
2.學(xué)習(xí)銷售談判各個(gè)階段的步驟及溝通技術(shù)
3.掌握銷售賬款回收技巧

課程大綱
一、銷售談判技巧
1.銷售談判的基礎(chǔ)
1)銷售談判的定義和意義
2)影響銷售談判實(shí)力的要素
2.銷售談判準(zhǔn)備階段
1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定
2)分析我方實(shí)力
3)分析談判對(duì)手實(shí)力
① 企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析
② 內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
③ 談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
4)內(nèi)部溝通，制定談判策略
5)談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員的選擇
6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
3.銷售談判開局摸底階段
1)營(yíng)造談判氣氛
① 贊美
② 寒暄
2)談判中提問、傾聽、回答技巧
① 思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢(shì)
② 思考：如何探尋對(duì)方的底線
③ 在談判中回答的技巧
3)思考：如何介紹談判的三類價(jià)值？如何讓對(duì)方相信
4)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)及報(bào)價(jià)技巧
5)如何有效解除客戶分歧點(diǎn)
① 常見分歧點(diǎn)的解除話術(shù)--價(jià)格異議
② 如何控制雙方的負(fù)面情緒
4.銷售談判的磋商階段
1)討價(jià)還價(jià)的技巧
① 思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
2)讓步
① 讓步的基本原則
② 讓步的方式
③ 價(jià)格讓步的技巧
5.銷售談判的促成階段
1)談判促成的技巧
① 思考：如何處理談判中的僵局
2)簽訂合同的注意事項(xiàng) 

二、銷售賬款回收技巧
1.客戶延時(shí)付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收賬款的基本原則
1)分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)
3.銷售賬款催收的技巧
1)建立客戶檔案
① 客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習(xí)慣和類型）
② 性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
2)客戶分級(jí)--分級(jí)的指標(biāo)
① 單一指標(biāo)分級(jí)
② 多指標(biāo)分級(jí)
3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
4)搭建客戶情感賬戶平臺(tái)
① 公司層面
② 銷售人員層面
③ 思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
④ 思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估
5)關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆
① 思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆
6)不同催收方式的使用技巧
① 電話催賬
② 面訪催賬
③ 信函催收

講師介紹
李俊
實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景
1.銷售人才復(fù)制專家
2.顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
3.國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
4.AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
5.浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

授課風(fēng)格
1.培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操
2.講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、提高技能、從而提高工作能力

銷售談判技巧運(yùn)用