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店長(zhǎng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)課程

【講課提綱】：
第一講: 店長(zhǎng)的角色定位
1、店長(zhǎng)的角色和定位
2、店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧
3、店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)
4、店長(zhǎng)的時(shí)間管理
5、店長(zhǎng)的三個(gè)經(jīng)營(yíng)

第二講：銷售人員的角色認(rèn)知
1、熱忱飽滿的心態(tài)
2、追求卓越的心態(tài)
3、熱情助人的心態(tài)
4、積極進(jìn)取的心態(tài)
5、銷售人員是自我管理者
6、像老板一樣思考
7、案例分享

第三講：銷售流程的技巧把控
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展現(xiàn)價(jià)值
5.滿意服務(wù)
6.獲取訂單
7.案例分享

第四講：制定銷售計(jì)劃
1.銷售計(jì)劃是公司計(jì)劃體系的支撐
2.銷售計(jì)劃制定的流程
2.1進(jìn)行外部銷售調(diào)研
2.2進(jìn)行內(nèi)部能力匹配
2.3實(shí)施SWOT分析
2.4確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2.5充分論證
1.海爾的數(shù)、路、人
2.案例分享

第五講：創(chuàng)造客戶需求
1、消費(fèi)行為研究
2、促銷方案
3、促銷培訓(xùn)
4、促銷執(zhí)行
5、促銷評(píng)估
6、顧客滿意的真正涵義
7、顧客服務(wù)意識(shí)建立的基本要點(diǎn)
8、顧客關(guān)系管理

第六講：制定客戶進(jìn)貨計(jì)劃
1.認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性2.客戶進(jìn)貨計(jì)劃的確定
3.海爾的T管理模式
4．案例分享

第七講：卓越店長(zhǎng)的溝通技巧——溝通無(wú)限
1、理解萬(wàn)歲，溝通無(wú)限
2、溝通*：聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)
3、聽(tīng)能拉近與顧客的關(guān)系
4、積極聆聽(tīng)的技巧
5、 用顧客喜歡的方式去說(shuō)
6、如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求
7、怎么提問(wèn)－情景分析
8、靈活運(yùn)用開(kāi)放式探問(wèn)法和封閉式探問(wèn)法

第八講：卓越店長(zhǎng)的服務(wù)——把客戶的抱怨當(dāng)禮物
1、用戶希望企業(yè)能提供更好的服務(wù)——有助于我們改進(jìn)服務(wù)2、抱怨投訴是一種愛(ài)的宣泄——客戶對(duì)我們依然存在信任的表現(xiàn)3、把抱怨變成滿意——是我們重塑客戶信心的機(jī)會(huì)4、售后服務(wù)可以二次銷售——是發(fā)現(xiàn)新的生意的機(jī)會(huì)5、愛(ài)你我才投訴你——通過(guò)投訴可以判斷客戶的品牌忠誠(chéng)度
6、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析、投訴處理的原則與程序
7、有效處理顧客投訴的基本方法與技巧
8、案例分享（質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)滿意度、高期望值、耽擱了時(shí)間、未受到尊重）
9、顧客滿意與否的主要表現(xiàn)
10、如何提高顧客滿意度

第九講 卓越店長(zhǎng)執(zhí)行落地——日事日畢、日清日高
1、先有目標(biāo)再有工作
1.1、制定目標(biāo)
1.2、分解目標(biāo)
1.3、實(shí)施目標(biāo)
1.4、信息反饋處理
1.5、檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲
2、執(zhí)行力是一種文化
3、提高執(zhí)行力有一套方法——日事日畢、日清日高
4、海爾案例分享

第十講：幫助員工成長(zhǎng)
1、優(yōu)秀銷售人員具備信念
2、思想態(tài)度決定事業(yè)高度
3、銷售人員的三種收入
4、搭建員工成長(zhǎng)的平臺(tái)
5、高效激勵(lì)員工的方法
6、培育自己的企業(yè)文化
7、案例分享

第十一講：總結(jié)回顧
1.總結(jié)回顧
2.溝通互動(dòng)

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