《快速成交—高效銷售談判技巧》
講師:付剛 瀏覽次數(shù):2547
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:付剛
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效銷售談判技巧
課程說明:
高端商務(wù)時代已經(jīng)來臨,如何在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地,談判技巧已經(jīng)是銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)采購等人員的必修課。面對客戶需要談,升職加薪需要談,太太孩子也需要談,買房買車更要談,可以說談判是無處不在。但怎么樣能夠在談判中做到禮儀的*化或是雙贏結(jié)果,則需要謀略和技巧的支撐。通過課程理論講述、案例分析討論,結(jié)合談判心理學(xué),用多種形式結(jié)合的授課方式,讓學(xué)員了解談判的真諦,洞悉談判的進(jìn)程,把握談判的結(jié)果,并能夠在實際的工作中得到應(yīng)用,做到操之在我,稱謂談判高手。
課程收獲:
1、了解談判的本質(zhì)
2、掌握談判的技巧
3、學(xué)會引導(dǎo)談判對象
4、窒息談判心理學(xué)的影響力
5、把握談判的節(jié)奏
6、做到因人而異的談判
7、如果做到快速成交
課程內(nèi)容:
一、營銷談判的前期準(zhǔn)備
1、 了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動物的類型(潛意識里的取或舍)
3、談判準(zhǔn)備—有備無患(通過案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果)
A、 收集談判信息
B、 信息搜集的技巧(視頻案例:對家、上家、下家全摸底,分段播出討論,20分鐘)
C、 談判的人員準(zhǔn)備(正著說、反著做)互動討論:好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)
D、 談判計劃的準(zhǔn)備(預(yù)估心理安全點)
E、 談判地點的選擇(心理戰(zhàn)術(shù)的運用)
F、 確定談判底線
二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用
1、開出高于預(yù)期條件
2、永遠(yuǎn)不接受第一次報價
3、學(xué)會感到意外
4、避免對抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、談判引導(dǎo)—*法則
7、投石問路,談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌
C、如何找到對方的關(guān)注點
8、堅守陣地,談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術(shù)”
10、把自己的事情變成大家的事情
三、討價還價的優(yōu)勢策略
1、勢的分析
A、理解勢的概念
B、強勢的利用
C、弱勢的造勢
2、報價策略分析
3、先后報價多維度的討論(案例分析)
4、對抗的策略
5、讓步也要占得先機
6、學(xué)會叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導(dǎo)長遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益
互動討論:勢不對等如何造勢
四、談判中需注意的細(xì)節(jié)
1、談判摸底
A、謹(jǐn)防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商
A、避免陷入僵局(也可設(shè)計僵局)
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對手臟的招數(shù)
A、摘櫻桃
B、突然升級條件
C、找第三方當(dāng)“托”
D、故意犯錯
E、“紅鯡魚”策略
4、成交的A、B、C法則
高效銷售談判技巧
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/275053.html
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- 付剛
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