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客戶拓展與談判

學員收益
1、客戶認知：培養(yǎng)學員正確的客戶導向思維，了解客戶價值的產生模式，激發(fā)學員客戶開拓的主動意識
2、客戶拓展：學習并掌握客戶拓展的渠道和方法，能夠有熟練運用客戶拓展渠道，積累客戶資源，提升客戶品質
3、關系建立：通過學習，掌握與客戶建立“強關系”的技巧，學會收集客戶資料，建立客戶檔案，保持持續(xù)溝通，進而實現(xiàn)客戶價值轉化
4、創(chuàng)贏談判：掌握與客戶高效溝通、需求挖掘的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共贏、創(chuàng)贏的談判技巧提升銷售成功率；

課程綱要
第一部分：客戶拓展的意義
一、為什么要做客戶拓展
1、從“坐商”到“行商”
2、市場競爭與外拓需求
案例：客戶臨時更換供應商“到嘴的鴨子飛了”
二、客戶拓展的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認知度
2、做調研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣服務、促合作、解決客戶問題
4、建關系、獲反饋、做好客戶分層

第二部分：客戶分析
一、客戶畫像
1、客戶行業(yè)
2、客戶層次
3、客戶規(guī)模
4、客戶需求
5、客戶決策流程
6、客戶業(yè)務情況
案例：不識廬山真面目-隱形大客戶
二、客戶分析
1、客戶從哪里來？
2、客戶想要什么？
3、目標客戶在哪里？
案例：在有魚的地方釣魚
三、客戶漏斗
1、終端消費者拓展
2、中層客戶拓展
3、高級客戶拓展
4、大客戶拓展
5、客戶層級關系及目標客群

第三部分：客戶拓展技巧
一、目標客戶拓展
1、找到客戶組織關系的核心人和線人
2、高品質服務體驗
3、邀請長期合作
二、新領域客戶拓展
1、客戶分析及需求挖掘
2、建立客戶信任
3、“備胎”型服務理念
4、保持有效鏈接
5、提供成功案例
三、與顧客建立“強關系”
1、客戶價值觀鏈接
2、不但讓客戶滿意，而且讓客戶感動
3、“主動服務”抓住客戶需求先機
案例：體貼服務讓每月80單到400單。

第四部分：創(chuàng)贏式談判
一、創(chuàng)造設計一種多方收益的合作模式
1、新合作模式探究
2、跨界整合資源
3、資源交換
4、利益共享
二、知己知彼
1、客戶關系網(wǎng)及立體畫像
2、關鍵人物信息及態(tài)度
3、策略應對四種不同風格的人
4、自我談判能力的測試
三、談判技巧
1、談判的八大要素
2、談判的創(chuàng)贏思維
3、談判策略的制定
4、通過數(shù)據(jù)和價值分析打動客戶

客戶拓展與談判