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2022年銀行開門紅

 

【課程背景】

   我和團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)了近百場銀行開門紅活動(dòng)，可以說銀行開門紅千篇一律似的流行了十幾年。但是，當(dāng)前三個(gè)特殊的背景讓我們不得不深思如何應(yīng)對(duì)2022年的開門紅：

一、疫情之下：疫情影響我們的不僅是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及外拓營銷活動(dòng)的可能受阻，影響更大的是疫情背景下的金融環(huán)境的變化。“六穩(wěn)六保”的國家金融宏觀調(diào)控策略、百姓消費(fèi)能力的后勁不足、企業(yè)生存穩(wěn)定性不強(qiáng)等因素讓我們不得不冷靜地重構(gòu)我們是不是還要“蒙沖指標(biāo)”的年度經(jīng)營策略。

二、存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整：自2020年開始，全國各銀行機(jī)構(gòu)都在做存款結(jié)構(gòu)的管理指標(biāo)調(diào)整，低成本存款占比的考核成為過往開門紅定期存款之爭慣性的一個(gè)掣肘。區(qū)域市場占有率不能降、低成本存款占比要提升、對(duì)公存款搶奪壓力之大，我們?cè)撊绾卧陂_門紅之際設(shè)計(jì)我們的存款營銷。

三、盈利能力備受挑戰(zhàn)：在我們服務(wù)各銀行的實(shí)踐里發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的小微銀行實(shí)現(xiàn)*盈利都較為困難。我們今年的開門紅還愿意拿出大量的禮品去搶奪市場嗎？沒有禮品刺激的開門紅還能紅嗎？我們的的員工積極性能調(diào)動(dòng)起來嗎？我們?nèi)绾稳ペA得客戶？

基于以上特殊背景，我們本課試圖在以下幾個(gè)方向重塑2022年開門紅策略：

1、“借力整合”：“借人”“借地”“借勢(shì)”“借資源”，用跨界整合營銷實(shí)施三方共贏！通過黨建共建、跨界年貨節(jié)、聯(lián)盟商家等方式借他人宣傳，借他人之地宣傳，借他人禮品促銷、借聯(lián)盟資源共享。2.“數(shù)據(jù)說話”：通過對(duì)存款、電銀、手機(jī)銀行、信用卡、信貸用戶等存量數(shù)據(jù)的分析，精準(zhǔn)確定年度各項(xiàng)指標(biāo)的增量機(jī)會(huì)及目標(biāo)客群，并對(duì)目標(biāo)客群針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)以達(dá)到整體存貸指標(biāo)和細(xì)化考核指標(biāo)的雙向完成率。3.“精細(xì)管控”：設(shè)置過程管理工具、強(qiáng)化對(duì)存量客戶分層分級(jí)、對(duì)增量的渠道來源、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人指標(biāo)劃分，對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的達(dá)標(biāo)的科學(xué)性與可控性。我們?cè)O(shè)計(jì)了諸多課直接實(shí)操的工具來匹配開門紅的落地和應(yīng)用。4.“線上傳播”：借助線上的傳播工具增加線上信貸產(chǎn)品的傳播能力，實(shí)現(xiàn)線上與線下的結(jié)合以提質(zhì)增效。同時(shí)對(duì)過程的管理也構(gòu)建線上管理工具，一方面能更好的呈現(xiàn)給銀行管理者和一線執(zhí)行者，也能借助優(yōu)劣的呈現(xiàn)不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

 

【課程大綱】

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行營銷創(chuàng)新與跨界營銷策略

一、疫情下的2021年零售銀行經(jīng)營現(xiàn)狀

1、2021年凈利差和凈息差整體收窄，經(jīng)營壓力倍增 

2、小微企業(yè)生存現(xiàn)狀挑戰(zhàn)銀行從業(yè)人員的認(rèn)知能力

3、做大消費(fèi)貸機(jī)會(huì)難得、勢(shì)在必行

4、狹義消費(fèi)貸市場潛力與發(fā)展前景較好

5、培育線上客戶使用習(xí)慣是生存之戰(zhàn)

6、網(wǎng)點(diǎn)的整合與升級(jí)是兩項(xiàng)基本考驗(yàn)

7、金融服務(wù)“去功能化”&“泛功能”服務(wù)多元化

8、新生代員工的崛起迫使領(lǐng)導(dǎo)策略轉(zhuǎn)型

 

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大零售策略

1、商業(yè)天才巴納姆留下的令人深思的理念：

客戶觀、管理思想、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、群眾路線，草根經(jīng)濟(jì) 

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)怎樣的年代？

1) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都在談轉(zhuǎn)型

2) 互聯(lián)網(wǎng)的場景技術(shù)助推實(shí)現(xiàn)顧客的互動(dòng)與參與

3) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方式創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)模式

4) 用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新運(yùn)營模式

 

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營銷現(xiàn)狀

1、我們做過營銷嗎？

2、產(chǎn)品價(jià)值鏈&網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值鏈

3、銀行的零售解讀

4、銀行零售的困境與對(duì)對(duì)標(biāo)

 

四、銀行營銷的創(chuàng)新與本質(zhì)

1、見識(shí)營銷：銷售、市場、促銷與營銷的關(guān)系

2、銀行營銷三力：創(chuàng)新產(chǎn)品力

A、產(chǎn)品如何生動(dòng)化呈現(xiàn)

B、產(chǎn)品的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

C、產(chǎn)品如何在場景中賦能

3、銀行營銷三力：創(chuàng)新渠道力

A、渠道提升的N210法則

B、產(chǎn)品在渠道中的呈現(xiàn)

C、線上渠道的互動(dòng)營銷

4、銀行營銷三力：創(chuàng)新促銷力

A、促銷活動(dòng)的開展

B、促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵

 

五、銀行跨界營銷與七大場景案例

1、跨界營銷的宗旨與五大類型

2、跨界營銷的談判與流程

3、銀行跨界營銷全景圖

4、銀行跨界整合營銷的七大場景

1）線下銀商聯(lián)盟跨界營銷

2）線上互動(dòng)營銷引流

3）基于客群的跨界社群營銷

4）基于產(chǎn)品的跨界社群營銷

5）黨建共建的聯(lián)學(xué)跨界營銷

6）城區(qū)工會(huì)對(duì)公跨界營銷

7）農(nóng)區(qū)社區(qū)的婦聯(lián)對(duì)私跨界營銷

 

第二單元：疫情下的2022年開門紅實(shí)操策略與管控

一、開門紅“四程八幕”實(shí)操全景圖構(gòu)建

（一）開門紅的四大目標(biāo)：提業(yè)績、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)品牌、布生態(tài)

（二）開門紅的四大關(guān)鍵：

（三）科學(xué)預(yù)算、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、嚴(yán)謹(jǐn)管控、宣傳徹底

（四）開門紅的八大場景：

（五）引爆廳堂、深耕農(nóng)區(qū)、激戰(zhàn)企業(yè)、會(huì)戰(zhàn)商圈

（六）情暖社區(qū)、策動(dòng)存量、私域流量、初試電商

（七）開門紅的八種能力：

（八）數(shù)據(jù)分析、計(jì)劃管理、領(lǐng)導(dǎo)策略、活動(dòng)策劃

（九）資源談判、傳播設(shè)計(jì)、服務(wù)營銷、過程管控

 

二、開門紅120天履事歷全程表制定

（一）活動(dòng)籌備期

1、數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)設(shè)定

2、金融資源盤點(diǎn)與跨界談判

3、跨界資源談判與活動(dòng)方案制定

4、目標(biāo)分解與過程考核機(jī)制

5、宣傳物料設(shè)計(jì)與印刷

6、啟動(dòng)大會(huì)方案籌備

（二）活動(dòng)啟動(dòng)期

1、誓師大會(huì)

2、方案解讀與責(zé)任人落實(shí)

3、員工心態(tài)激活培訓(xùn)

（三）宣傳落地期

廳堂氛圍、外部宣傳、線上推廣、存量通知、跨界商家宣傳、督導(dǎo)檢查

（四）客戶轉(zhuǎn)化高峰期：及時(shí)輔導(dǎo)糾偏

（五）復(fù)盤總結(jié)期：階段性復(fù)盤、針對(duì)性技能訓(xùn)練、總結(jié)與表彰大會(huì)

 

三、四大體系夯實(shí)開門紅戰(zhàn)略落地

（一）內(nèi)側(cè)分析、明確目標(biāo)

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)制定的兩個(gè)原則

2、2022年經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施邏輯  業(yè)務(wù)發(fā)展類\資產(chǎn)質(zhì)量類\經(jīng)營保障類

3、目標(biāo)制定的五大要素

4、分析預(yù)測(cè)上級(jí)管理部門制定的目標(biāo)責(zé)任制考核指標(biāo)

5、基于結(jié)構(gòu)性調(diào)整的需要制定目標(biāo)與季度計(jì)劃

6、管理策略方案框架與可視化管理工具

（二）外側(cè)產(chǎn)能、確定來源

1、2022年信貸業(yè)務(wù)投放規(guī)劃制定結(jié)構(gòu)

2、依據(jù)往年增長趨勢(shì)判斷

3、從關(guān)鍵指標(biāo)授信面預(yù)測(cè)線上貸款

4、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字銀行的培育思路與信息解讀

5、根據(jù)活躍分類形成的優(yōu)先戶營銷視圖

6、打造特色場景保持活動(dòng)的持續(xù)性

7、以網(wǎng)點(diǎn)為單元制定行動(dòng)計(jì)劃表

（三）營銷策劃、引爆市場

1、開門紅活動(dòng)實(shí)施策略工作臺(tái)賬

產(chǎn)品策略、活動(dòng)策略、定價(jià)策略、渠道策略

2、非轉(zhuǎn)存到期用戶的機(jī)遇

3、存量客戶的分層與轉(zhuǎn)化策略

4、基于客群的穩(wěn)存增新禮品采購

（四）管控督導(dǎo)、保障結(jié)果

1、組織保障

以競爭機(jī)制為核心的各條線共同參與的組織保障體系

2、心態(tài)動(dòng)員

一場年度大會(huì)演繹全員奮斗精神、激活人心

3、方案講解

一場活動(dòng)政策的清晰宣貫讓全員理解政策、明確責(zé)任

4、技能培訓(xùn)

機(jī)關(guān)營銷\商圈營銷\跨界談判\(zhòng)電話營銷\朋友圈營銷等

5、過程督導(dǎo)

階段宣傳督導(dǎo)、階段達(dá)標(biāo)督導(dǎo)、階段復(fù)盤督導(dǎo)

6、績效激勵(lì)

績效考核、榮譽(yù)體系、PK機(jī)制、專項(xiàng)考核

 

四、經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)布與誓師大會(huì)

1、活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)

2、活動(dòng)的主線4流程

定戰(zhàn)略、謀劃未來、立軍令、創(chuàng)輝煌

3、活動(dòng)的核心點(diǎn)與分工

工作回顧、榜樣力量、戰(zhàn)略部署、指標(biāo)分解、沙場點(diǎn)兵、標(biāo)王爭奪、歌賦戰(zhàn)將

4、后期傳播、持續(xù)引燃

 

2022年銀行開門紅