課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：劉雪峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)體驗營銷培訓
培訓受眾:
中國移動營業(yè)廳一線營業(yè)員/銷售代表/引導員
課程收益:
對營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗營銷有全面的認識與理解
打破常規(guī)的銷售方式，建立新的銷售心態(tài)與行為模式
從動作到語言，從硬件到軟件，全方位展示中國移動體驗平臺銷售細節(jié)
課程優(yōu)勢：
實操性強：深度結(jié)合中國移動體驗平臺；深度結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
課程大綱:
第一部分：全面理解通信行業(yè)體驗營銷模式
一、體驗營銷的概念與理解
1、體驗營銷的定義
2、體驗營銷應(yīng)如何理解
二、通信行業(yè)的體驗營銷時代
1、如何有效推進體驗營銷
2、案例分析
第二部分：體驗營銷在中國移動的實施
一、集團對自營營業(yè)廳的新定位
二、中國移動的5W+1H
1、Why：新的市場環(huán)境與3G時代機遇到來
2、Who：體驗營銷的核心轉(zhuǎn)變
3、What：利潤的主要來源
4、Where：營業(yè)廳是導入體驗營銷的*渠道
5、When：營業(yè)廳服務(wù)與營銷雙導向的互動
6、How：體驗營銷的營業(yè)廳實踐
第三部分：樹立新營銷態(tài)度，拋棄舊營銷模式
一、認識和理解營業(yè)廳的現(xiàn)狀
1、營業(yè)廳的三高
2、營業(yè)廳的三低
二、認識和理解顧客的障礙
1、顧客的體驗恐懼癥
2、認識和理解顧客的障礙
三、認識并改進自己的方向
1、態(tài)度決定一切
2、行為與習慣的反作用
3、成功銷售四要素
4、破除我們的障礙
5、建立新的意識－－全面的體驗營銷
第四部分：體驗營銷的四步操作法
一、分析客戶購買心理
1、客戶為什么購買
2、客戶為什么聽你的
3、客戶購物的AIDMA
4、四大環(huán)節(jié)與AIDMA
二、環(huán)節(jié)一：引發(fā)興趣
1、統(tǒng)計概率與你的行動密切相關(guān)
2、進行客戶識別
1)分析客戶類型
2)做好引導準備
3、進行主動引導
1)通過提問引發(fā)興趣
三種提問方式與流程
提問時的客戶心理分析
2)通過服務(wù)引發(fā)興趣
客戶關(guān)懷方式切入
解決客戶問題方式切入
3)案例分析
三、環(huán)節(jié)二：引導客戶了解
1、故事講述
1)分析客戶效益點
2)發(fā)掘客戶需求：現(xiàn)狀與缺陷法則
3)設(shè)置情景
4)結(jié)合效益點與情景講故事
2、功能介紹
1)圖片介紹法
2)對比介紹法
四、環(huán)節(jié)三：激發(fā)客戶共鳴
1、準備工作
1)PC端
2)手機端
3)平臺與手機相結(jié)合的互動體驗模式
2、演示輔導與客戶操作
1)如何演示輔導
利用終端進行演示
站位與肢體語言
2)客戶操作
客戶參與的引導
鼓勵性話語
五、環(huán)節(jié)四：締結(jié)銷售
1、消除疑慮
1)人的決策判斷原理
2)價值風險對比
3)說破技巧
2、促進成交
1)價格表達技巧
2)促進成交的落單技巧
3)完成交易的八種話術(shù)技巧
3、消費決策心理變化曲線
第五部分：營業(yè)員體驗營銷執(zhí)行前后工作要求
一、班前班后工作自檢
二、班前班后心理調(diào)節(jié)
業(yè)務(wù)體驗營銷培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273154.html
已開課時間Have start time
- 劉雪峰