《“智造時(shí)代”-制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》
講師：盧孟媛 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲(chǔ)備干部
培訓(xùn)講師：盧孟媛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
課程背景
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)，微利時(shí)代，可行的營(yíng)銷(xiāo)路在何方？
行業(yè)透視需要視野，突破競(jìng)爭(zhēng)需要智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪 ？
制造行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度？如何才能在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到突破的切入點(diǎn) ？
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系？如何因地因時(shí)因人制宜 ？
授課對(duì)象
儲(chǔ)備干部、中層管理、部門(mén)主管等
課程目標(biāo)
1、了解制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確系統(tǒng)與組織突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)模式與理念的變化，了解價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷(xiāo)外部開(kāi)拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類(lèi)管理技巧；
4、掌握行業(yè)內(nèi)與復(fù)雜大客戶建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧；
5、深刻了解客戶談判的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
6、全面掌握大客戶談判局面把控、讀心、公關(guān)、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
課程大綱
第一部分：宏觀環(huán)境分析
一、制造行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題
1、市場(chǎng)視野局限,理念落后，銷(xiāo)售模式陳舊，未來(lái)戰(zhàn)略方向與思路不清；
2、關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)難以應(yīng)付；
3、市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無(wú)法維持，加服務(wù)入不敷出；
4、服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失；
5、外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的職能缺失，專(zhuān)業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位；
6、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力；
二、困境成因分析
1、宏觀原因：宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2、中觀原因：缺少市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo)，企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
3、微觀原因：體系落后，核心能力弱，缺少基本的管理機(jī)制與管理手段
第二部分：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與突破
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1、營(yíng)銷(xiāo)的兩種思維方式：效率與價(jià)值
2、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
3、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)及其策略
1、價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
2、產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
3、咨詢方案營(yíng)銷(xiāo)
4、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
三、突破的層次與方向
1、戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)
3、組織升級(jí)：多部門(mén)協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例分析：華日家具的營(yíng)銷(xiāo)視野和產(chǎn)品定位
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略
一、背景調(diào)研
1、市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析
2、行業(yè)分析：多專(zhuān)業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類(lèi)客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1、客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3、自身專(zhuān)長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端定位策略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)的視野
1、經(jīng)歷與啟示：技能、思維與素養(yǎng)
2、制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)：從策略到體系，從傳承到創(chuàng)新
二、營(yíng)銷(xiāo)三階段
1、前期：策略，策劃，準(zhǔn)備
2、中期：建交，方案，解惑，簽約
3、后期：回款，維護(hù)，售后服務(wù)
三、營(yíng)銷(xiāo)軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
四、營(yíng)銷(xiāo)硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、銷(xiāo)售輔助工具的準(zhǔn)備
3、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
案例：顧家家居的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)分析
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)技巧
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說(shuō)的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔：引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
4、聽(tīng)的歷史與邏輯：接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑：角度與要點(diǎn)
三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1、氣質(zhì)與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
四、建交的結(jié)構(gòu)把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
五、公關(guān)的類(lèi)型把控
1、技術(shù)類(lèi)型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類(lèi)型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
3、女性類(lèi)型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/276349.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盧孟媛
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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