區(qū)域市場精準(zhǔn)開發(fā)動作分解
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場精準(zhǔn)開發(fā)
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
培訓(xùn)課綱：
第一節(jié)：新時代銷售理念升級
一、 案例：黃X為什么被抄？
1、業(yè)務(wù)員的角色？
2、當(dāng)下市場對銷售員多元化能力的匹配與要求
1) 銷售向營銷的升級
2) 推銷向服務(wù)升級
3) 產(chǎn)品向解決方案的升級
4) 開發(fā)向教練的升級
5) 粗話向精細(xì)化管理升級
6) 顧傭向合伙化升級
7) 公司向平臺化升級
8) 職業(yè)向事業(yè)化升級
3、顧問式銷售與教練式銷售
二、 移動互聯(lián)時代的碎片化
1、新零售市場的4個碎片化
2、渠道多元化的布局
3、渠道裂變：傳統(tǒng)渠道、家裝、工裝、定制廠家、地產(chǎn)商、木工、設(shè)計師等
三、 什么是新零售市場
1、什么是新零售
2、新零售的人、貨、場如何轉(zhuǎn)型與升級
四、 店面的三種形態(tài)
1、A類情景體驗店
2、B類多店態(tài)
3、C類個人微店
五、 家居建材市場流通9大趨勢
第二節(jié)：多維度新渠道精準(zhǔn)開發(fā)
一、 招商策劃-頂層設(shè)計
1、完美的招商策劃包含什么？
模板：招商策劃模板-說明書
2、產(chǎn)品、渠道、市場
工具：三維策劃圖
3、渠道設(shè)計藍(lán)圖
工具：結(jié)構(gòu)圖的5個關(guān)鍵模塊
4、迷你方案：如何10分鐘占到穴位，把話說清楚
二、 找商
1、20種開發(fā)方式
1) 實地尋找與創(chuàng)新
實地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
2) 裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化
3) 自媒體招商3法
4) 大數(shù)據(jù)流量池
5) 網(wǎng)絡(luò)招商
6) 轉(zhuǎn)介紹
7) 三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
8) 樣板市場
9) 傳統(tǒng)媒體
10) 商會、協(xié)會
11) 實地尋找
12) 其他
三、 選商
1、分銷渠道來源18種侯選客戶
工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)入策略圖
2、選擇標(biāo)準(zhǔn)
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
四、 引商—潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發(fā)人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過好友
3) 朋友圈子的內(nèi)容設(shè)計
4) 朋友圈子背景圖、個性簽名、名字、頭像、圖片、定位、文字說明、提醒
5) 朋友圈分類
6) 朋友圈發(fā)送時間
7) 朋友圈的過程管理與激勵
8) 朋友圈子互動：首次、后續(xù)、標(biāo)簽與置頂、過程管理策略
9) 如何在自媒體端建立粘性
五、 招商-如何進(jìn)行成交
1、*顧問式的銷售方法
1) *顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*銷售技巧
3) *顧問式銷售技巧的注意事項
4) 實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
2、銷售商務(wù)談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷售談判概念與談判的時機(jī)
3) 銷售談判成功的基礎(chǔ)
4) 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
5) 銷售談判步驟
6) 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7) 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
3、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時機(jī)
2) 如何捕捉客戶的真實動機(jī)
3) 引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實用技巧
5) 如何運用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運用
7) 排除銷售障礙的有效法則
4、招商應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1) 客戶說價格太高？
2) 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？
3) 客戶異議要求“*經(jīng)銷或者總代理”？
4) 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
5) 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
6) 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
7) 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？
9) 經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
10) 產(chǎn)品不合能否退貨？
11) 你們的支持不到位？
12) 完成率高如何獎勵？
13) 其他
六、 育商
1、招商初期的幫扶策略
2、為什么要打造樣板市場
3、二次立體招商的動作拆解
區(qū)域市場精準(zhǔn)開發(fā)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/277205.html
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- 盛斌子
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