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采購(gòu)人員技能提升培訓(xùn)

課程背景：
通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克韋爾奇說過：“在一家公司里，采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。” 采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升5%-10%以上!作為供應(yīng)鏈三大核心內(nèi)容之一的采購(gòu)，早在20世紀(jì)60年代就已經(jīng)被視為利潤(rùn)中心，削減采購(gòu)成本將極大提升企業(yè)盈利能力，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以了解現(xiàn)代采購(gòu)管理的發(fā)展趨勢(shì)，改善企業(yè)的采購(gòu)組織以及采購(gòu)流程的設(shè)定，完善供應(yīng)商管理體系，提升采購(gòu)談判能力，從而幫助采購(gòu)人員如何選擇*供應(yīng)商和制定全面采購(gòu)策略，縮減采購(gòu)營(yíng)運(yùn)及管理成本、確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，從而為企業(yè)創(chuàng)造另一個(gè)持久利潤(rùn)增度點(diǎn)。
課程特色：
采用咨詢式內(nèi)訓(xùn)方式，以診斷為起點(diǎn)，以真正解決問題為終點(diǎn)。不僅保證課程質(zhì)量，在上完課后還有一個(gè)持續(xù)輔導(dǎo)過程，如果學(xué)員在實(shí)際工作當(dāng)中遇到困惑也可以及時(shí)和老師溝通以得到正確的指導(dǎo)方法。 

培訓(xùn)方式：
主題講授、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、多媒體教學(xué)、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
課程對(duì)象：
企業(yè)采購(gòu)人員及相關(guān)人士
課程時(shí)間：2天

課程大綱：
一、新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
1、采購(gòu)的現(xiàn)代角色
2、國(guó)內(nèi)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀
3、采購(gòu)管理職能的間接作用
4、采購(gòu)行為的擴(kuò)展-小采購(gòu)循環(huán)與大采購(gòu)循環(huán)
5、“供應(yīng)關(guān)系”的新定義
6、采購(gòu)策略和公司戰(zhàn)略的一致性
7、如何根據(jù)不同的定位采取不同的采購(gòu)戰(zhàn)略---產(chǎn)品背后的供應(yīng)鏈分析

二：供應(yīng)市場(chǎng)評(píng)估和操作
1、理解供應(yīng)市場(chǎng)
2、評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響
3、了解市場(chǎng)趨勢(shì)
4、理解市場(chǎng)推動(dòng)力
5、價(jià)格評(píng)估
6、篩選細(xì)分市場(chǎng)
7、確定最后能滿足你需求的細(xì)分市場(chǎng)
8、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)機(jī)會(huì)區(qū)域
9、供應(yīng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的比較
10、供應(yīng)定位模型：市場(chǎng)分析之前與之后

三、評(píng)估與選擇供應(yīng)商
1、供應(yīng)商開發(fā)的必要性
2、供應(yīng)商開發(fā)流程分析
3、供應(yīng)商開發(fā)步驟
1）如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商
2）評(píng)估潛在供應(yīng)商
3）評(píng)估潛在供應(yīng)商時(shí)需要考量的因素
4）供應(yīng)商評(píng)估策略與方法
案例分析：某公司對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估
4、供應(yīng)商日常管理
1）供應(yīng)商績(jī)效考核三種方案
2）供應(yīng)商定期與不定期稽核
3）供應(yīng)商教育訓(xùn)練與輔導(dǎo)
4）供應(yīng)商大會(huì)
案例：某世界500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系15條原則
5）供應(yīng)商績(jī)效量化考評(píng)
討論：如何從供應(yīng)商管理中獲取成本優(yōu)勢(shì)

四、采購(gòu)商務(wù)談判
1、 概述：
2、談判的三個(gè)階段、
3.、選擇談判時(shí)機(jī)
4、買賣雙方的需求分析
案例：隱性需求的迷失

五、采購(gòu)談判中的“知己知彼”
1、了解交易背景
1)供應(yīng)方的了解
2)供應(yīng)商的綜合實(shí)力的了解
3)談判對(duì)手的性格了解
4)“我”在供應(yīng)商眼中的位置
5)供應(yīng)戰(zhàn)略的確定
6)供應(yīng)商的選擇和確認(rèn)
7)分析價(jià)格和成本
8)了解對(duì)方的組織和人員
2、己方布局
1)我方的綜合實(shí)力
2)我方談判人員的特點(diǎn)
3)采購(gòu)談判需求與采購(gòu)談判資源
4)談判團(tuán)隊(duì)的組建
5)決定實(shí)力的均衡
6)談判者的人性思考 
7)針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員對(duì)談判風(fēng)格的自我測(cè)試

六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購(gòu)談判技巧
1、確定談判目標(biāo)
1)目標(biāo)管理的SMART原則
2)構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
2、談判變量的選擇
1)價(jià)格
2)質(zhì)量
3)交付
4)供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
3、設(shè)定變量目標(biāo)
1)樂觀指標(biāo)和悲觀指標(biāo)
4、確定談判的范圍
1)決定談判區(qū)的技巧
2)討論：建設(shè)工程企業(yè)在制定采購(gòu)商務(wù)談判目標(biāo)中常犯的錯(cuò)誤

5、制定策略
1)單贏或雙贏
2)談判問題的順序
3)說服技巧的使用
4)談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇
5)應(yīng)急計(jì)劃
6、談判實(shí)施
1)實(shí)施的階段
開始
驗(yàn)證
建議
議價(jià)
協(xié)議
2)提問的藝術(shù)
8種類型的問題
3)積極傾聽的藝術(shù)
做一個(gè)好傾聽者的重要性
4)解讀豐富的人類肢體語言
神秘的讀心術(shù)
5)案例：別對(duì)我說謊
6)現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)丑橘的渴望

七、采購(gòu)合同談判
1、認(rèn)識(shí)雙方在合同中所處的地位
2、合同中不利因素和潛在風(fēng)險(xiǎn)分析
3、采購(gòu)合同談判
現(xiàn)場(chǎng)演練：談判場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練
4、采購(gòu)合同及其特點(diǎn)
5、采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)防范與糾紛處理

八、采購(gòu)合同管理
1、形成正式合同
1)采購(gòu)人員必備的法律知識(shí)
2)要約
3)承諾
4)要約邀請(qǐng)
5)買方和賣方的義務(wù)
6)解決爭(zhēng)議的方法
2、監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
1)項(xiàng)目類合同管理
2)運(yùn)營(yíng)類合同管理
3、評(píng)估談判績(jī)效
1)何為一個(gè)優(yōu)秀的談判者
現(xiàn)場(chǎng)演練：制作完整的合同管理文檔和表格

采購(gòu)人員技能提升培訓(xùn)