新顧問式銷售技巧
講師：張長江 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導· 高層管理者
培訓講師：張長江
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新顧問式銷售技巧
課程背景
顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運用于面向個體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用品、工業(yè)設(shè)備（耗材）、五金建材、醫(yī)療耗材、工程機械、成品油（潤滑油）、軟件、服務(wù)等產(chǎn)品的銷售。
《新顧問式銷售技能》課程目標是訓練銷售人員按照七個步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪，最終使團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
與傳統(tǒng)的《顧問式銷售技能》相比較，《新顧問式銷售技能》有如下不同之處：
1、 引入大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對《新顧問式銷售技能》課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。
2、 增加了針對組織型客戶的組織分析模塊，引導學員既要關(guān)注采購中的決策者，又要關(guān)注決策的影響者；
3、 增加了需求激發(fā)和引導方面的技能，在洞察客戶需求方面更加深入、有效；
4、 針對周期較長的情況，增加了建立客戶信任和持續(xù)推動成交的部分以及成交之后如何進行交叉銷售，如何提高客戶滿意度和客戶份額的部分。
課程大綱
第一單元 顧問式銷售的定義
-顧問式銷售的定義
-傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別
-傳統(tǒng)顧問式銷售與新顧問式銷售的區(qū)別
-新顧問式銷售技能銷售流程（七個步驟，13個子任務(wù)）
第二單元 新顧問式銷售第一步-客戶接近
-潛在客戶定義
-潛在客戶評估的“MAN”原則
-客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系
-獲得客戶線索的主要渠道
-電話預(yù)約/開場的AIDM模式
-找到能夠激發(fā)客戶見面欲望的“鉤子”
-合適做為“鉤子”的三種開場話題
第三單元 新顧問式銷售第二步-好感建立
-4W開場白：who-which-what-way
-建立好感的目的：破冰與暖場
-開場如何快速的與客戶建立好感？
-贊美的七個原則
-如何尋找共同的興趣話題？
情景模擬：如何突破客戶抗拒，建立好感？
第四單元 新顧問式銷售第三步-需求洞察
-客戶采購組織分析模型1——采購小組成員角色
-客戶采購組織分析模型2——采購小組成員立場
-需求的定義及需求產(chǎn)生的原因
-客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
-四個關(guān)于需求的重要結(jié)論
-讓客戶產(chǎn)生需求的*手段就是制造痛點
-激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略
-如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
-提問技巧實際運用的四個步驟
-案例：某窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術(shù)
研討或情景模擬：運用S-P-I-N提問策略激發(fā)客戶痛點
第五單元 新顧問式銷售第四步-方案呈現(xiàn)
-方案設(shè)計的核心思想：客戶投資回報*化
-一份書面化解決方案應(yīng)包含的七個要素
-方案介紹的工具：FABE策略
-方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務(wù)指標化
-兩種客戶價值的呈現(xiàn)：硬貨幣價值與軟貨幣價值
-案例：某窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
-案例：創(chuàng)新方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計算表
研討或情景模擬：運用FABE策略呈現(xiàn)解決方案的量化價值
第六單元 新顧問式銷售第五步-異議處理
-客戶異議的定義及面對異議的正確態(tài)度
-客戶異議的四種常見類型
-識別真假異議：區(qū)分“異議”與“借口”
-客戶異議處理的第一準則:絕不與客戶爭辯
-客戶異議處理六步流程
-案例：處理價格異議的案例
-案例：處理拖延異議的案例
第七單元 新顧問式銷售第六步-信任建立
-信任=信+任
-組織信任與個人信任
-組織信任建立的六種方式：
產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、業(yè)績考察、產(chǎn)品展示/試用、總部考察
-個人信任建立的四個維度
第八單元 新顧問式銷售第六步-談判簽約
（本部分內(nèi)容并非課程標準配置，需至少單獨一天時間講授）
-識別成交的信號
-主動提出成交，不斷要求成交
-四種典型的成交技巧：直接成交法、假設(shè)成交法、優(yōu)惠成交法、小額成交法
-談判開局：破冰、開場、探尋摸底、報價（提案）
-談判中場：討價還價、尋求共識
-談判終局：突破僵局、達成合作
新顧問式銷售技巧
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